Stalo sa vám už, že vám učiteľ neveril, hoci ste hovorili zákon? Alebo si naozaj potreboval, aby uveril, aj keď si klamal? Je čas odhaliť tajomstvá psychológie presviedčania. O niektorých sme už hovorili.

Podstata problému a jeho dualita

Čo nás núti veriť alebo neveriť tomu alebo tomu príbehu? Správne: logika príbehu!

Logika má priamy vplyv na našu myseľ. Aby ste však dosiahli maximálny účinok, nezabudnite na pocity, ktoré dodávajú tomu, čo bolo povedané, dôveryhodnosť. To znamená, že vždy stojí za to pamätať: môžete niečo dokázať, ale nebude možné násilne presvedčiť.

Poďme sa na to pozrieť z druhej strany. Ak budete konať podľa pocitov a neberiete do úvahy logické zdôvodnenia, dokážete presvedčiť, ale nie dokázať.

výsledok: na to, aby to, čo sa dokazuje, bolo presvedčivé a to, čo je presvedčivé, bolo dôkazné, je potrebné aplikovať logické aj nelogické metódy dokazovania a presviedčania.

Zdôvodnenie tézy, v ktorej sa spolu s logické metódy používať metódy nelogického ovplyvňovania, nazýva sa argumentácia.

Typy a príklady nelogických trikov

Téma nelogických techník je dobre spracovaná v predmete „rétorika“ (náuka o rečníctve). Pomocou opísaných metód môžete dosiahnuť neuveriteľný efekt:

• expresívny prejav,
• rozjasniť to, čo sa hovorí
• zvýšenie emocionality,
• aktívny vplyv na zmysly.

Na dosiahnutie tohto všetkého používajú metafory, epitetá, opakovania, prostriedky, ktoré zvyšujú emocionalitu a obraznosť procesu.

Sú aj iní jednoduché rétorické triky: tempo reči a jej intonácia, majstrovské využitie prestávok v reči, gest, mimiky a pod.

Odporúča sa používať rétorické metódy len v kombinácii s logickými technikami. Ak to preženiete s rečníckymi nástrojmi a zanedbáte logické, argumentácia sa zmení na demagógiu – navonok krásna výpoveď, ale obsahovo prázdna.

Takáto reč môže presvedčiť, ale nie dokázať. Preto budete musieť hľadať iné spôsoby presviedčania.

4 kontroverzné metódy presviedčania

• demagógia . Jeho cieľom je zavádzať skresľovaním faktov, používaním lichôtok, falošných sľubov, prispôsobovaním sa vkusu a nálade ľudí. Demagógia je podobná populizmu, ku ktorému sa často uchyľujú bezohľadní politici. Ich cieľom je dosiahnuť širokú publicitu pre vedome falošné sľuby. Demagóg sa snaží navodiť určitú náladu tým, že svojou rečou mení pocity ľudí. Aktívne využíva sofistiku, vedome porušuje pravidlá logiky žonglovaním s faktami, čím vytvára zdanie dôkazov.
• Návrh . Rovnako ako predchádzajúca metóda, sugescia má tendenciu používať ľudské pocity. Rečník sa snaží nakaziť poslucháčov svojim emocionálnym stavom, pocitmi a vlastným postojom k propagovaným myšlienkam. Intenzita vášní a nákazy pocitmi hovoriaceho umožňuje hovorcovi dosiahnuť vytvorenie celkového duševného stavu ľudí.
• Infekcia . Ľudia nedobrovoľne podliehajú určitým psychickým stavom – masívnym prepuknutiam rôznych duševné stavy, ktoré sa môžu prejaviť pri vykonávaní rituálnych tancov, pri panike, vo chvíli športovej vášne. Rečník šikovne využíva túto náchylnosť ľudí, ktorí sú v dave, v mase, pretože práve v hromadení iných ľudí je každý pocit alebo čin nákazlivý. V priebehu používania tejto metódy sa u ľudí vytráca vedomie jednotlivca, prevláda ľudské nevedomie. Myšlienky a pocity ľudí sa pohybujú jedným smerom a tiež je potrebné okamžite, bez meškania, realizovať všetky nápady, ktoré sa práve objavili v hlave.
• Sofistika . Tu dochádza k úmyselnému, vedomému porušeniu pravidiel logiky. Účelom sofistiky je viesť k implicitne nesprávnemu záveru.

Sú tu jasné pravidlá, bez ktorých sa prejav môže zdať nepresvedčivý alebo nepodložený.

Pravidlá dokazovania a vyvracania

Najväčším nebezpečenstvom v argumentácii alebo zdôvodňovaní je predpoklad logické chyby ktoré sa vyskytujú pri porušení určitých pravidiel.

Buďte opatrní a nasledujte dodržiavanie pravidiel základné metódy dokazovania a presviedčania.

Pravidlo dizertačnej práce

Pravidlo #1: Vyhlásenie diplomovej práce by malo byť jasné a stručné. Pojmy, ktoré sú v práci zahrnuté, musia byť jednoznačné, s jasným úsudkom a náznakom kvantitatívne charakteristiky(nie je možné dokázať, že je súčasťou niečoho predstieraním, že je súčasťou všetkého).

Prečo porušenie? Po prvé, nie je špecifikované, kto to je - "my". Po druhé, nehovorí, či zbohatnú všetkých alebo len niektorých Rusov. Po tretie, samotný pojem „bohatstvo“ je príliš vágny a relatívny – môže byť duchovný aj materiálny, bohatstvo myšlienok či vedomostí a v rovnakom duchu.

Pravidlo číslo 2: téza musí byť počas celého dôkazu stabilne nezmenená. Ako v predchádzajúcom pravidle, aj tu hrá hlavnú úlohu princíp identity. Ak práca nie je úplne sformulovaná, nie je zakázané robiť objasnenia v procese dokazovania. Jeho podstata a obsah by sa však meniť nemali.

Taktiež je potrebné zabezpečiť, aby nedochádzalo k zámene práce - pri predložení dôkazu o novej práci na preukázanie pôvodne predloženej práce. Toto je veľký logický omyl.

Nahradenie diplomovej práce je dvoch typov:

1. Čiastočná substitúcia diplomovej práce- posilnenie alebo oslabenie diplomovej práce, zmena jej kvantitatívnych charakteristík alebo nahradenie konceptu jedného zväzku novým konceptom iného zväzku. Príklad: jemnejšia téza „tento skutok je priestupkom“ sa nahrádza silnejšou „tento skutok je trestným činom“ (alebo naopak) . Prečo je to chyba? Pretože priestupok nie je vždy trestným činom, ale môže byť správnym alebo disciplinárnym previnením.
2. Kompletná náhrada práce- predloženie novej tézy podobnej pôvodnej, ale nie rovnocennej. Logická odbočka je jedným z podtypov tohto logického omylu. V tomto prípade sa oponent, ktorý nedokáže nájsť správne argumenty na dokázanie práce, pokúsi zmeniť tému, obrátiť svoju pozornosť na inú otázku.

Pravidlo argumentu

Pravidlo č. 1: Argument musí byť pravdivý a dokázaný tvrdeniami. Nepravdivý argument nebude môcť dokázať ani vyvrátiť predloženú tézu.

Použitie falošných dôvodov vedie k objaveniu sa logickej chyby, ktorá sa nazýva hlavný omyl. Argument je iba argument, keď je nielen pravdivý, ale aj dokázaný.

Preto, ak argument nemožno dokázať, potom to nie je žiadny argument. Ak táto požiadavka nie je splnená, potom logická chyba, ako anticipácia nadácie .

Napríklad v minulosti neboli potrebné žiadne ďalšie argumenty, ak človek priznal svoju vinu . Verilo sa, že toto je najlepší dôkaz. Preto sa v praxi úplne používa rôzne metódyúčinky, vrátane fyzických. Ale vieme, že naše vlastné priznanie môže byť pravdivé aj nepravdivé. Takže nemôže byť dostatočným základom na priznanie viny.

Moderné právo uvádza, že osobné priznanie viny môže byť primárnym obvinením iba vtedy, ak v prípade existujú kumulatívne dôkazy na podporu priznania.

Pravidlo č. 2: Argumentácia musí byť založená na úsudkoch, ktorých pravdivosť je nezávislá od tézy. Niekedy sa ľudia odvolávajú na tézu, aby sa vyhli logickému omylu predvídania dôvodu. Toto je tiež logický omyl "kruh dôkazov" - keď sú argumenty podložené tézami, a tézy - argumentom.

Skvelým príkladom okruhu dôkazov je, keď sa ľudia snažia dokázať, že človek je racionálne zviera tým, že vie uvažovať. A schopnosť uvažovať dokazuje fakt, že človek je racionálne zviera.

Pravidlo číslo 3: argument musí byť dostatočný pre prácu. Logickým omylom môže byť prejav, ktorý má príliš málo alebo príliš veľa argumentov. Ak je ich teda príliš málo, zdá sa, že argument nie je relevantný na ospravedlnenie nepravdivosti alebo pravdivosti tézy. Ak je ich priveľa, proces dokazovania sa stáva nejasným, ľahko sa v ňom dajú nájsť rozpory a slabé články.

Pravidlo demonštrácie

Pravidlo demonštrácie je pravidlom vyvodzovania, v podobe ktorého je demonštrácia postavená.

Vždy treba pamätať na to, že medzi tézami a argumentmi musí existovať logická súvislosť. Ak dôjde k porušeniu tohto pravidla, vzniká taká logická chyba ako pomyselné nasledovanie – dôkaz absencie práve tohto spojenia, t.j. keď z argumentu nevyplýva téza.

Príklad porušenia pravidla inferencie: výrok „je zdravý“ nemôže byť dôsledkom výroku „má normálnu teplotu, keďže vieme, že mnohé choroby prebiehajú bez zvýšenia telesnej teploty.

Existujú ďalšie chyby ukážky:

• od toho, čo bolo povedané s podmienkou, k tomu, čo bolo povedané bezpodmienečne- keď sa argument, ktorý je pravdivý len za určitých podmienok, zmení na argument mimo kontextu týchto podmienok. Napríklad, keď lekár odporučí pacientovi užívať antibiotiká, neznamená to, že chorý človek s akýmkoľvek iným ochorením musí užívať tieto antibiotiká;
• od separačných po kolektívne- keď sa argument pravdivý pre určitú časť použije na podloženie tézy, ktorá patrí do celého súboru. Napríklad tvrdenie o výhodách zimného plávania pre mrožov nie je nepochybne pravdivé pre človeka;
• od kolektívnych k rozdeľujúcim- keď sa výrok, ktorý je pravdivý pre kolektívny význam, používa pre výrok v rozdeľujúcom zmysle. Napríklad pozitívna charakteristika skupiny ľudí nie je dostatočným dôvodom pozitívna charakteristika jednotlivých zástupcov túto skupinu.

Používanie falošných argumentov

Je tiež zaujímavé, že v rétorike existuje množstvo dosť presvedčivých techník, ktoré logika úplne odmieta. Nazývajú sa argumenty a používajú sa pri rôznych sporoch, diskusiách, debatách strán na súdoch.

1. Viesť k osobnosti. Toto je logický základ vyhlásenia, ale odkazuje na ďalšie metódy presviedčania. Používa sa pri argumentácii (napríklad pri charakterizácii páchateľa).
2. Viesť k verejnosti. Rečník sa snaží vo verejnosti vyvolať určité pocity tak, aby zmenil svoj postoj k problematike, ktorá je na programe dňa. Tento argument posilňuje existujúci argument. Ale je lepšie ho nepoužívať bez (alebo ako náhradu) hlavného dôkazu.
3. Viesť k autorite. Tu sú vyjadrenia známych osobností (vedcov, politikov, filozofi). Rovnako ako predchádzajúce metódy presviedčania osoby, aj tento argument sa odporúča použiť ako dodatočný, a nie hlavný.
4. Vedúci k súcitu. Aby človek získal pozitívne hodnotenie alebo prispel k uspokojivému riešeniu problému, často sa snaží vzbudiť sympatie alebo ľútosť pre seba alebo niekoho.
5. Viesť k nevedomosti. Rozvážne používanie argumentov, o ktorých je verejnosti známe, že sú neznáme.
6. Viesť k zisku. Vychádza to z predpokladu, že poskytnuté argumenty budú poslucháčmi pozitívne prijaté len preto, že sú prospešné. Napríklad pri predvolebnom apele majú ľudia automaticky lepší vzťah k niekomu, kto sľubuje zvýšenie miezd bez dôkazov, lebo to ľudí zaujíma.
7. Viesť k sile. Používanie vyhrážok tým, ktorí vyjadrujú svoj nesúhlas s vyslovenými tézami.

Žiadny z týchto argumentov nie je vnímaný logikou, pretože účelom dôkazu je podložiť pravdu.

Takže v procese diskusie môže účastník rozhovoru použiť nasledujúce manipulačné techniky a metódy presviedčania a návrhov:

• nahradenie téz v procese dokazovania;
• používanie téz argumentov, ktoré nič nedokazujú alebo sú za určitých podmienok čiastočne pravdivé, alebo používanie zámerne nepravdivých argumentov;
• dôkaz o nepravdivosti cudzej tézy a správnosti ich tvrdenia.

