Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass der Lehrer Ihnen nicht geglaubt hat, obwohl Sie das Gesetz gesprochen haben? Oder musste er wirklich glauben, obwohl du gelogen hast? Es ist an der Zeit, die Geheimnisse der Überzeugungspsychologie zu lüften. Über einige haben wir bereits gesprochen.

Das Wesen des Problems und seine Dualität

Was lässt uns an diese oder jene Geschichte glauben oder nicht glauben? Richtig: die Logik der Geschichte!

Logik hat einen direkten Einfluss auf unseren Verstand. Aber um eine maximale Wirkung zu erzielen, vergessen Sie nicht die Gefühle, die dem Gesagten Glaubwürdigkeit verleihen. Das heißt, es lohnt sich immer daran zu denken: Sie können etwas beweisen, aber es wird nicht möglich sein, es mit Nachdruck zu überzeugen.

Schauen wir mal von der anderen Seite. Wenn Sie nach Gefühlen handeln und logische Begründungen nicht berücksichtigen, können Sie überzeugen, aber nicht beweisen.

Ergebnis: Damit das, was bewiesen wird, überzeugend und das Überzeugende beweisbar ist, ist es notwendig, sowohl logische als auch nicht-logische Beweis- und Überzeugungsmethoden anzuwenden.

Begründung der Abschlussarbeit, in der zusammen mit logische Methoden Methoden nicht-logischer Beeinflussung anwenden, nennt man Argumentation.

Typen und Beispiele nicht-logischer Tricks

Das Thema der nicht-logischen Techniken wird im Fach "Rhetorik" (die Wissenschaft der Redekunst) gut behandelt. Mit den dort beschriebenen Methoden können Sie eine unglaubliche Wirkung erzielen:

• expressive Rede,
• erhellen das Gesagte
• Steigerung der Emotionalität,
• aktive Beeinflussung der Sinne.

Um all dies zu erreichen, verwenden sie Metaphern, Epitheta, Wiederholungen, Mittel, die die Emotionalität und Bildsprache des Prozesses verstärken.

Da sind andere Einfache rhetorische Tricks: das Sprechtempo und seine Intonation, der gekonnte Umgang mit Sprechpausen, Gestik, Mimik und so weiter.

Es wird empfohlen, rhetorische Methoden nur in Kombination mit logischen Techniken einzusetzen. Übertreibt man es mit oratorischen Mitteln und vernachlässigt logische, wird die Argumentation zur Demagogie – eine äußerlich schöne Aussage, aber inhaltlich leer.

Eine solche Rede kann überzeugen, aber nicht beweisen. Daher müssen Sie nach anderen Methoden der Überzeugung suchen.

4 umstrittene Überzeugungsmethoden

• Demagogie . Ihr Ziel ist es, durch Verfälschung von Tatsachen, Schmeicheleien, falsche Versprechungen und Anpassung an den Geschmack und die Stimmung der Menschen in die Irre zu führen. Demagogie ist mit Populismus verwandt, auf den oft skrupellose Politiker zurückgreifen. Ihr Ziel ist es, eine breite Öffentlichkeit für wissentlich falsche Versprechungen zu erreichen. Der Demagoge versucht, eine bestimmte Stimmung zu erzeugen, indem er mit seiner Rede die Gefühle der Menschen verändert. Er benutzt aktiv Sophistik, verstößt absichtlich gegen die Regeln der Logik, indem er Fakten jongliert und den Anschein von Beweisen erweckt.
• Anregung . Wie bei der vorherigen Methode wird in der Regel die Suggestion verwendet menschliche Gefühle. Der Redner versucht, die Zuhörer mit seinem emotionalen Zustand, seinen Gefühlen und seiner eigenen Einstellung zu den geförderten Ideen anzustecken. Die Intensität der Leidenschaften und die Ansteckung mit den Gefühlen des Sprechers ermöglichen es dem Sprecher, die Schaffung eines allgemeinen Geisteszustands der Menschen zu erreichen.
• Infektion . Menschen unterliegen unwillkürlich bestimmten mentalen Zuständen – massiven Ausbrüchen verschiedener mentale Zustände, die sich während der Aufführung ritueller Tänze, in Panik, im Moment sportlicher Aufregung manifestieren können. Der Redner nutzt diese Empfänglichkeit der Menschen, die in der Menge, der Masse sind, geschickt aus, denn in der Anhäufung anderer Menschen ist jedes Gefühl oder jede Handlung ansteckend. Im Zuge dieser Methode verschwindet das Bewusstsein des Individuums im Menschen, das menschliche Unbewusste setzt sich durch. Gedanken und Gefühle von Menschen bewegen sich in eine Richtung, und es besteht auch die Notwendigkeit, alle Ideen, die gerade im Kopf aufgetaucht sind, sofort und unverzüglich umzusetzen.
• Sophistik . Hier liegt ein vorsätzlicher, bewusster Verstoß gegen die Regeln der Logik vor. Der Zweck der Sophistik besteht darin, zu einer implizit falschen Schlussfolgerung zu führen.