Imitácia ako psychologický spôsob ovplyvňovania a presviedčania

Existujú ďalšie tajomstvá, ako presvedčiť partnera, že máte pravdu proti jeho vôli. Najdôležitejšou metódou presviedčania (najmä pri výchove detí) je napodobňovanie.

Napodobňovanie je reprodukcia činov, činností, vlastností iných ľudí, ktorým sa chcete podobať.

Podmienky, za ktorých chce človek napodobňovať:

• pozitívny prístup, rešpekt alebo obdiv k objektu;
• nedostatočné množstvo skúseností vo vzťahu k predmetu napodobňovania;
• atraktívnosť vzorky;
• vedomá orientácia vôle a túžby na predmet napodobňovania.

Keď však dôjde k napodobňovaniu, nezmení sa len človek samotný, ale aj model. Človek má rád, keď sa ho niekto snaží napodobňovať. A na podvedomej úrovni sa ho v reakcii snaží začať napodobňovať.

Môžete napodobňovať a celkom vedome s jedným z nasledujúcich cieľov:

1. Zavádzanie nových informácií do postojov, systému názorov oponenta.
2. Vykonávanie zmien v inštalačnom systéme.
3. Zmena postoja oponenta, teda realizácia posunu motívu, posun v systéme ľudských hodnôt.

Pri vykonávaní zmien v systéme nastavenia súpera by ste mali vedieť, aké sú hlavné funkcie nastavenia:

• funkcia upevnenia- potreba dosiahnuť čo najpriaznivejšie postavenie v spoločnosti. Odtiaľ pochádza vrodený postoj k užitočnému, pre seba priaznivému postoju a averzia k zdrojom negatívnych stimulov;
• ego-ochranná funkcia- potreba zachovať si vnútornú stabilitu, v dôsledku čoho sa v nás automaticky objavuje negatívny postoj k tým, ktorí môžu byť zdrojom nebezpečenstva pre našu integritu. Máme tendenciu podceňovať sebaúctu, ak nás niekto významný hodnotí negatívne, a tak si negatívny postoj k tomuto človeku automaticky vytvoríme len na základe jeho postoja k nám, a nie skutočnej prítomnosti zlých vlastností;
• hodnotovo-výrazová funkcia– naša potreba osobnej stability. Vyvíjajú sa v nás pozitívne postoje k osobám nášho osobného typu. To znamená, že ak budem silný a nezávislý, budem mať pozitívny vzťah k tým istým ľuďom;
• funkcia organizácie svetonázoru- rozvoj postojov vo vzťahu k doterajším poznatkom o okolitom svete. V našej hlave všetky vedomosti tvoria systém, potom systém postojov je súhrnom našich vedomostí o svete a ľuďoch s našimi emocionálne sfarbenie. Ale keď sa stretneme s faktami, ktoré sú v rozpore s našimi postojmi, automaticky ich odmietame. Preto sa nové nápady, teórie, vynálezy neustále stretávajú s nedôverou a nepochopením.

Základné metódy presviedčania

Medzi metódy presviedčania a ovplyvňovania patria:

1. Verbálne metódy, teda slová. Dá sa použiť pre rôznych ľudí rôzne slová, keďže každý má len svoju mieru sebaúcty, skúsenosti, charakterové vlastnosti, intelektuálne schopnosti, typ osobnosti.
2. Neverbálne metódy: mimika, gestá, intonácia, držanie tela, správanie a miera dôvery.
3. Špeciálne organizovaná činnosť, do ktorej je zapojená osoba. Zmenou stavu v priebehu tejto činnosti je možné zmeniť správanie človeka, ako aj jeho prežívanie, správanie, stav.
4. Regulácia úrovne a stupňa uspokojenia potrieb. Ak človek súhlasí s tým, že ten druhý má právo regulovať svoju mieru uspokojenia potreby, tak nastanú zmeny. V opačnom prípade to nebude mať žiadny vplyv.

Všetky tieto nastavenia sú vzájomne prepojené, takže zmeny neprebiehajú rýchlo. Ale ak ich budete aplikovať pravidelne a cielene, budú fungovať.

Takže vy a ja sme zvažovali spôsoby presviedčania, ovplyvňovania, dôkazov na ovplyvňovanie iných ľudí. Ale tu je to, čo si vždy musíte zapamätať: ak sa snažíte ovplyvniť človeka proti jeho vôli, nezabudnite, že niekto iný môže urobiť to isté s vami. Môžete to nazvať karma, ak chcete.

Nevinné žarty v komunikácii s učiteľom sú však také nevinné, že sotva stojí za to zažiť výčitky svedomia. Je totiž pravdepodobné, že používanie logických chýb vám pomôže zvládnuť skúšku alebo dokonca obhájiť diplom! Ak tieto opatrenia nepomôžu, vždy sa môžete obrátiť na študentskú službu, ktorá túto úlohu zvládne.

Koncept viery v sociálna psychológia uveďte nasledujúce definície:

1. Presviedčanie je systém svetonázorového poznania človeka, ktorý prešiel jeho mysľou, citom a vôľou.

2. Presviedčanie je súbor rôznorodých vplyvov na človeka s cieľom sociálne ho vzdelávať potrebné vlastnosti.

3. Presviedčanie je motivácia človeka k určitej činnosti. Presviedčanie znamená povzbudzovať ľudí slovom, skutkom, príkladom a cieľavedomou organizáciou. sociálnej sfére.

4. Presviedčanie - osobné vzdelanie, predstavujúce postoj človeka k realite a vyznačujúce sa jednotou kognitívnych a potrebno-osobných zložiek. Kvalita presviedčania závisí od spôsobu asimilácie určitých vedomostí, názorov, hodnotení.

5. Presviedčanie je ovplyvňovanie vedomia, cítenia, vôle ľudí prostredníctvom komunikácie, vyjasňovania a dokazovania dôležitosti konkrétneho postavenia, pohľadu, činu alebo ich neprípustnosti s cieľom prinútiť poslucháča zmeniť doterajšie názory, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje, postoje. postoje a hodnotenia alebo na zdieľanie myšlienok alebo vyjadrení rečníka.

Viera - hlavná, väčšina univerzálna metóda vedenie a vzdelávanie. Mechanizmus presviedčania je založený na aktivácii duševnej činnosti človeka, na apele na racionálnu stránku vedomia. Predpokladá sa, že presviedčaný musí urobiť vedomú voľbu spôsobov a prostriedkov na dosiahnutie cieľa, t.j. presvedčiť, je potrebné upútať pozornosť objektu vplyvu, uviesť a vysvetliť nové informácie uvádzať pôsobivé argumenty.

Presviedčať niekoho o niečom znamená dosiahnuť stav, keď presviedčaný na základe logického uvažovania a dedukcie súhlasí s určitým názorom a je pripravený ho obhajovať alebo konať v súlade s ním.

Hlavnými prostriedkami presvedčenia sú grafický znak, obraz, zafarbenie reči, gesto, mimika, emocionálno-vôľové stavy, rytmus reči a konania, svetlo a farba vizuálnych pomôcok, výsledky práce, postavenie a autorita presvedčujúceho. Treba dodať, že nie všetci ľudia v rovnako sú ochotní akceptovať uhol pohľadu ovplyvňujúcej osoby. Najčastejšie sú vnímané len tie informácie, ktoré sú v súlade s existujúcimi nastaveniami.

AT tento prípad pojem, ktorý budeme v tomto príspevku uvažovať, sa najplnšie odráža v piatej definícii, je doplnená o tretiu a štvrtú definíciu. Zároveň, samozrejme, chápeme dialektické prepojenie a jednotu všetkých týchto aspektov presviedčania.

Druhy presviedčania

Podľa Myersa existujú dva spôsoby presviedčania, priame a nepriame.

Priamy spôsob presviedčania je presviedčanie, ku ktorému dochádza, keď zainteresované publikum sústredí všetku svoju pozornosť na priaznivé argumenty.

Nepriamy spôsob presviedčania je presviedčanie, ku ktorému dochádza, keď sú ľudia ovplyvnení náhodnými faktormi, napríklad: atraktívnosťou autora.

Priama metóda presviedčania sa uskutočňuje vtedy, keď ľudia prirodzene inklinujú k analýze toho, čo sa deje, alebo sa zaujímajú o navrhovanú tému. Ak téma neupúta pozornosť publika, presviedčanie možno vykonať nepriamo, kde ľudia používajú náhodné znaky alebo heuristiku na unáhlené závery. Priame presviedčanie je analytickejšie a menej povrchné, stabilnejšie a pravdepodobnejšie ovplyvní správanie.

Celý postup presviedčania zapadá do štyroch typov vplyvu. Sú to informácie, objasnenie, dôkaz a vyvrátenie.

Informovanie je správa, v mene ktorej musí osoba konať. Na to, aby človek priviedol k aktivite, je potrebná celá škála stimulačných vplyvov. Je to spôsobené tým, že subjekt ovplyvňovania sa chce pred konaním uistiť, čo treba urobiť a či to bude môcť urobiť. Nikto nebude konať, ak je presvedčený, že konanie buď nestojí za to, alebo je nemožné. Psychológ T. Tomashevsky odvodil vyššie uvedenú závislosť a vyjadril ju nasledujúcim vzorcom:

podľa ktorého je rozhodnutie vedúce k akcii funkciou (f) hodnoty poly (Y) a pravdepodobnosti jeho realizácie (p) ". Medzi posúdením hodnoty cieľa a posúdením pravdepodobnosti pri jeho realizácii existuje pseudoproduktový vzťah (ak sa jeden prvok blíži k nule, potom sa všetok súčin blíži k nule, napriek veľkosti druhého prvku).

Tomashevského vzorec odráža veľmi dôležitú myšlienku pre manažéra: povzbudiť zamestnanca, aby k tomu želanej činnosti, mali by ste ho v prvom rade informovať o hodnote cieľa a pravdepodobnosti jeho dosiahnutia, teda presvedčiť ho o účelnosti konania.

Hlavným príkladom v tomto smere je práca s ľuďmi, ktorá ich povzbudí, aby prijali nové technológie a Nová technológia. Je potrebné zdôrazniť, že všetky inovácie, ktoré poznáme podľa stupňa prijatia ľuďmi, možno rozdeliť do dvoch skupín:

a) inovácie týkajúce sa výlučne technickej (technologickej) stránky výroby;

b) inovácie súvisiace s sociálne aspekty výroby.

Prvou skupinou noviniek je napríklad vylepšenie akéhokoľvek technického zariadenia, ktoré uľahčuje prácu zamestnancovi.

V poslednej dobe veľa podnikov čelilo problému informatizácie. Spočíva v tom, že toto technické zariadenie značne uľahčí prácu zamestnanca za predpokladu, že zamestnanec má zručnosti na prácu s týmto strojom. Často odborníci vo svojom odbore a skvelá skúsenosť práce čelia tomu, že sú pred počítačom bezradné. Zamestnanci zvyčajne očakávajú takúto inováciu s negativizmom, je to kvôli strachu z nového, strnulosti. Dôležité je informovať zamestnancov o výhodách každej inovácie, posielať zamestnancov na kurzy, aby si osvojili potrebné zručnosti. Je potrebné pracovať s informáciami pre manažéra, ako a akými kanálmi sa dostáva k podriadeným.

Druhá skupina inovácií tiež zvyčajne nie je implementovaná hladko. Ide tu o to, že takáto inovácia narúša zabehnuté stereotypy správania zamestnancov.

Informovanie o výsledkoch práce – oboznamovanie sa s výsledkami činnosti pôsobí na zamestnancov stimulačne. Množstvo výskumníkov dokazuje, že informovanie interpreta môže zvýšiť výsledky práce o 12 - 15%.

Ide o informácie o úspechoch aj neúspechoch. Nedostatok akýchkoľvek informácií zároveň vedie k poklesu výsledkov, napätia, konfliktov. Okrem toho informácie prispievajú k vytváraniu priaznivých obchodné vzťahy„vertikálne“, zlepšuje vzájomné porozumenie, uľahčuje proces ovplyvňovania vo všeobecnosti. Dobre organizovaná diskusia o výsledkoch práce prispieva k motivácii podriadených a je tiež potrebná, aby cítili sebadôležitosti a robiť zmeny vo svojom správaní. Sila čísel je niekedy účinnejšia ako presviedčanie a trestanie.

Podávanie správ o výsledkoch činnosti bude účinné za predpokladu, že predtým bolo vykonané objektívne hodnotenie práce zamestnancov na základe zistených a dohodnutých kritérií. Je žiaduce, aby ich bolo pre mladého zamestnanca málo (dvaja alebo traja). V budúcnosti môžu byť do súboru hodnotení výsledkov práce zahrnuté ďalšie kritériá, napríklad spoločenská schopnosť, angažovanosť, disciplína, interakcia atď. Diskusia o výsledkoch práce by sa mala konať pravidelne: raz za štvrťrok a po roku. V kontexte nedostatku kvantitatívnych ukazovateľov činnosti podriadených bude pre vedúceho najväčším problémom prekonať „haló efekt“, t.j. pozitívna hodnotiaca zaujatosť s priaznivým vzťahom k zamestnancovi a hypertrofovaná pozornosť na nedostatky s antipatiou.