Es gibt klare Regeln, ohne die die Rede wenig überzeugend oder unbegründet wirken kann.

Beweis- und Widerlegungsregeln

Die größte Gefahr bei der Argumentation oder Begründung ist die Annahme logische Fehler die auftreten, wenn bestimmte Regeln verletzt werden.

Seien Sie vorsichtig und folgen Sie Regeln befolgen grundlegende Methoden des Beweises und der Überzeugung.

Thesenregel

Regel Nr. 1: Die Thesenerklärung sollte klar und prägnant sein. Die in der Dissertation enthaltenen Konzepte müssen eindeutig sein, ein klares Urteilsvermögen aufweisen und eine Angabe enthalten quantitative Merkmale(Man kann nicht beweisen, dass es Teil von etwas ist, indem man vorgibt, dass es Teil von allem ist).

Warum Verstoß? Erstens wird nicht angegeben, wer es ist - "wir". Zweitens sagt es nicht, ob sie alle oder nur einige Russen reich machen werden. Drittens ist das Konzept von "Reichtum" zu vage und relativ - es kann sowohl geistig als auch materiell sein, ein Reichtum an Ideen oder Wissen und im selben Geist.

Regel Nummer 2: Die These muss während des Beweises stabil unverändert bleiben. Wie in der vorigen Regel spielt hier das Identitätsprinzip die Hauptrolle. Ist die These nicht vollständig formuliert, ist es nicht verboten, im Beweisverfahren Klarstellungen vorzunehmen. Sein Wesen und Inhalt sollten sich jedoch nicht ändern.

Es ist auch sicherzustellen, dass es zu keinem Ersatz der These kommt - wenn der Nachweis einer neuen These zum Nachweis der ursprünglich vorgebrachten These erbracht wird. Das ist ein großer logischer Fehlschluss.

Es gibt zwei Arten der Vertretung der Abschlussarbeit:

1. Teilersatz der Abschlussarbeit- Stärkung oder Schwächung der Dissertation, Änderung ihrer quantitativen Merkmale oder Ersetzung des Konzepts eines Bandes durch ein neues Konzept eines anderen Bandes. Beispiel: die weichere These „diese Tat ist eine Straftat“ wird durch die stärkere „diese Tat ist eine Straftat“ ersetzt (oder umgekehrt) . Warum ist das ein Fehler? Denn ein Vergehen ist nicht immer ein Verbrechen, sondern kann ein Ordnungs- oder Disziplinarvergehen sein.
2. Vollständige Substitution der Abschlussarbeit- eine neue These vorschlagen, die der ursprünglichen ähnlich, aber nicht gleich ist. Logische Ablenkung ist eine der Unterarten dieses logischen Irrtums. In diesem Fall versucht der Gegner, der nicht in der Lage ist, die richtigen Argumente zum Beweis der These zu finden, das Thema zu wechseln und seine Aufmerksamkeit auf eine andere Frage zu lenken.

Argumentregel

Regel Nr. 1: Ein Argument muss wahr und durch Aussagen bewiesen sein. Ein falsches Argument kann die aufgestellte These weder beweisen noch widerlegen.

Die Verwendung falscher Gründe führt zum Auftreten eines logischen Fehlers, der als Hauptfehler bezeichnet wird. Ein Argument ist nur dann ein Argument, wenn es nicht nur wahr, sondern bewiesen ist.

Wenn also ein Argument nicht bewiesen werden kann, dann ist es überhaupt kein Argument. Wenn diese Voraussetzung nicht erfüllt ist, dann logischer Irrtum, als Vorwegnahme der Gründung .

Früher waren beispielsweise keine weiteren Argumente erforderlich, wenn jemand seine Schuld eingestand . Es wurde angenommen, dass dies der beste Beweis ist. Daher in der Praxis vollständig ausgenutzt verschiedene Methoden Auswirkungen, auch physische. Aber wir wissen, dass unser eigenes Bekenntnis sowohl wahr als auch falsch sein kann. Es kann also keine ausreichende Grundlage für ein Schuldeingeständnis sein.