ďalší pohľad presvedčivý účinok, ktorý si vyžaduje min dôležité miesto než informovanie je objasnenie. Samotná pozícia zaväzuje šéfa výroby objasniť mnohé naliehavé problémy. Môžeme vyčleniť najtypickejšie typy objasňovania: a) poučné; b) rozprávanie; c) zdôvodnenie.

Inštruktážne objasnenie je schematický rozvrh činností podriadených, ktorí sú vyzvaní, aby si osvojili pokyny. Pri takomto vysvetľovaní sa nezaťažuje myslenie podriadeného, ​​ale zapája sa pamäť. Treba poznamenať, že táto technika nie je veľmi obľúbená u kreatívnych ľudí alebo ľudí s umeleckými sklonmi. Pre tých, ktorí sú zvyknutí na prísne, dalo by sa povedať algoritmické, pravidlá a pokyny, inštrukcie nevzbudzujú odpor.

Naratívne vysvetľovanie je druh príbehu zameraný na prezentovanie faktov vo forme živého rozprávania, ktoré dôsledne vedie k presne definovaným záverom. V mnohých prípadoch je tento typ vysvetlenia známejší (známy zo školskej lavice), a preto je vhodnejší. Jeho použitie však zaväzuje manažérov výroby trénovať v rozložení materiálu správy, vo formulácii hlasu, výrazov tváre a gest.

Zdôvodňujúce vysvetlenie je vysvetlením s polemikou, aktivuje duševnej činnosti nabáda k dôkladnejšiemu zváženiu navrhovaných konkrétnych záverov. Techniky objasňovania dôvodov sú dôležité pre manažérov, ktorí komunikujú s kreatívnymi, podnikavými ľuďmi, ktorí chcú aktívna účasť komunikácia .

Vysvetlenie zdôvodnenia je postavené tak, že vedúci kladie otázky „za“ a „proti“ účastníkovi rozhovoru, čím ho núti myslieť sám za seba. Pomocou zdôvodňujúceho vysvetlenia môžete položením otázky odpovedať sami alebo môžete povzbudiť poslucháča, aby odpovedal. Je to práve preto, aby sme celým priebehom uvažovania vyvolali u partnera túžbu po odpovedi. Tu nemôžete žiadať odpoveď. Len čo vodca začne nabádať k reakcii, zdôvodňovacie vysvetlenie stráca zmysel. Zdôvodňujúcim výkladom poslucháč spolu s vedúcim hľadá spôsoby riešenia situácie (samozrejme pod usmerňujúcim vplyvom vedúceho). Zároveň poslucháč (podriadený) cíti jeho význam. Keď z neho vytiahnu odpovede, potom, keď stratí taký pocit, dostane sa do stavu psychologickú ochranu. A potom sa zdôvodňujúce vysvetlenie zmení na poučné.

Prirodzené objasnenie uvažovania je tiež veľmi užitočné pri ústnej prezentácii vedúceho pred publikom. V tomto prípade je žiaduci prechod od uvažovania k konštatovaniu problému. V rozumovom výklade teda odpoveď na položenú otázku vyjadruje najmä vedúci a v problematickej ju tvoria samotní poslucháči. Objasňovanie problémov sa cvičí predovšetkým pred publikom v špeciálnej prezentácii.

dôkaz - logická operácia, postavený na základoch zákonov logiky: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstatou dôkazu je, že sa predkladá nejaký druh tézy a hľadajú sa argumenty alebo argumenty na preukázanie tézy.

Samotný postup sa zvyčajne nazýva demo. Na to, aby sme zamestnancov presvedčili alebo im dokázali pravdivosť akejkoľvek pozície, sú potrebné fakty. Bez faktov neexistujú dôkazy. Fakty vytvárajú vhodné myslenie pre vnímanie reality medzi zamestnancami, formujú postoj.

Hodnotenie práce podriadených má veľmi silný vplyv na motiváciu ich pracovnej činnosti, ak toto hodnotenie vnímajú ako skutočné, pravdivé, tak plní svoju motivačnú funkciu, ale ak je vnímané ako podceňované, pritiahnuté za vlasy. , nie je skutočný, potom neexistuje žiadny stimul. Podriadení potrebujú fakty, ktoré dokazujú pravdivosť hodnotenia. Rovnako dôležitá úloha pri dokazovaní patrí osobným vlastnostiam vodcu. Úspech dôkazu závisí od jeho zmyslu pre takt, od jeho schopnosti vychádzať s ľuďmi. Tým, že niečo dokazujeme, vyvraciame tým myšlienku nášho partnera, čo znamená, že pre vyvrátenie je charakteristické aj slovo, skutok a osobnosť vodcu, ako aj dôkaz.

Vyvracanie - kritika ustálených názorov a stereotypov v správaní ľudí, s deštrukciou a formovaním ich postojov. Počas popierania sa stretávame s pocitom dôstojnosť súpera. V tomto smere jedna logika nestačí. Nemá zmysel púšťať sa do hádky, aby sme niečo vyvrátili. Náš oponent si nepripúšťa, že sa mýlil, výmena jednej inštalácie za inú trvá viac ako jeden deň.

Existujú špecifické sociálno-psychologické pravidlá:

1. Pri vyvracaní argumentov oponenta sa treba odvolávať na jeho sebaúctu. Pocit vlastnej hodnoty (NSD) sa rovná pomeru hodnoty úspechu daného človeka (U) k jeho nárokom (P).

Čím vyššia úspešnosť a čím nižšie nároky, tým vyššie RÚR. Úspech je tu chápaný ako nemateriálna, sociálno-psychologická hodnota, pôsobiaca formou hodnotové súdy od ľudí okolo vás. Vo všetkých prípadoch dosahujú úspech v týchto prípadoch, ak dávajú človeku pocítiť svoje vlastné „ja“: nazývajú ho krstným menom a priezviskom, zdôrazňujú skutočné zásluhy, dávajú mu príležitosť prevziať iniciatívu, povzbudzujú ho, aby sa osamostatnil. činy, snažte sa nevnucovať niekomu inému spôsob myslenia, ale podnietiť ho k reflexii.

Účinnosť presviedčania závisí od osobnostné rysy tí, ktorí sú presvedčení. Podľa štúdií amerických vedcov nie sú presvedčiví: ľudia s obmedzenou predstavivosťou, vnútorne orientované osobnosti, sociálne nekontaktní ľudia, ľudia s výraznou agresivitou, jedinci s paranoidnými sklonmi.

SCHOPNOSŤ ZABEZPEČIŤ

Jeden východný mudrc veril, že účelom výrečnosti je primäť ľudí k tomu, čo nechcú, odvrátiť sa od toho, o čo sa snažia, a zároveň v nich vzbudiť dôveru, že konajú z vlastnej vôle. . Bez toho, aby sme spochybňovali toto trochu jednostranné chápanie cieľov rétoriky, len konštatujeme, že schopnosť presviedčať zamestnávala ľudské mysle asi tak dlho, ako ľudstvo existovalo. Tento problém zostáva otvorený dodnes. Napríklad v jednej z prác na túto tému - "Vodca a schopnosť presvedčiť" - profesor I. D. Ladanov načrtol moderné myšlienky na túto tému. Podľa jeho názoru vedieť presvedčiť znamená vedieť vykonať štyri dôležité operácie.

Informovať. V prvom rade musí človek vedieť, prečo potrebuje to, čo mu ponúkate. Preto to nie je potrebné nájsť si čas na to, aby ste rozumne povedali, čo je čo. Je užitočné vziať do úvahy temperament poslucháča. Cholerik uprednostní deduktívnu cestu – teda najprv predstaví celkový obraz a potom prejde k detailom.Otázku, pre ktorú sa rozhovor vedie, treba dať na koniec, inak netrpezlivého cholerika nebude zaujímať počúvať všetko ostatné. Flegmatik, naopak, radšej prechádza od jednotlivých faktov k zovšeobecňovaniu, a preto je lepšie začať s formuláciou problému, potom bude pozorný na detaily. Ale v každom prípade, bez ohľadu na temperament, je užitočné vidieť v poslucháčovi nezávislého a premýšľajúceho človeka, a nie bezmyšlienkového vykonávateľa vašich nápadov.

Vysvetlite. Malo by sa to tiež vykonať rôznymi spôsobmi v závislosti od povahy partnera. Inštruktáž je užitočná, keď si potrebujete len niečo zapamätať - poradie úkonov, zoznam úloh a podobne. Kto je zvyknutý konať podľa pokynov, nebude prekážať, ak im všetko vyloží do políc. Ale táto istá technika nie je príliš vhodná pre kreatívnych ľudí, ktorí uprednostňujú rozum. Nastoliť problém, analyzovať všetky pre a proti a spolu s partnerom, alebo dokonca nájsť správnu odpoveď sami, je pre nich najvhodnejšou formou spolupráce.

Ťažko počítať s úspechom, ak máte niekde v majetku zopár prečítaných myšlienok – síce pravdivých, no cudzích. Nedokážu sa postaviť proti presvedčeniam – možno, a tým mylným – vášho protivníka. Skúste sa teda najskôr pohádať sami so sebou : hľadajte ďalšie argumenty, príklady, vyberte tie najpresvedčivejšie! Nešetrite na argumentoch: jeden nestačí a prehráte.

3. Dokázať. Na to sú v prvom rade potrebné fakty. S takými argumentmi ako „Áno, chápeš, konečne ti želám dobre“, ďaleko nezájdeš. Preto by ste sa nemali zapájať do diskusie bez toho, aby ste mali za sebou vážne argumenty vo svoj prospech.

4. vyvrátiť. Toto povolanie nie je neškodné, pretože v tomto prípade často trpí sebaúcta súpera a v snahe „zachrániť si tvár“ sa stáva hluchým voči logike. „Je zbytočné sa s ním hádať,“ hovoria v takýchto prípadoch. Psychológovia veria, že hádať sa vôbec nemá zmysel. Po preukázaní nekonzistentnosti postoja súpera, sme v tom V najlepšom prípade ho nechajme ticho. Stane sa však naším spojencom? Sotva, pretože zmena názorov si vyžaduje čas. Rýchle víťazstvo, samozrejme, pôsobivé, ale nedáva výsledky. Psychológovia odporúčajú zapamätať si tri sociálno-psychologické pravidlá:

Apelujte na sebaúctu. Podľa klasika ide o zlomok, v čitateli ktorého je názor ostatných na človeka a v menovateli jeho sebaúcta. Ľudia s rozvinutým zmyslom pre sebaúctu radšej stoja pevne na svojom mieste, kým tí, ktorí trpia domýšľavosťou, buď nezmyselne trvajú, alebo ľahko súhlasia, len aby nevyzerali smiešne. Ale obaja sa cítia skvele, keď oponent rešpektuje ich „ja“ a dáva to jasne najavo – forma odvolania, podnet k nezávislosti úvahy, iniciatíva; brať do úvahy záujmy osoby. Ak necháte partnera pocítiť, že vaše návrhy nielenže nie sú v rozpore s jeho záujmami, ale sa s nimi aj nejakým spôsobom zhodujú, zvyšuje sa šanca, že ho pritiahnete na svoju stranu. Môžeme hovoriť napríklad o reputácii, prestíži, príslušnosti k určitej sociálnej skupine, realizácii vlastných schopností a pod.;

dávajte pozor na partnera. To ho privedie k vám a pomôže vám lepšie sa navzájom pochopiť. Ale len: netreba sa pretvarovať, neúprimnosť je hneď cítiť.

Pred uvedením argumentov je užitočné uistiť sa, že sú lepšie vnímané. Nevyhnutné podmienky sú už dlho známe - dostatočný čas na rozhovor, priaznivé prostredie kde sa dá pokojne sedieť a, samozrejme, aspoň relatívne ticho. Bez toho bude pre vás a vášho partnera ťažké vytvoriť v sebe „koncertnú náladu“. Podstatou tohto termínu, ktorý navrhol bulharský psychiater G. Lozanov, je, že človek, ktorý má uvoľnenú náladu, ľahšie vníma informácie.

vplyv na ľudí“. Kedysi sa odporcovia akýchkoľvek trikov poponáhľali, aby to vyhlásili za manuál pre začínajúcich pokrytcov. Podľa tejto logiky budete musieť zrušiť a všeobecne uznávané pravidlá etiketa: nemôžeme vždy ručiť za úprimnosť toho, kto nám pri stretnutí praje, aby sme sa mali dobre. Na druhej strane, pravidlá presviedčania, rovnako ako pravidlá zdvorilosti, len ťažko môžu niekomu zabrániť, aby zostal úprimný, rovnako ako nemôžu z pokrytca urobiť vzor čestnosti.

Túto knihu nemá zmysel prerozprávať, u nás už vyšla, a preto sa obmedzíme na stručné závery.