Das moderne Recht besagt, dass ein persönliches Schuldbekenntnis nur dann eine primäre Anklage sein kann, wenn es in einem Fall kumulative Beweise gibt, die das Geständnis stützen.

Regel Nr. 2: Ein Argument muss auf Urteilen beruhen, deren Wahrheit unabhängig von der These ist. Um den logischen Fehlschluss zu vermeiden, einen Grund vorherzusehen, beziehen sich die Leute manchmal auf eine These. Das ist auch logischer Fehlschluss "Kreis der Beweise" - wenn Argumente durch Thesen und Thesen untermauert werden - durch ein Argument.

Ein großartiges Beispiel für einen Beweiskreis ist, wenn Menschen versuchen zu beweisen, dass eine Person ein rationales Tier ist, indem sie argumentieren kann. Und die Fähigkeit zur Vernunft wird durch die Tatsache bewiesen, dass der Mensch ein rationales Tier ist.

Regel Nummer 3: Das Argument muss für die These ausreichen. Ein logischer Fehlschluss kann eine Rede sein, die zu wenige oder zu viele Argumente hat. Wenn es also zu wenige davon gibt, erscheint das Argument irrelevant, um die Falschheit oder Wahrheit der These zu rechtfertigen. Wenn es zu viele davon gibt, wird der Beweisprozess unklar, es ist leicht, Widersprüche und Schwachstellen darin zu finden.

Demonstrationsregel

Die Demonstrationsregel ist die Schlußregel, in deren Form die Demonstration aufgebaut ist.

Es muss immer daran erinnert werden, dass es einen logischen Zusammenhang zwischen Thesen und Argumenten geben muss. Wenn diese Regel verletzt wird, entsteht ein solcher logischer Fehler als imaginäres Folgen - ein Beweis für das Fehlen genau dieses Zusammenhangs, d.h. wenn die These nicht aus dem Argument folgt.

Ein Beispiel für einen Verstoß gegen die Schlussregel: Die Aussage „er ist gesund“ kann keine Folge der Aussage „er hat normale Temperatur“ sein, da wir wissen, dass viele Krankheiten ohne eine Erhöhung der Körpertemperatur auftreten.

Es gibt andere Demo-Fehler:

• von dem, was mit Bedingung gesagt wurde, zu dem, was unbedingt gesagt wurde- wenn ein Argument, das nur unter bestimmten Bedingungen wahr ist, zu einem Argument außerhalb des Kontexts dieser Bedingungen wird. Wenn beispielsweise ein Arzt einem Patienten die Einnahme von Antibiotika empfiehlt, bedeutet dies nicht, dass eine kranke Person mit einer anderen Krankheit diese Antibiotika einnehmen muss;
• von separat zu kollektiv- wenn ein Argument, das für einen bestimmten Teil wahr ist, verwendet wird, um eine These zu untermauern, die zur gesamten Menge gehört. So trifft beispielsweise die Aussage über die Vorteile des Winterschwimmens für Walrosse nicht zweifelsfrei auf den Menschen zu;
• von kollektiv zu spaltend- wenn eine Aussage, die im kollektiven Sinn wahr ist, für eine Aussage im spaltenden Sinn verwendet wird. Beispielsweise ist eine positive Eigenschaft einer Personengruppe kein ausreichender Grund dafür positive Eigenschaft einzelne Vertreter diese Gruppe.

Mit falschen Argumenten

Interessant ist auch, dass es in der Rhetorik eine Reihe ziemlich überzeugender Techniken gibt, die von der Logik völlig abgelehnt werden. Sie werden als Argumente bezeichnet und in verschiedenen Streitigkeiten, Diskussionen und Debatten der Parteien vor Gericht verwendet.