1. Jediný spôsob, ako vyhrať hádku, je vyhnúť sa jej.

2. Prejavte rešpekt k názoru vášho partnera. Nikdy nikomu nehovorte, že sa mýli.

3. Ak sa mýliš, priznaj to rýchlo a rozhodne,

4. Udržujte svoj tón priateľský od začiatku.

5. Nechajte partnera, aby vám okamžite odpovedal „áno“, to znamená, že začnite uvažovať otázkou, na ktorej nie sú žiadne nezhody.

6. Nechajte najviacčas hovorí váš partner.

7. Nech účastník rozhovoru verí, že táto myšlienka patrí jemu.

8. Úprimne sa snažte vidieť veci očami druhého.

9. Buďte súcitní s myšlienkami a túžbami druhých.

10. Dôverujte partnerovi, kontaktujte ho najlepšie vlastnosti, apelovať na ušľachtilé pohnútky.

11. Dramatizujte svoje nápady, prezentujte ich efektívne.

12. Výzva, dotknite sa nervu.

Teraz predpokladajme, že musíte presvedčiť človeka, ktorý už má svoj vlastný názor, alebo mu povedať niečo nie veľmi príjemné o jeho úspechu či správaní. Zároveň ho nechcete vôbec uraziť, ba ešte viac, aby ste sa pohádali. V takom prípade má Carnegie vo svojom arzenáli ďalších 9 trikov.

1. Začnite chválou a úprimným uznaním zásluh partnera.

2. Nehovorte priamo o chybách. Dajte tomu človeku možnosť „zachovať si tvár“ a zároveň mu dajte najavo, čo od neho očakávate.

3. Skôr ako začnete kritizovať ostatných, začnite s vlastnými chybami.

4. Namiesto rozkazovania je užitočnejšie opýtať sa: „Mohli by ste to urobiť?“

5. Dajte ľuďom príležitosť zachrániť si prestíž.

6. Chváľte osobu za najmenší úspech- Úprimne a veľkoryso.

7. Vytvorte ľuďom dobrú povesť, ktorú sa budú snažiť ospravedlniť.

8. Ukážte, že urobená chyba sa dá ľahko napraviť.

9. Nájdite spôsob, ako zabezpečiť, aby bola vaša požiadavka splnená túžbou.

Tieto pravidlá, samozrejme, nevyčerpávajú obrovskú oblasť ľudských vzťahov, ktorých sa americký psychológ dotkol. ID Ladanov uvádza napríklad takéto metódy presviedčania;

“Falošné očakávania."

“Výbuch“. Technika navrhnutá A. S. Makarenkom je dostať človeka do takých podmienok, keď ho nečakaná a nezvyčajná udalosť alebo informácia prinúti zmeniť uhol pohľadu. Napríklad je známych veľa prípadov, keď sa veriaci ľudia stali ateistami, keď sa dozvedeli o neslušnom správaní svätých otcov. Pád prehnaných autorít však môže niekedy neveriaceho dotlačiť k rozchodu s dogmami.

Pripomeňme, že tajomstvo presvedčivosti vôbec nie je v zdĺhavých monológoch. Tu sú napríklad čísla, ktoré uvádza známy špecialista v oblasti manažmentu P. Mitsich v knihe „Ako viesť obchodné rozhovory“: ak berieme zamýšľanú správu ako 100%, hovorená bude 70 % zamýšľaného, ​​počutého – 80 % vyjadreného, ​​pochopeného – 70 % počutého a iba 60 % z toho, čo je pochopené, si zapamätáme.

Podľa psychológov asi deväť z desiatich ľudí nevie počúvať. A to platí, žiaľ, nielen pre vášho partnera, ale aj pre vás. Schopnosť počúvať pozostáva podľa ID Ladanova z troch pojmov.

ALE. Pozornosť

1. Rešpektujte rečníka, oceňte jeho chuť komunikovať niečo nové.

2. Spojte sa s ním na začiatku rozhovoru a dajte mu najavo, že ste úprimne pripravení počúvať.

3. Neskrývajte oči, pozerajte sa na partnera,

4. Neprerušujte. Buďte trpezliví a nechajte človeka, aby si povedal, čo chce.

5. Nerobte unáhlené závery.

B. Priateľskosť

2. Nenechajte svoje emócie voľne bežať. Keď máte pocit, že ich neovládate, predstavte si seba na mieste partnera.

3. Neponáhľajte sa namietať. Prerušením človeka, ktorý nepovedal všetko, v ňom vzbudzujeme mrzutosť a ona mu nedovolí s námietkami súhlasiť. Vybitý bude počúvať oveľa ochotnejšie.

4. Nepreukazujte celým svojím vzhľadom ignorovanie toho, čo partner povedal alebo len povie. Takže sa nedá na ničom dohodnúť.

5. Robte si prestávky. Ochlaďte svoj zápal a zároveň nechajte toho druhého hovoriť.

B. Aktivita

1. Nemlč, z ​​času na čas daj signály, že rozumieš, o čo ide, a máš k tomu, čo bolo povedané, určitý postoj.

2. Zdržanlivosť je vynikajúca vlastnosť, ale aj tu je potrebné opatrenie. V opačnom prípade môže partner mať podozrenie, že sa k nemu správate zle.

3. Nesnažte sa pasovať za hlupáka. Vyšperkovaná rafinovanosť neprispieva k vzájomnému porozumeniu.

4. Buďte uvoľnení, ale neuvoľnite sa do takej miery, aby rečník stratil chuť komunikovať.

5. Ak ste unavení, je lepšie sa ospravedlniť a konverzáciu odložiť. „Neviditeľné“ zívanie a naťahovanie môže všetko pokaziť.

Venujte pozornosť nielen slovám partnera, ale aj ich podtextu. O čom je napríklad tento výrok: „Mnohí z nich, ktorých som považoval za priateľov, sa ukázali byť v skutočnosti úplne iní. Možno však od nich chcem príliš veľa?

Je to o tom, že keď ľudí lepšie spoznáte, sklamaniu sa nevyhnete? Alebo o láskavosti k ľuďom? Alebo možno tu je vyjadrená túžba nájsť si iných priateľov? Aby sme to všetko pochopili, musíme sa pokúsiť pozrieť sa na svet očami partnera,

Otestujte si svoje schopnosti počúvať. Odpovedzte na nasledujúce otázky skóre. Vždy - 4 body, často - 3, niekedy - 2, nikdy - 1 bod.

Dávate tomu druhému príležitosť hovoriť?

Dávate pozor na podtext výroku?

3. Snažíte sa zapamätať si, čo ste počuli?

4. Venujete pozornosť tomu hlavnému v správe?

6. Upozorňujete účastníka rozhovoru na závery z jeho správy?

7. Potláčate nutkanie vyhýbať sa nepríjemným otázkam?

8. Nehneváte sa, keď počujete opačný názor?

9. Snažíte sa sústrediť svoju pozornosť na slová partnera?

10. Sú ochotní s vami hovoriť?

Vypočítajte si body. 32 a viac - vynikajúce, 27-31 - dobré, 22-26 - priemerné. Menej ako 22 bodov - musíte si precvičiť počúvanie svojich partnerov.

A tento test vám pomôže dospieť k záveru, ako vaše diskusie ovplyvňujú vzťahy s ľuďmi. Ohodnoťte každý výrok na 4-bodovej škále, pričom si spomeňte na konkrétne situácie.

1. Môj partner nie je tvrdohlavý a pozerá sa na veci zoširoka.

2. Rešpektuje ma.

3. Diskutovať rôzne body pohľad, pozrieme sa na depo v podstate. Maličkosti nás netrápia.

4. Môj partner chápe, že sa snažím o dobrý vzťah.

5. Vždy oceňuje moje vyjadrenia.

6. Počas rozhovoru cíti, kedy má počúvať a kedy hovoriť.

7. Pri diskusii konfliktná situácia som zdržanlivý.

8. Cítim, keď je moja správa zaujímavá.

9. Rád trávim čas rozhovormi.

10. Keď sa dohodneme, dobre vieme, čo by mal každý z nás urobiť.

11. V prípade potreby je môj partner pripravený pokračovať v diskusii.

12. Snažím sa vyhovieť jeho požiadavkám.

13. Verím jeho sľubom,

14. Obaja sa snažíme jeden druhému vyhovieť.

15. Môj partner zvyčajne hovorí k veci a bez zbytočných slov.

16. Po diskusii rôzne body názor Cítim, že je to pre mňa užitočné.

17 V každej situácii sa vyhýbam príliš tvrdým výrazom.

18. Úprimne sa snažím porozumieť účastníkovi rozhovoru.

19. Môžem sa spoľahnúť na jeho úprimnosť.

20. Verím, že dobrý vzťah závisí od oboch.

21. Po nepríjemný rozhovor zvyčajne sa snažíme byť k sebe pozorní a neprechovávame zášť.

Spočítaním bodov získate tri výsledky. Vzájomná podpora - súčet bodov za linky č.2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Koherencia v komunikácii - č. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Riešenie konfliktov - č. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 bodov a viac sa považuje za normu. Ak je nedostatok vzájomnej podpory, mali by ste byť pozornejší voči partnerovi. Slabá koherencia v komunikácii je príznakom toho, že samotná komunikácia prebiehala v nepriaznivom prostredí – zbrklosť, nedostatok dôvodov na diskusiu a pod. Napokon, ak sú ťažkosti s riešením konfliktu, potom treba aktívne hľadať cesty k vzájomnému porozumeniu. .

Dnes v blogu: Ako funguje psychológia presviedčania človeka, psychologické metódy presviedčania, ako môžete presvedčiť iného človeka, alebo ak chcete, umenie presviedčania.
(pozri psychologické hry)

Zdravím vás, milí čitatelia blogu, prajem vám všetkým duševné zdravie.

Psychológia ľudských presvedčení – vplyv na vedomie

Psychológia presviedčania osoby je založená na skutočnosti, že hovoriaci presviedčaním ovplyvňuje vedomie presvedčenej osoby, odvolávajúc sa na jej vlastný kritický úsudok. esencia psychológia presviedčania slúži na vysvetlenie významu javu, príčinno-dôsledkových vzťahov a vzťahov, zvýraznenie spoločenského a osobného významu riešenia konkrétneho problému.

Presvedčenia oslovujú analytické myslenie, v ktorom prevláda sila logiky, dôkazov a dosahuje sa presvedčivosť argumentov. Presvedčenie človeka ako psychologický vplyv by malo v človeku vytvárať presvedčenie, že ten druhý má pravdu a jeho vlastnú dôveru v správnosť prijatého rozhodnutia.

Psychológia ľudských presvedčení a úloha rečníka

Vnímanie informácií, ktoré človeka presvedčia, závisí od toho, kto ich hlási, koľko individuálna osoba alebo publikum ako celok dôveruje zdroju informácií. Dôvera je vnímanie zdroja informácií ako kompetentného a spoľahlivého. Existujú tri spôsoby, ako u poslucháčov vyvolať dojem o svojej kompetencii, ktorá človeka o niečom presvedčí.

najprv- začať vyslovovať úsudky, s ktorými poslucháči súhlasia. Získa tak povesť inteligentného človeka.

Po druhé- byť prezentovaný ako špecialista v danej oblasti.

Tretia- hovoriť sebavedomo, bez tieňa pochybností.

Spoľahlivosť závisí od spôsobu, akým persuasor hovorí. Ľudia viac dôverujú rečníkovi, keď sú si istí, že ich nemá v úmysle o ničom presviedčať. Tí ľudia, ktorí bránia to, čo ide proti ich vlastným záujmom, sa tiež zdajú byť pravdiví. Dôvera v rečníka a presvedčenie o jeho úprimnosti sa zvyšuje, ak ten, kto človeka presviedča, hovorí rýchlo. Rýchla reč navyše zbavuje poslucháčov možnosti nájsť protiargumenty.

Atraktivita komunikátora (presvedčovača) ovplyvňuje aj účinnosť psychológie presviedčania človeka. Pojem „atraktivita“ sa vzťahuje na niekoľko vlastností. V tom je jednak krása človeka, jednak podobnosť s nami: ak má hovorca jedno alebo druhé, zdá sa poslucháčom informácia presvedčivejšia.

Psychológia ľudských presvedčení a úloha poslucháča

Najľahšie sa dajú presvedčiť ľudia s priemernou úrovňou sebaúcty. Starší ľudia sú vo svojich názoroch konzervatívnejší ako mladší. Zároveň sa postoje formovali v dospievaní a na začiatku dospievania, môže zostať na celý život, pretože dojmy získané v tomto veku sú hlboké a nezabudnuteľné.

V stave silného vzrušenia, nepokoja, úzkosti človeka sa zvyšuje jeho psychológia presviedčania (náchylnosť k presviedčaniu). Dobrá nálada často podporuje presviedčanie, čiastočne preto, že podporuje pozitívne myslenie, a čiastočne preto, že existuje spojenie medzi dobrou náladou a posolstvom Ľudia, ktorí majú dobrú náladu, majú tendenciu pozerať sa na svet cez ružové okuliare. V tomto stave robia unáhlenejšie, impulzívnejšie rozhodnutia, pričom sa spravidla spoliehajú na nepriame znaky informácií. Samozrejme, nie je náhoda, že o mnohých obchodných záležitostiach, ako je napríklad uzatváranie obchodov, sa rozhoduje v reštaurácii.