1. Zur Persönlichkeit führen. Dies ist die logische Grundlage der Aussage, bezieht sich aber auf zusätzliche Überzeugungsmethoden. Es wird in der Argumentation verwendet (z. B. bei der Charakterisierung des Täters).
2. An die Öffentlichkeit führen. Der Redner versucht, bestimmte Gefühle in der Öffentlichkeit hervorzurufen, um ihre Einstellung zum Thema auf der Tagesordnung zu ändern. Dieses Argument verstärkt das bestehende Argument. Aber es ist besser, es nicht ohne (oder als Ersatz für) den Hauptbeweis zu verwenden.
3. Zur Autorität führen. Hier das Statement berühmter Persönlichkeiten (Wissenschaftler, Politiker, Philosophen). Wie bei den vorherigen Methoden, eine Person zu überzeugen, wird empfohlen, dieses Argument als zusätzliches und nicht als Hauptargument zu verwenden.
4. Zu Mitgefühl führen. Um eine positive Einschätzung zu erhalten oder zu einer zufriedenstellenden Lösung des Problems beizutragen, versucht eine Person oft, Sympathie oder Mitleid für sich oder jemanden zu wecken.
5. Führt zu Ignoranz. Die umsichtige Verwendung von Argumenten, die der Öffentlichkeit offensichtlich unbekannt sind.
6. Zum Gewinn führen. Dem liegt die Annahme zugrunde, dass die gelieferten Argumente von den Zuhörern nur deshalb positiv aufgenommen werden, weil sie nützlich sind. So hat man beispielsweise im Zuge eines Wahlaufrufs automatisch eine bessere Einstellung gegenüber jemandem, der Lohnerhöhungen ohne Beweise verspricht, weil die Leute daran interessiert sind.
7. Führe zu Stärke. Die Verwendung von Drohungen an diejenigen, die ihre Meinungsverschiedenheit mit den geäußerten Thesen zum Ausdruck bringen.

Keines dieser Argumente wird von der Logik wahrgenommen, da der Zweck des Beweises darin besteht, die Wahrheit zu untermauern.

So kann der Gesprächspartner im Diskussionsprozess die folgenden Manipulationstechniken und Methoden der Überzeugung und Suggestion anwenden:

• Substitution von Thesen im Beweisverfahren;
• die Verwendung einer These von Argumenten, die nichts beweisen oder unter bestimmten Bedingungen teilweise wahr sind, oder die Verwendung absichtlich falscher Argumente;
• Beweis für die Falschheit der These eines anderen und die Richtigkeit seiner Aussage.

Nachahmung als psychologisches Mittel der Beeinflussung und Überzeugung

Es gibt noch andere Geheimnisse, wie Sie den Gesprächspartner gegen seinen Willen davon überzeugen können, dass Sie Recht haben. Die wichtigste Überzeugungsmethode (insbesondere in der Kindererziehung) ist die Nachahmung.

Nachahmung ist die Reproduktion von Handlungen, Aktivitäten, Eigenschaften anderer Menschen, denen Sie ähnlich sein möchten.

Bedingungen, unter denen eine Person imitieren möchte:

• positive Einstellung, Respekt oder Bewunderung für das Objekt;
• unzureichende Erfahrung in Bezug auf das Nachahmungsobjekt;
• Attraktivität der Stichprobe;
• bewusste Ausrichtung von Willen und Begierde auf das Objekt der Nachahmung.

Bei Nachahmung ändert sich jedoch nicht nur die Person selbst, sondern auch das Modell. Eine Person mag es, wenn jemand versucht, ihn nachzuahmen. Und auf einer unbewussten Ebene versucht er, ihn als Antwort zu imitieren.

Du kannst nachahmen und zwar ganz bewusst mit einem der folgenden Ziele:

1. Das Einbringen neuer Informationen in die Einstellungen, das System der Ansichten des Gegners.
2. Änderungen am Installationssystem vornehmen.
3. Änderung der Haltung des Gegners, dh die Umsetzung einer Motivverschiebung, einer Verschiebung im System menschlicher Werte.

Wenn Sie Änderungen am Setup-System Ihres Gegners vornehmen, sollten Sie die wichtigsten Setup-Funktionen kennen:

• Vorrichtungsfunktion- die Notwendigkeit, die günstigste Position in der Gesellschaft zu erreichen. Daher die angeborene Einstellung zu nützlichen, günstigen Einstellungen für sich selbst und die Abneigung gegen Quellen negativer Anreize;
• Ego-Schutzfunktion- die Notwendigkeit, unsere innere Stabilität zu bewahren, wodurch in uns automatisch eine negative Einstellung gegenüber denen auftaucht, die eine Quelle der Gefahr für unsere Integrität darstellen können. Wir neigen dazu, unser Selbstwertgefühl zu unterschätzen, wenn uns eine bedeutende Person negativ bewertet, sodass wir automatisch eine negative Einstellung zu dieser Person nur aufgrund ihrer Einstellung zu uns entwickeln und nicht aufgrund des tatsächlichen Vorhandenseins schlechter Eigenschaften;
• wertausdrückende Funktion– unser Bedürfnis nach persönlicher Stabilität. Positive Einstellungen werden in uns gegenüber Personen unseres eigenen persönlichen Typs entwickelt. Das heißt, wenn ich stark und unabhängig bin, werde ich denselben Menschen gegenüber eine positive Einstellung haben;
• weltanschauliche Organisationsfunktion- Entwicklung von Einstellungen in Bezug auf das vorhandene Wissen über die Welt um uns herum. In unserem Kopf bildet alles Wissen ein System, dann ist das System der Einstellungen die Gesamtheit unseres Wissens über die Welt und die Menschen mit unserem emotionale Färbung. Aber wenn wir auf Fakten stoßen, die unserer Einstellung widersprechen, lehnen wir sie automatisch ab. Deshalb stoßen neue Ideen, Theorien und Erfindungen ständig auf Misstrauen und Missverständnisse.