Konformní (ľahko akceptujúci názor niekoho iného) sa dajú ľahšie presvedčiť (test: Teória osobnosti). Ženy sú presvedčivejšie ako muži. Môže to byť obzvlášť neúčinné psychológia presviedčania vo vzťahu k mužom s nízkou úrovňou sebaúcty, akútne prežívajúcich, ako sa im zdá, svoju zbytočnosť, odcudzenie, ktorí sú náchylní k osamelosti, sú agresívni alebo podozrievaví, nie sú odolní voči stresu.

Okrem toho, čím vyššia je inteligencia človeka, tým kritickejší je jeho postoj k navrhovanému obsahu, tým častejšie absorbuje informácie, ale nesúhlasí s nimi.

Psychológia ľudskej viery: logika alebo emócie

V závislosti od poslucháča je osoba viac presvedčená buď logikou a dôkazmi (ak je osoba vzdelaná a má analytická myseľ), alebo vplyv zameraný na emócie (v iných prípadoch).

Psychológia presviedčania môže byť účinná, ovplyvňovať človeka, vyvolávať strach. Takáto psychológia presviedčania je efektívnejšia, keď nestrašia len možným a pravdepodobným negatívne dôsledky určité správanie, ale ponúkajú aj konkrétne spôsoby riešenia problému (napríklad choroby, ktorých obraz nie je ťažké si predstaviť, sú desivejšie ako choroby, o ktorých majú ľudia veľmi hmlistú predstavu).

Využitím strachu na presvedčenie a ovplyvnenie človeka však nemožno prekročiť určitú hranicu, keď sa táto metóda zmení na informačný teror, ktorý je často pozorovaný pri reklame rôznych drog v rozhlase a televízii. Napríklad nám s nadšením hovoria, koľko miliónov ľudí na celom svete trpí tou či onou chorobou, koľko ľudí by podľa prepočtu lekárov malo túto zimu ochorieť na chrípku atď. A to sa opakuje nielen každý deň, ale takmer každú hodinu, navyše sa vôbec neberie do úvahy, že sa nájdu ľahko sugestibilní ľudia, ktorí si tieto choroby začnú v sebe vymýšľať, utekajú do lekárne a hltajú lieky, ktoré sú v tomto prípade nielen zbytočné, ale aj zdraviu škodlivé.

Bohužiaľ, zastrašovanie pri absencii presnej diagnózy lekári často používajú, čo je v rozpore s prvým lekárskym prikázaním „neškodiť“. Neberie sa do úvahy skutočnosť, že zdroju informácií, ktoré zbavujú človeka duchovného, ​​psychologického pokoja, možno odoprieť dôveru.

Presvedčivejšia osoba je informácia, ktorá je na prvom mieste (efekt prvenstva). Ak však medzi prvou a druhou správou uplynie nejaký čas, potom druhá správa má silnejší presvedčivý účinok, keďže prvá už bola zabudnutá (efekt novosti).

Psychológia presvedčení človeka a spôsob prijímania informácií

Zistilo sa, že argumenty (argumenty) uvádzané inou osobou nás presvedčia silnejšie ako podobné argumenty uvádzané nám. Najslabšie sú mentálne argumenty, o niečo silnejšie tie, ktoré dávame nahlas, a najsilnejšie sú tie, ktoré prináša iný, aj keď to robí na našu žiadosť.

Psychológia presviedčania. metódy:

základné: je priamou výzvou na partnera, ktorý je okamžite a otvorene oboznámený so všetkými informáciami, ktoré tvoria
podklady na preukázanie správnosti navrhovaného;

protichodná metóda: na základe identifikácie rozporov v argumentácii presvedčených a na dôslednej kontrole ich vlastných argumentov pre konzistentnosť s cieľom zabrániť protiofenzíve;

metóda "vyvodzovania záverov": argumenty sa nepredkladajú naraz, ale postupne, krok za krokom, hľadajúc zhodu v každej fáze;

metóda "kúskov": argumenty presvedčených sa delia na silné (presné), stredné (kontroverzné) a slabé (chybné); snažia sa nedotknúť prvého a hlavný úder je aplikovaný na druhý;

ignorovať metódu: ak skutočnosť uvedenú účastníkom konania nemožno vyvrátiť;

metóda prízvuku: akcenty sa kladú na tie, ktoré dáva partner a zodpovedajúce spoločné záujmy argumenty ("vy sám hovoríte ...");

obojstranná metóda argumentácie: pre väčšiu presvedčivosť uveďte najprv výhody a potom nevýhody navrhovaného spôsobu riešenia
otázka; je lepšie, ak sa hovorca o nedostatkoch dozvie od presviedčateľa ako od iných, čo v ňom vyvolá dojem nestrannosti presviedčateľa (táto metóda je účinná najmä pri presviedčaní vzdelaného človeka, kým slabo vzdelaný je lepšie prístupný jednostranná argumentácia);

metóda "áno, ale ...": používa sa, keď hovorca presvedčivé dôkazy výhody svojho prístupu k riešeniu problému; najprv súhlasia s účastníkom rozhovoru, potom po prestávke poskytnú dôkaz o nedostatkoch jeho prístupu;

zdanlivý spôsob podpory: ide o vývoj predchádzajúcej metódy: argumenty partnera nie sú vyvrátené, ale naopak sú uvedené nové argumenty
v ich podpore. Potom, keď nadobudne dojem, že presviedčateľ je dobre informovaný, zaznejú protiargumenty;

bumerangová metóda:účastníkovi rozhovoru sa vrátia jeho vlastné argumenty, ale nasmerované opačným smerom; argumenty "za" sa menia na argumenty
„proti“.

Psychológia presviedčania je účinná, keď:

1. keď sa to týka jednej potreby subjektu alebo viacerých, ale rovnakej sily;

2. keď sa vykonáva na pozadí nízkej intenzity presvedčivých emócií; vzrušenie a nepokoj sú interpretované ako neistota a znižujú účinnosť jeho argumentácie; výbuchy hnevu, nadávky spätná reakcia partner;

3. kedy rozprávame sa o sekundárne záležitosti ktoré si nevyžadujú zmenu orientácie potrieb;

4. keď si je sám presviedčajúci istý správnosťou navrhovaného riešenia; v tomto prípade istá dávka inšpirácie, apel nielen na myseľ, ale aj na emócie partnera (prostredníctvom „infekcie“) posilní účinok presviedčania;

5. keď sa neponúka len tá vlastná, ale zvažuje sa aj argumentácia presviedčaných; toto dáva najlepší efekt viacnásobné opakovanie vlastných argumentov;

6. keď argument začína diskusiou o tých argumentoch, na ktorých je ľahšie dosiahnuť dohodu; je potrebné zabezpečiť, aby presviedčaní častejšie súhlasili s argumentmi: čím viac súhlasu môžete získať, tým viac šancí uspieť;

7. keď sa vypracuje argumentačný plán, ktorý zohľadní možné protiargumenty oponenta; to pomôže vybudovať logiku rozhovoru, uľahčí oponentovi pochopiť pozíciu presvedčujúceho.

Psychológia presviedčania človeka je vhodná vtedy:

1. Keď ukážu dôležitosť návrhu, možnosť a jednoduchosť jeho implementácie;

2. Keď prezentujú rôzne uhly pohľadu a robia analýzu prognóz (v prípade presviedčania, vrátane negatívnych);

3. Keď sa zvýši dôležitosť výhod návrhu a zníži sa rozsah jeho nevýhod;

4. Pri zohľadnení individuálnych charakteristík predmet, jeho vzdelanostnú a kultúrnu úroveň a vybrať mu najbližšie a najzrozumiteľnejšie argumenty;

5. Keď človeku priamo nepovedia, že sa mýli, týmto spôsobom môžete len zraniť jeho hrdosť - a on urobí všetko pre to, aby obhájil seba, svoju pozíciu (je lepšie povedať: „Možno sa mýlim, ale uvidíme . ..“);

6. Keď, aby prekonali negativizmus partnera, vytvárajú ilúziu, že navrhovaná myšlienka mu patrí (na to stačí, aby ho priviedli k vhodnej myšlienke a poskytli príležitosť vyvodiť záver); neodrážajte argument partnera okamžite a so zdanlivou ľahkosťou, bude to vnímať ako neúctu k sebe samému alebo ako podceňovanie svojich problémov (čo ho trápi dlho, ostatné sú povolené v sekundách);

7. Keď v spore nie je kritizovaná osobnosť partnera, ale ním uvádzané argumenty, ktoré sú z pohľadu presvedčujúceho kontroverzné alebo nesprávne (v tomto prípade je žiaduce predchádzať kritike uznanie správnosti osoby, ktorá je o niečom presvedčená, pomôže to vyhnúť sa jej prehrešku);

8. Keď argumentujú čo najjasnejšie, pravidelne kontrolujú, či vám subjekt správne rozumie; argumenty sa nenaťahujú, keďže sa to zvyčajne spája s tým, že majú hovoriť pochybovať; krátke a jednoduché frázy nie sú postavené podľa noriem spisovný jazyk, ale podľa zákonov ústnej reči; medzi argumentmi sa používajú pauzy, pretože tok argumentov v monológovom režime otupuje pozornosť a záujem partnera;

9. Keď je téma zahrnutá do diskusie a rozhodovania, ľudia si lepšie osvoja názory, ktorých sa zúčastňujú;

10. Keď oponujú ich pohľadu pokojne, taktne, bez mentorovania.

Týmto končím prehľad psychológie ľudského presviedčania, dúfam, že príspevok bol užitočný.
Prajem vám všetkým veľa šťastia!

Na dosiahnutie úspechu v podnikaní, organizáciu pracovného procesu v tíme, vytvorenie a udržanie autority musí mať manažér určité techniky, ktoré môžu človeka povzbudiť k práci. Jednou z takýchto techník je presviedčanie.

Naučíš sa:

• Ako sa kombinujú metódy presviedčania a nátlaku.
• Aké sú pravidlá komunikácie používané ako hlavné metódy presviedčania.
• Aké sú taktiky metód presviedčania.
• Aké sú metódy psychologického presviedčania.

metóda psychologický dopad je metóda presviedčania v spojení s metódou nátlaku. Nátlak a presviedčanie sú metódy ovplyvňovania ľudského vedomia a spôsob vytvárania spoločného názoru. Tieto dve metódy sú neoddeliteľne spojené: majú dialektické spojenie a jeden znak.

Silová metóda - je to metóda ovplyvňovania, ktorá má dve podoby: morálno-psychologickú a fyzickú. V skutočnosti sú metódy presviedčania a nátlaku veľmi podobné. Úlohou oboch metód je zabezpečiť, aby presviedčaná osoba akceptovala uhol pohľadu partnera. Metóda nátlaku, podobne ako metóda presviedčania, je založená na dokazovaní vlastného pohľadu.

Metódy presviedčania - lídrov v metódach organizačného ovplyvňovania, pretože majú zdôvodnený základ, dôkaz nevyhnutnosti (nepotrebnosti) konania alebo vysvetlenie jeho správnosti (nesprávnosti).

Proces presviedčania je veľmi zložitý, keďže objektom presviedčania je slobodná osoba. Treba nasledovať určité pravidlá presvedčenia. Kľúčový moment v tomto procese - argumentácia, ktorá prispeje k prijatiu požadovaného stanoviska poslucháčom, prinúti ho prehodnotiť svoje existujúce názory a v dôsledku toho zdieľať názor partnera.

V metódach presviedčania partnera existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať. Existujú štyri spôsoby, ako argumentovať:

• Podrž príjem - obrysy v všeobecná situácia, umožňuje použiť ho ako východiskový bod počas diskusie.
• Technika uvoľnenia napätia. Počas procesu presviedčania by mala byť atmosféra menej napätá. Atmosféra by mala byť ľahká, uvoľnená, napomáhajúca diskusii o probléme.
• Technika priameho prístupu je spôsob, ktorým iniciátor pokračuje v rozhovore bez zbytočnej preambuly.
• Stimulačná technika je založená na mnohých otázkach položených na samom začiatku rozhovoru.

Existujú aj určité pravidlá presviedčania, ktoré vám umožňujú dosiahnuť požadovaný výsledok.

1 psychologická recepcia - presviedčať, nie argumentovať. Hádka s partnerom v žiadnom prípade neprispieva k jeho dispozícií voči sebe, odmieta ho z predmetu diskusie, nespôsobuje negatívny postoj. Tolerancia k názoru partnera, schopnosť počúvať jeho pozíciu je kľúčom k úspechu.

2 metóda presviedčania – rešpektovanie názoru inej osoby. Nemali by ste kategoricky tvrdiť, že jeho pozícia je nesprávna vo vzťahu k vašej, spôsobí to podobnú reakciu vo vzťahu k vašej pozícii.

3 metóda - metóda rozpoznávania. Názor, pozícia sa môže ukázať ako nesprávna, a to treba uznať.

4 spôsob - zdvorilý, pokojný, priateľský tón. Nezvyšujte hlas, „striekajúc sliny“, aby ste dokázali svoju pozíciu.

5 metóda - dosiahnuť kladnú odpoveď na začiatku rozhovoru, pretože vyslovením „nie“ je pre človeka psychicky ťažšie odmietnuť vlastné slovo a zaujať iný postoj.

6 metóda je nechať partnera hovoriť veľa, oveľa viac ako vy.

Metóda presviedčania ovplyvňuje partnera a prispieva k jeho presvedčeniu o správnosti vášho pohľadu a akceptovaniu toho druhého.

Aké techniky presviedčania fungujú pri predaji

Dôležité je neodstrašiť klienta nesprávne zvolenou frázou. Aby ste neprišli o zákazníkov, použite algoritmus so skriptami pre predajcov, ktorý ponúka redakcia časopisu Obchodný riaditeľ.

Tipy budú užitočné pre každú spoločnosť, ak prispôsobíte skript obchodným úlohám.

Aké sú rôzne typy metód presviedčania?

Existujú dva typy presviedčania: priame a nepriame.

priama cesta presviedčanie je presviedčanie publika, ktoré je už pripravené prijať informáciu.

Nepriamy spôsob presviedčanie je presviedčanie publika priťahovaného náhodnými faktormi.

Priama metóda je relevantná v prípade, keď sa publikum spočiatku zaujíma o tému alebo je obdarené darom analytika. Ak téma nepriťahuje publikum, potom v tomto prípade môžete použiť nepriamu metódu presviedčania. Presviedčanie priamym spôsobom je hlbšie a s väčšou pravdepodobnosťou pozitívne ovplyvní ľudí.

Celý proces možno rozdeliť na 4 spôsoby presviedčania:

• Informovanie.
• Vysvetlenie.
• Dôkaz.
• Vyvrátenie.

informovanie - povedať človeku, prečo by mal niečo robiť. Na to, aby človek konal, potrebujete rad stimulujúcich faktorov. Deje sa tak preto, lebo človek sa musí pred začatím konania uistiť o svojich schopnostiach a nevyhnutnosti tohto činu. Nejeden človek sa pustí do činnosti, ak si nie je istý, že je potrebná a nemá istotu, že ju môže vykonávať.

vysvetlenie - iný spôsob presviedčania, ktorý nie je o nič menej významný ako informovanie. Lídri majú veľa čo vysvetľovať. Vysvetlenie je rozdelené do 3 typov:

• Inštruktážne.
• Rozprávanie.
• Zdôvodnenie.

Inštruktážne objasnenie zrozumiteľne vysvetľuje človeku poradie úkonov bez toho, aby ho to ovplyvnilo kritické myslenie, ale využívajúc jeho pamäť. Tento typ objasňovania spôsobuje odmietnutie medzi tvorivými ľuďmi a u ľudí s matematickým zmýšľaním, ktorí pracujú podľa programu „ako roboti“, spôsobuje poučné objasňovanie pozitívny trend.

Naratívne objasnenie- spôsob presviedčania, pri ktorom ide o podanie podstaty veci formou príbehu. Na konci príbehu človek dospeje k určitému záveru. Tento pohľad je pre väčšinu ľudí relevantnejší, keďže sú naň zvyknutí už od staroveku. Celý život človeka je postavený na príbehu od rodičov, učiteľov, priateľov. Použitie naratívneho vysvetlenia však zaväzuje vodcu mať určité zručnosti: musí vedieť, ako vytvoriť príbeh, vedieť, aké by malo byť zafarbenie hlasu, výrazy tváre a gestá.

Objasnenie odôvodnenia- metóda presviedčania pre publikum, ktoré sa ochotne zúčastňuje sporu, schopné okamžite aktivovať duševnú aktivitu, objasnenie prispieva k pozornejšiemu postoju publika k problému a súvisiacim záverom. Táto technika je dôležitá pre lídrov, ktorých publikom sú ľudia s kreatívnym myslením, ktorí sú aktívni a spoločenskí.

Dôkaz. Tento spôsob presviedčania je založený na logike, proces dokazovania je založený na základných zákonoch logiky: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstata dokazovania sa redukuje na výber určitej myšlienky a jej argumentáciu v procese dokazovania.

Celá táto akcia sa nazýva demonštrácia. Vedúci musí mať faktické dôkazy, ktoré dokazujú správnosť tejto myšlienky. Dôkazy nemôžu existovať bez faktov. Faktické potvrdenia nastavia publikum, aby vnímalo informácie správnym spôsobom a vytvorilo inštaláciu.

Vyvrátenie. Podstatou tejto metódy presviedčania je poukazovať ľudí na ich nesprávne názory, podkopávať vieru v nevhodné normy správania, ničiť staré a nasmerovať ich k formovaniu nových postojov. Pri vyvracaní sa hlavným „kameňom úrazu“ stáva ľudské ego, čiže iba jediné logické uvažovanie nebude stačiť. V prípade vyvrátenia je spor tiež neúčinný. Človek si neprizná, že sa mýlil, potrebuje čas, aby nahradil ustálené, zakorenené postoje.

• Ako si udržať kupujúceho bez manipulácie a nátlaku v 4 krokoch

Pravidlá komunikácie ako hlavné metódy presviedčania

Vedci pracujú na výskume v oblasti hľadania a skúmania dôvodov, ktoré nútia človeka súhlasiť s niečím požiadavkou. Zakladáme si na tom, že pri rozhodovaní sa riadime vedomosťami získanými v konkrétnej oblasti, v skutočnosti na to, aby sme sa mohli rozhodnúť, potrebujeme prísne pravidlá a zavedené normy, ktoré dodržiavame každý deň.

Robert Cialdini, profesor psychológie a výskumník v oblasti sociálnej a experimentálna psychológia, určil 6 základných pravidiel, ktorými sa človek riadi pri rozhodovaní. Vo svojej knihe The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive uvádza takýchto pravidiel oveľa viac, no za hlavné považuje reciprocitu, vzácnosť, autoritu, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Schopnosťou používať tieto pravidlá a poznaním ich jasnej definície je možné dosiahnuť oveľa väčšie výsledky pri presviedčaní človeka, aby súhlasil s jeho požiadavkou. Pozrime sa podrobnejšie na každý z príkladov a analyzujme prácu niektorých amerických vedcov v smere metód sugescie a presviedčania ľudí.

• Reciprocita

Psychológia väčšiny ľudí má takúto funkciu - veria, že sú povinní "splatiť dlh" za službu, ktorú im raz poskytli. Teda oko za oko. Ak vás napríklad niekto pozval na narodeninovú oslavu, mali by ste ho pozvať na tú svoju. Alebo ak ste raz dostali pôžičku, potom aj vy musíte v prípade potreby určite niekomu požičať peniaze. Vo veci spoločenských záväzkov sú ľudia ochotnejší vychádzať v ústrety tým, ktorým niečo dlhujú.

Za najvýraznejší príklad princípu reciprocity možno považovať štúdie uskutočnené v potravinových bodoch. Predpokladajme, že na konci večere v reštaurácii vám čašník spolu s účtom priniesol malý „kompliment“ od inštitúcie v podobe torty. A tu nasleduje otázka – ako tento prejav pozornosti ovplyvní tip? Drvivá väčšina povie nie, no mýli sa, taká malá pochvala môže mať úplne nečakaný efekt.

Podľa štatistík zo štúdií takáto torta zväčšuje veľkosť hrotu o tri percentá. Zaujímavý faktže ak vám namiesto jedného koláča prinesú dva, tak tip narastie nie dva, ale štyrikrát a dosiahne známku 14 %. Ale ak čašník nechá jeden koláč, urobí pár krokov a potom sa vráti a povie, že má ďalší pre najúžasnejších hostí, potom sa prepitné zvýši na 23%. Je to spôsobené výberom spôsobu, akým bol kompliment vyrobený.

Takže základom pre uplatnenie pravidla reciprocity je byť prvým, kto poskytne službu, ktorá bude príjemným prekvapením.

• Vzácnosť

Ďalším bodom ľudského vedomia je, že ľudia chcú to, čo je ťažké získať. Názorným príkladom je situácia s British Airways, keď v roku 2003 spoločnosť oznámila ukončenie predaja leteniek na let Londýn – New York z dôvodu nedostatku zisku, na druhý deň bol zaznamenaný „boom“ predaja. Spoločnosť zároveň neurobila zmeny v lete, ani v cene leteniek, ani s cieľom zlepšiť služby, ani zlepšiť lietadla. Jednoducho povedané, v jazyku ekonómie sa znížila ponuka, čo nevyhnutne vedie k zvýšeniu dopytu. Preto je použitie techniky „rarity“ ako metódy presviedčania a ovplyvňovania jasne definované.

Nestačí povedať ľuďom, že kúpou ponúkaného produktu alebo služby majú prospech. Musíte zamerať pozornosť potenciálneho kupujúceho na jedinečnosť vašej ponuky a hovoriť o nej možné straty, v prípade odmietnutia.

• autorita

Základom je, že ľudia dávajú viac pozornosti smerodajný posudok, teda posudok znalca. Napríklad lekár môže mať na človeka oveľa väčší vplyv, keď pôsobí ako metóda formovania vedomia a presvedčenia prostredníctvom preukazovania jeho ocenení, diplomov, ďakovné listy. Alebo je pravdepodobnejšie, že zaparkujete svoje auto na inom mieste, ak o to nežiada obyčajný človek, ale človek v uniforme.

Pred pokusom o presviedčanie ľudí je potrebné, aby boli ľudia presvedčení o vašej kompetencii, dostatočnej úrovni vedomostí. Nie vždy to dopadne ľahká úloha Nemôžete si robiť reklamu tým, že hovoríte, aký ste skvelý, ale vždy existuje možnosť, aby to urobil niekto iný.

A tu je nepodstatné, či tento niekto má príjem z vašej reklamy alebo nie. Tento spôsob presviedčania využila istá právna kancelária, ktorá dokázala nielen zvýšiť počet žiadostí o právne poradenstvo, ale aj výrazne zvýšiť počet klientov, ktorí sa obrátili na špecialistov kancelárie so žiadosťou o konkrétnu pomoc. Všetko bolo o prijímaní hovorov. Administrátor, ktorý odpovedal na hovory od potenciálnych klientov, viedol dialóg nasledovne: „Teraz prepojím hovor na Ernesta Petroviča, na túto problematiku sa špecializuje už 15 rokov“ a podobne. Výsledkom tohto spôsobu práce s klientom bol nárast žiadostí o konzultácie o 20 % a nárast uzatvorených zmlúv o poskytovaní právnych služieb o 15 %. Celkom dobrý výsledok na nenápadnú metódu presviedčania ľudí, ktorá si nevyžaduje materiálne investície.

• stálosť

Ľudia sa snažia o stálosť v slovách a činoch. Ak chcete, aby ľudia konali konzistentne, musíte ich pozvať, aby urobili nejakú jednoduchú akciu.

Uskutočnil sa experiment, počas ktorého to celkom dopadlo zaujímavý výsledok. Malý počet obyvateľov súhlasil s tým, že na svojom dvore namontujú značku obhajujúcu dodržiavanie pravidiel bezpečnosti cestnej premávky. A v inej oblasti sa dohodli na inštalácii rovnakého nápisu štyrikrát viac ľudí, pretože boli vopred pripravení, ponúkli, že na parapet dajú malý akční leták. Tento list sa stal Štartovací bod na ťažšiu úlohu a dosiahnuť štvornásobné zvýšenie účinku. Preto, v úmysle použiť takúto techniku, presviedčatelia konajú takým spôsobom vo vzťahu k osobe, ktorá je presvedčená, že konajú na dobrovoľnom základe as istým druhom nadšenia. Najlepším výsledkom udalostí je písomné potvrdenie akcií.

Napríklad jeden experiment viedol k 18% zníženiu neúspešných návštev u lekára. Uľahčila to skutočnosť, že pacienti dostali možnosť vydať si lístok na stretnutie sami a do toho sa zapojili skorší registrátori.

• Miesto

Ľudia s veľká túžba odpovedať kladne na žiadosť, ak cítia súcit s osobou. Prečo ľudia cítia súcit? Odborníci identifikujú niekoľko faktorov:

• Cítime súcit s ľuďmi, ktorí sú nám podobní.
• Máme radi tých, ktorí nás chvália.
• S ľuďmi nás spája spoločná vec.

Na viacerých štúdiách o psychológii presviedčania pri rokovaniach sa zúčastnili študenti obchodných škôl fakulty „Master of Business Administration“.

Pre jednu časť študentov bola úloha uvedená ako „Čas sú peniaze“ a preto sa muselo okamžite začať rokovania. Úlohou druhej skupiny bolo nájsť spoločnú reč medzi vyjednávačmi. V prvom prípade dosiahlo pozitívny výsledok 55 % študentov a v druhom 90 %. V oboch prípadoch sa výsledok zvýšil o 18 %.

Môžeme dospieť k záveru, že ak chcete použiť nástroj „sympatie“ v metódach práce s presvedčeniami, musíte k tomu pristupovať obzvlášť opatrne, venovať pozornosť hľadaniu spoločnej reči s ľuďmi a dosiahnuť ich umiestnenie. Bolo by pekné, keby ste pred začatím rokovaní urobili pár ľahkých, nenápadných komplimentov.

• Obchodná komunikácia: princípy, vlastnosti a praktické odporúčania

Taktické techniky metód presviedčania

• Aplikácia "I-formulácií"

V procese vyjednávania to stačí veľký početčas je vyhradený na diskusiu, kritiku opačná strana. Situáciu výrazne zhoršuje nedôvera k účastníkovi rozhovoru alebo kritika jeho osobných charakteristických čŕt.

Je neprijateľné hovoriť „klamete nás“, „vy a vaši zamestnanci vyjednávate nesprávne“, „konáte nevhodným spôsobom“ a podobné výroky. Štýl ich konštrukcie - "Vy" -výroky, prispieva k vzniku pretrvávajúceho nepriateľstva a opozície, ukazuje, že neveríte strane, podozrievate ju z niečoho. A tým dosiahnuť opak požadovaného výsledku.

Takéto vyjadrenia „ja“ sú povolené: „Mám pocit, že ma klamú“, „Máme pocit, že rokovania neprebiehajú správne.“

• Prijatie neunáhlenej námietky

Podstata tohto spôsobu presviedčania spočíva v nekategorickom odmietnutí argumentov klienta. To znamená, že námietky sú povolené v miernej forme. Ak sú proti argumentom partnera vznesené kategorické námietky, ak si ich nevyžadujú, potom tieto dostanú dodatočnú váhu, čo v tejto situácii absolútne nie je potrebné.

• Oneskorená námietka

Existujú prípady, keď okamžite neexistuje argument, ktorý by odporoval argumentom partnera. V takom prípade môžete odložiť odpoveď účastníkovi rozhovoru a počas rozhovoru sa pokúste zistiť o osobe čo najviac, pokúste sa zistiť viac o jej postoji k tejto otázke.

• Tlak

Tento spôsob presviedčania je založený na princípe posilňovania. To znamená, že rozhovor je postavený tak, že každý argument je vo svojej presvedčivosti výraznejší ako ten predchádzajúci. Cieľom je podkopať pozíciu partnera, musíte ho prinútiť pochybovať o svojich vlastných argumentoch, bez toho, aby ste sa vzdali iniciatívy, to znamená, že funguje princíp „lokomotívy“. Táto technika je dobrá, keď vidíte, že partner „pláva“. Inými slovami, snaží sa vyhnúť odpovedi, alebo je pre neho ťažké odpovedať. V tomto prípade bude nátlak ako spôsob presviedčania ideálny.

• 7 najpopulárnejších článkov o osobnej efektívnosti manažérov

Aké metódy psychologického presviedčania možno použiť

• objednávky

Objednávka je formulár, ktorý vyžaduje presné, bezpodmienečné vykonanie. Pri prijatí príkazu alebo príkazu nemá osoba právo o ňom diskutovať, ale musí ho vykonať. Príkazy sú dvoch typov: prohibičné a motivačné. Zaisťovacie príkazy (Stop! Drž hubu!) sú navrhnuté tak, aby sa okamžite zastavili nechcená akcia. Na to potrebujete určitý, rozvinutý tón. Zároveň by mal byť hlas pokojný, mierne zafarbený odtieňmi emócií. Stimulačné príkazy (Urob! Urob!) nútia človeka konať. A takéto metódy presviedčania by v človeku nemali spôsobovať negativitu, mali by sa považovať za samozrejmosť.

• Inštruktážna metóda

Tento spôsob presviedčania funguje len v prípade lojálneho postoja, s určitou mierou sympatií k vodcovi. Zvláštnosťou tejto metódy presviedčania je, že je postavená vo forme imperatívnej nálady a aktivuje „výkonné“ správanie človeka. Poučenie sa môže prejaviť vo forme pokynov, príkazov, zákazov. Rozdiel medzi príkazom a pokynom je v tom, že príkaz aktivuje existujúce zručnosti, zatiaľ čo pokyn má okrem motivácie aj vyučovaciu funkciu.

Obsah výučby, ako aj pri iných formách presviedčania, je veľmi dôležitý. Starostlivo premyslený text, podstata inštrukcie, je základom úspechu recepcie. Okrem toho je veľmi dôležitý tón prezentácie, hlas, intonácia, výslovnosť, výrazy tváre, gestá, pretože samotná imperatívna forma výučby vyžaduje od vedúceho určité normy správania.

• Schválenie nepriamo

Táto metóda presviedčania zahŕňa hodnotenie prejavu toho, kto sa snaží presvedčiť. Tu je neprijateľné používať také priame výrazy ako: "Nepochybne máte pravdu a vaša metóda je najsprávnejšia." Toto neskrývané lichôtky, ktoré aj keď niektorí ľudia milujú, je pre väčšinu nepríjemné, pretože človek vie, že sa dá oklamať. V tomto prípade, ak chcete nejako pochváliť partnera, musíte použiť niečo také: „Takéto spôsoby práce sú veľmi efektívne. Vodca teda aktivuje sebaúctu človeka. Prirodzene, tón a emocionálny sprievod sú určujúcim faktorom. Tento spôsob presviedčania prispieva k pokračovaniu aktivít v rovnakom formáte.

Tu treba poznamenať, že takáto metóda presviedčania nebude fungovať u egocentrika so zvýšeným pocitom vlastnej hodnoty. Takéto metódy nevníma a takáto prezentácia je pre neho znevažovaním jeho schopností.

• Neodôvodnené očakávanie

Aby tento spôsob presviedčania fungoval, je potrebná predbežná príprava. Je potrebné vopred vytvoriť takú situáciu, ktorá obmedzí partnera, to znamená, že bude musieť konať iba určeným spôsobom. A následne by sa táto metóda mala ukázať ako neodôvodňujúca očakávania, nemala by fungovať. Takáto inscenácia mätie partnera a, samozrejme, prijíma pozíciu, ktorá sa mu ponúka. Táto situácia je typická pre mnohé aspekty života.

• Metóda výbuchu

Metódy presviedčania v psychológii sa líšia v účinku konania. A jeden z nich psychologické triky je metóda výbuchu. Vychádza z toho, že pod vplyvom nejakého silného citového vzrušenia prebudováva osobnosť. A. S. Makarenko túto teóriu podložil vedecky.

Ak chcete použiť metódu „výbuchu“, musíte vytvoriť situáciu, ktorá človeka šokuje prekvapením a nezvyčajnosťou. To podkopáva nervový systém partnera a spôsobuje paniku, čo vedie k radikálnej zmene názorov nielen na bežné veci, ale aj na svetonázor ako celok. Boli zaznamenané prípady, keď údajne dokázaná nevera jedného z manželov v správnych rodinách dostala toho druhého do katastrofálnej emocionálnej situácie. V rodinách, v ktorých je zrada vnímaná ako druh rozmaznávania, sa to nestáva.

V pracovnom tíme možno použiť metódu presviedčania „explózia“ vo vzťahu k nespoľahlivým zamestnancom, ktorí porušujú disciplínu, vnášajú do tímu zmätok a často zneužívajú alkohol. Existujú určité odrody metódy, ktorých aplikácia závisí od situácie. Môže to byť cenzúra, pomoc od vedenia, odpustenie minulých „vykorisťovaní“. Hlavná vec v tejto metóde presviedčania je úprimnosť, účasť, musíte poskytnúť partnerovi príležitosť vydať sa na cestu nápravy. Formálny záujem o problém tu nebude fungovať.

• Placebo alebo návrh

Tento spôsob presviedčania sa začal používať v medicíne. Jeho význam spočíva v tom, že lekár predpíše nejaký liek, ktorý nemá žiadny účinok, ale presvedčí pacienta, že je veľmi účinný pri liečbe jeho choroby. Výsledkom tohto spôsobu presviedčania je často pozitívna dynamika počas liečby s psychická nálada pacient. Túto techniku ​​začali využívať tak pedagógovia, ako aj tréneri, ktorí týmto spôsobom stimulovali športovcov k dosahovaniu výšok. V pedagogike je tento spôsob presviedčania veľmi účinný, treba však byť opatrný pri jeho aplikácii. Pri jeho použití si musíte byť vopred istí, že výsledok bude taký, aký očakávate, inak, keď si uvedomíte, že bol oklamaný, človek stratí vieru a placebo stratí účinok.

• Pevná požiadavka

Podstatou tohto spôsobu presviedčania je rozkaz. Môže sa však použiť v prípade, keď vodca má medzi podriadenými nespochybniteľnú autoritu. A správnosť jeho úsudkov nie je spochybňovaná. V iných prípadoch je tento spôsob presviedčania nezmyselný a môže byť dokonca škodlivý. Pevná požiadavka môže byť synonymom zákazu s určitým stupňom nátlaku.

• Odporúčanie

Ak chcete pracovať s touto metódou presviedčania, potrebujete, aby vám partner dôveroval. Dôležitá je tu najmä metodika doručovania pre vnímanie rád. Hlas vedúceho musí byť vrúcny a súcitný, musí byť cítiť úprimnosť, inak je metóda nielen neúčinná, ale môže sa obrátiť aj proti poradcovi.

• Kritika

Metóda presviedčania „kritika“ funguje v takom prostredí, keď sa presvedčená osoba stotožňuje s osobou, ktorá presviedča. To znamená, že mu dajú vedieť, že sú v „jednom tíme“. V iných prípadoch bude kritika vnímaná jednoducho ako obyčajná osveta, ktorej by sa nemala venovať osobitná pozornosť. Človek citlivý na svoje „ego“ bude takýto spôsob presviedčania vnímať ako snahu obviniť ho z nesamostatnosti.

• tipovacia metóda

Tento spôsob presviedčania v psychológii človeka funguje nasledovne: účastníkovi rozhovoru sa poskytne nápad vo forme irónie, vtipu alebo paralely. To znamená, že neovplyvňuje vedomie človeka, ale jeho emocionálne prostredie. Je lepšie použiť túto metódu presviedčania v neformálnom prostredí. A čo je najdôležitejšie - neurážajte partnera. Aby ste to urobili, najskôr aplikujte túto techniku ​​na seba, čo by ste cítili, keby vám bola takto prezentovaná myšlienka.

• Chvála alebo kompliment

Kompliment je nenápadná metóda presviedčania, ktorá nespôsobuje odmietnutie partnera. Kompliment by nemal vyzerať ako lichôtka, ktorá je pre mnohých ľudí nepríjemná. Kompliment nemá také vlastnosti ako lichôtka, takže môže byť celkom efektívny.

• Agresívne vyjednávanie: Nebojte sa podvádzať a „prebehnúť“

Aké formy metódy presviedčania by sa mali použiť na základe psychotypu

Dosiahnutie želaného výsledku rokovaní nie vždy závisí od návrhu. Bez ohľadu na to, aký je produktívny. Počiatočná definícia psychotypu partnera robí komunikáciu s ním efektívnejšou.

Psychotyp je tvorený geneticky inherentnými vlastnosťami nervový systém. Okamžité určenie psychotypu partnera vám umožňuje budovať rokovania tak, aby sa dosiahol úspech. Psychotyp možno identifikovať podľa troch parametrov: emócie odrážajúce sa na tvári, reč, gestá. Nižšie uvažujeme o šiestich psychotypoch ľudí, ktorí sa najčastejšie vyskytujú v podnikaní:

• Hypertýmy

Tento typ sa snaží získať nové poznatky aktívnou komunikáciou. Tento typ sa ako jediný dokáže prispôsobiť druhému, osvojiť si jeho črty, možno až absolútne kopírovanie, čo je veľmi dôležité.

Ako odhaliť. Emócie odrážajúce sa na tvári sú radosť a prekvapenie: doširoka otvorené oči a pootvorené ústa, vodorovné čiary ležia na čele. Emocionálna reč, človek hovorí veľa a rýchlo. Gestikulácia je aktívna so širokým rozsahom rúk.

Komunikačná taktika. Dajte takémuto človeku príležitosť niečo vyskúšať, no nie skúmať, ale vidieť niečo nové. Tu bude účinná fráza: "Uvidíte to prvýkrát." Zároveň, ak predávate najjednoduchší produkt, cenovo dostupný a obľúbený, nepopiera to účinnosť tohto produktu. AT špeciálne príležitosti, s produktom, ktorý sa ťažko predáva, dobre fungujú semináre a rôzne zoznamovacie akcie.

• Paranoidný

Títo ľudia prenasledujú globálny cieľčasto sa vyskytujú v manažmente a politike.

Ako identifikovať. Emócie na tvári – znechutenie, determinované dvomi nosovoústnymi záhybmi. Reč je postavená na konkrétnom cieli, bez „vody“, možno pre väčší efekt pridajte pár faktov. Gestá sú otvorené, smerom k verejnosti.

Komunikačná taktika. Je dôležité ukázať paranoikom, ako veľmi im môžete byť nápomocní. Aby sme pre nich niečo zrealizovali, je potrebné všetko prezentovať jasne a k veci, povedať o produkte/službe a jej nevyhnutnosti pre nich. Pre upresnenie môžete monológ rozriediť niekoľkými faktami.

• Schizoidy

Veria, že sú povolaní robiť svet lepším miestom. Neustále sa zlepšovať a niečo vytvárať. V Rusku veľmi bežný psychotyp.

Ako odhaliť. V hornej časti tváre sú viditeľné emócie v podobe široko otvorených očí a pruhov ležiacich na čele. V spodnej časti tváre "skamenelý". Pri výstavbe reči sú priority sekundárne znaky a potom hlavná myšlienka. Neexistuje žiadne gesto alebo sa líši od slov.

Komunikačná taktika. Psychotyp schizoidov sa na rozdiel od paranoikov vyznačuje výskumom. Je potrebné prezentovať myšlienku, venovať osobitnú pozornosť detailom. Všetko nové je pre neho základom, v prvom rade ho zaujíma proces a až potom zisk z produktu/služby.

• epileptoidov

Takíto ľudia sa snažia o neustálu kontrolu a dosiahnutie stability vo všetkých oblastiach života. Podnikatelia tohto typu sú bývalí vojenskí muži alebo ľudia, ktorí sú zvyknutí na život podľa charty.

Ako odhaliť. Základnými emóciami sú hnev, mračenie, zovreté pery, viditeľné zvislé vrásky na mostíku nosa. V prejave dominujú špecifiká, tempo je nízke, často negatívne zafarbené. Používajte obmedzujúce výrazy. Rozsah gest nie je široký s použitím jasných, meraných pohybov. Môžete sledovať, ako lapajú vzduch rukou.

Komunikačná taktika. Budete potrebovať absolútne všetku dokumentáciu týkajúcu sa prípadu. Musíte byť stopercentne pripravený, na každú otázku musíte poznať odpoveď, nesmiete sľubovať, čo nemôžete splniť. Pre nich je hlavnou vecou stabilita. Nemôžete manipulovať s eleptoidmi a klásť otázky, ktoré nenesú sémantickú záťaž.

• Hysteroidy

Ľudia s vysokým egocentrizmom. Často sa vyskytuje v oblastiach, kde sa vyžaduje vlastná propagácia: „predajcovia“, inzerenti.

Ako odhaliť. Dá sa poznamenať, že základná emócia je „jednostranné pohŕdanie“ (úsmev na pravej alebo ľavej strane pier, smerujúci nadol). Reč, nezaťažená jasnými argumentmi, ale presvedčivá, má charizmu, ktorá im pomáha dosahovať ich ciele. V gestách sa používajú plastické pohyby rúk.

Komunikačná taktika. Skvelou metódou na presvedčenie hysteroida by bolo lichôtky, hra na jeho egocentrizmus. V ich prípade je dôležitý produkt, ktorý si nemôže dovoliť každý, no elite, na cene nezáleží.

• Emotívy

V postave je empatia s partnerom, sú obzvlášť citliví na ostatných. Dominujú hlavne v oblasti obstarávania, sú veľmi zodpovední a nevedia kradnúť.

Ako identifikovať. Na tvári zároveň smútok a radosť . Pierrotova tvár. Mimické vrásky okolo očí a zdvihnuté obočie. Reč je tichá a pokojná. Veľmi pomaly sa dostaňte k hlavnej myšlienke konverzácie, starostlivo vyberajte výrazy. milenci hmatový kontakt, medzi gestami možno pozorovať hladiace pohyby.

Komunikačná taktika. Nevýhody a riziká nespomínajte. Šetrnosť k životnému prostrediu, bezpečnosť a kvalita tovaru – to sú základy, ktoré ho upútajú. Manipulatívna metóda presviedčania pracuje s emóciami a reaguje na žiadosti o pomoc. Je veľmi dôležité dodržiavať etiketu a „hrať podľa jeho pravidiel“, ak pochybuje o vašich schopnostiach, jednoducho zmizne z dohľadu.

• Ako presvedčiť kúpiť svoj produkt: 7 bezpečných trikov

Odborný názor

Tvrdé metódy a prostriedky presviedčania sú extrémne, ale účinné opatrenia

Michail Urzhumtsev,

Generálny riaditeľ OAO „Melon Fashion Group“, St. Petersburg

Nedržím sa tvrdých metód presviedčania a obchádzam náročných partnerov. Najdôležitejšie je nezanechať v partnerovi dojem, že bol „prevalcovaný“. V opačnom prípade budete spájaní s neuspokojivými emóciami a on už s vami nebude chcieť spolupracovať. Vyžaduje sa čo najpohodlnejšia obchodná zastávka a trocha humoru pri rokovaniach.

Boli situácie, keď bolo potrebné pevne brániť ich líniu správania. Nedávno som mal možnosť využiť neštandardnú metódu presviedčania, ktorá je skôr rozprávaním ako muž. Navyše sme na rokovania prilákali aj ľudí s vyššími pozíciami. Prvá fáza rokovaní môže byť zverená manažérom, ktorí vedia nájsť východisko neštandardné situácie a robiť rozhodnutia. Záverečnou časťou je dialóg medzi riaditeľmi a majiteľmi.

Hádka ako metóda presviedčania

Použitie argumentu ako metódy presviedčania je účinné, ak dodržiavate pravidlá:

• Takt

Nemanévrujte s pýchou človeka. V žiadnom prípade by ste ho nemali uraziť, snažiť sa ho ponížiť, tak dosiahnete úplne opačný výsledok a už ho nikdy nebudete môcť presvedčiť.

• Začnite silnými argumentmi

Začnite dialóg uvedením všetkých najvýznamnejších a najsilnejších argumentov. Nie je potrebné biť sa okolo. A potom môžete pozíciu doplniť o menej podstatné fakty.

• Označenie autority

Snažte sa o sebe povedať čo najviac, aký ste v danej veci kompetentný, že sa tomu venujete už istý čas, že ste oboznámený so všetkými detailmi do detailov a hlavne, že ste to zvládli dobre na tom zarobiť.

• Správna formulácia

slovo - mocný nástroj v metódach presviedčania, a teda používanie napr rečové obraty, ako "Tu máš pravdu, všetko je presne tak, ale tu ťa nepodporujem." Osoba uvidí, že venujete pozornosť jeho myšlienkam, a dá to vašim.

• Nečakaný kompliment

Aby ste oslabili kontrolu partnera, aby sa uvoľnil, musíte mu povedať niekoľko neočakávaných komplimentov. Takže chváľte, ale nelichotte.

• Nalaďte sa na rovnakú vlnovú dĺžku s hovorcom vďaka jeho súhlasu

Postupujte podľa pravidla poradia: najprv uveďte argumenty, s ktorými osoba pôvodne súhlasí, a potom uveďte svoju pozíciu. To zvyšuje šance na úspech.

• Vyhnite sa kontroverzným bodom

Vyhnite sa momentom, ktoré môžu eskalovať konflikt, ako aj vášmu „ slabiny“, inak nenájdete argumenty na preukázanie prípadu. Ak sa takáto chvíľa náhle „vzhliadne“, naliehavo presuňte konverzáciu na inú tému.

• Dávajte si pozor na maličkosti

Dávajte si pozor na gestá a mimiku – tie dokážu o človeku veľa prezradiť. Ak si všimnete, že pri hádke začal byť človek nervózny, tak sa ďalej sústreďte na túto hádku, je najsilnejšia.

• Umiestnite svoje slová ako užitočné

Uverte v človeku, že vaša pozícia mu prinesie nejaký úžitok a úžitok a jeho pozícia je absolútne zbytočná.

• Prejavuje záujem

Počas sporu sa snažte pozorne počúvať partnera, aj keď je vám nepríjemný. Všimne si, že ho počúvate, aj keď máte v tejto otázke opačný postoj a táto skutočnosť sa mu uloží do hlavy. Pri výbere partnera to zohľadní.

Ako funguje presviedčanie: príklad pre každú možnosť.

• Metóda odozvy

Predajcovia parfumov vám nechajú vzorku parfému a po chvíli sa vrátia, aby urobili objednávku a zistili váš názor na vlastnosti produktu. Parfum je naozaj perzistentný a žene a celému jej okoliu sa vôňa páči a samozrejme si od predajcu kúpi aspoň jeden flakón.

• kontrastná metóda

Predavači v obchode s oblečením vám najskôr ponúknu šaty alebo oblek a potom ďalšie doplnky ako kabelku či kravatu. Doplnky sú oveľa lacnejšie ako samotné šaty, takže drahšiu položku musíte najskôr predať.

• metóda priateľstva

Presviedčacie techniky fungujú najlepšie, keď je daná osoba navonok atraktívna. Výskum ukázal, že fyzicky príťažliví ľudia je oveľa pravdepodobnejšie, že budú úspešné rokovania. Príjemný vonkajší vzhľad naznačuje, že človek je úspešnejší, talentovanejší, múdrejší a čestnejší. Preto, aby ste dosiahli úspech, skúste sledovať vzhľad.

• Čakacia metóda

V roku 1991 bol ľud Izraela varovaný pred možným chemickým útokom z Iraku. Vydané špeciálne ochranné prostriedky. Neskôr boli na Izrael vypálené balistické rakety, ale chemické zbrane neboli použité. Obyvatelia Izraela sa začali obracať na zdravotnícke zariadenia so žiadosťou o pomoc, údajne pociťovali účinky chemických zbraní. Tento prípad ukazuje, aký presvedčivý môže byť zákon očakávania.

• Asociačná metóda

K tejto technike sa kandidáti na prezidenta často obracajú počas predvolebnej kampane. Kandidáti používajú slová v predvolebných prejavoch bývalých prezidentov v opačnej strane. Napríklad republikáni citujú demokratov, čím si ich obľúbili. Tento spôsob presviedčania môže pri správnom zaobchádzaní výrazne zvýšiť počet hlasov.

• sekvenčná metóda

Prezident Clinton stratil dôveru mnohých občanov kvôli tomu, že jeho kurz, ktorého sa po voľbách držal, sa nezhodoval s tým predvolebným. To znamená, že ľudia, ktorí vidia nekonzistentnosť akcií, začnú hľadať inú možnosť.

• metóda konformizmu

Ľudia sú väčšinou vedení a podliehajú verejnej mienke. Ale obyčajne verejný názor veľmi ľahko sa otrasie, a to môže hrať do karát majstrom v presviedčaní.

• Spotrebiteľské správanie: typy, riadenie a motivácia

Odborný názor

Keď najlepšie techniky presviedčania nefungujú

Igor Loginov,

Generálny riaditeľ a zakladateľ Veneta Systems, Petrohrad

V roku 2007 mala spoločnosť takýto incident. Na oddelení logistiky sa začalo hromadné prepúšťanie, ľuďom sa nechcelo pracovať, chodili na nemocenské. Dôvodom bola nezdravá atmosféra v tíme. Vyskúšal som úplne každý spôsob presviedčania, ktorý k ničomu neviedol.

Čo presvedčilo pracovníkov oddelenia logistiky k efektívnej práci. Prišiel som s touto metódou presviedčania – s myšlienkou kúpy nových áut pre zamestnancov. Po kúpe nových áut som dal ľuďom podmienku, že do piatich rokov by mali nehnuteľnosť odkúpiť. Pre mnohých z nich nové auto Je to sen, ktorý dostal šancu splniť sa. Pomocou tohto spôsobu presviedčania som dosiahol stabilnú prácu tímu na ďalších päť rokov.

Aj keď vezmeme do úvahy skutočnosť, že pôžičku zaplatila spoločnosť, tento spôsob presviedčania sa ukázal ako málo nákladný. Pôžička predstavovala 9 000 rubľov a plat vodiča sa znížil iba o 3 000, ale percento banky zaplatili samotní vodiči. Okrem toho sme zaplatili náhradu za používanie osobných vozidiel. Preto bola táto možnosť pre zamestnancov veľmi výhodná.

Výsledky. Tento spôsob presviedčania fungoval veľmi dobre. . Náklady spoločnosti na zamestnanca, samozrejme, mierne vzrástli, ale jej efektívnosť vzrástla 1,5-krát. Úvery zabránili ľuďom čerpať práceneschopnosť, skončiť alebo nechodiť do práce. Zlepšená tímová disciplína. Noví zamestnanci, ktorí videli, ako ostatní pracujú, si nemohli dovoliť pracovať horšie. Výrazne znížený obrat. Situácia na oddelení je stabilizovaná. Výsledok ma veľmi potešil.

Informácie o odborníkoch

Michail Uržumcev, generálny riaditeľ OAO Melon Fashion Group, Petrohrad. Petrohradská odevná spoločnosť Melon Fashion Group vlastní reťazce Zarina, befree a Love Republic.

Igor Loginov, CEO a zakladateľ Veneta Systems, St. Petersburg. Oblasť činnosti: obnovenie tlačových vlastností kaziet do tlačiarní, faxov a kopírok. Počet zamestnancov: 130. Ročný obrat: 200 miliónov rubľov. (v roku 2013).