Grundlegende Methoden der Überzeugung

Zu den Methoden der Überzeugung und Beeinflussung gehören:

1. Verbale Methoden, also Worte. Für verschiedene Personen einsetzbar verschiedene Wörter, da jeder nur sein eigenes Maß an Selbstwertgefühl, Erfahrung, Charaktereigenschaften, intellektuellen Fähigkeiten, Persönlichkeitstyp hat.
2. Nonverbale Methoden: Mimik, Gestik, Tonfall, Körperhaltung, Verhalten und Vertrauensgrad.
3. Eine speziell organisierte Aktivität, an der eine Person beteiligt ist. Durch die Änderung des Status im Laufe dieser Aktivität ist es möglich, das Verhalten einer Person sowie ihre Erfahrungen, ihr Verhalten und ihren Zustand zu ändern.
4. Regulierung des Niveaus und Grades der Bedürfnisbefriedigung. Wenn eine Person zustimmt, dass die andere das Recht hat, seinen Grad der Befriedigung des Bedürfnisses zu regulieren, werden Veränderungen eintreten. Andernfalls wird es keine Auswirkungen geben.

Alle diese Einstellungen sind miteinander verbunden, sodass Änderungen nicht schnell passieren. Aber wenn Sie sie regelmäßig und gezielt anwenden, werden sie funktionieren.

Sie und ich haben also überlegt, wie wir überzeugen, beeinflussen, Beweise für die Beeinflussung anderer Menschen finden können. Aber hier ist, was Sie immer daran denken müssen: Wenn Sie versuchen, eine Person gegen ihren Willen zu beeinflussen, vergessen Sie nicht, dass jemand anderes dasselbe mit Ihnen tun kann. Du kannst es Karma nennen, wenn du willst.

Unschuldige Streiche in der Kommunikation mit einem Lehrer sind jedoch so harmlos, dass es sich kaum lohnt, Gewissensbisse zu erleben. Schließlich ist es wahrscheinlich, dass die Verwendung von logischen Fehlern Ihnen hilft, die Prüfung zu bestehen oder sogar Ihr Diplom zu verteidigen! Wenn diese Maßnahmen nicht helfen, können Sie sich jederzeit an das Studentenwerk wenden, das diese Aufgabe übernehmen kann.

Der Begriff des Glaubens an Sozialpsychologie geben Sie folgende Definitionen:

1. Überzeugung ist ein System des Weltanschauungswissens einer Person, das durch seinen Verstand, sein Gefühl und seinen Willen gegangen ist.

2. Überzeugung ist eine Reihe verschiedener Einflüsse auf eine Person mit dem Ziel, sie sozial zu erziehen notwendige Qualitäten.

3. Überzeugung ist die Motivation einer Person zu einer bestimmten Tätigkeit. Überzeugen bedeutet, Menschen durch Wort, Tat, durch Beispiel und zielgerichtete Organisation zu ermutigen. soziale Sphäre.

4. Überzeugung - persönliche Bildung, die die Einstellung einer Person zur Realität repräsentiert und durch die Einheit von kognitiver und bedürfnispersonaler Komponente gekennzeichnet ist. Die Qualitäten der Überzeugung hängen von der Methode der Assimilation bestimmter Kenntnisse, Meinungen und Einschätzungen ab.

5. Überzeugung ist eine Beeinflussung des Bewusstseins, der Gefühle, des Willens von Menschen durch Kommunikation, Klärung und Beweis der Bedeutung einer bestimmten Position, Ansicht, Handlung oder ihrer Unzulässigkeit, um den Zuhörer zu zwingen, bestehende Ansichten, Einstellungen, Positionen zu ändern. Einstellungen und Einschätzungen, oder um Gedanken oder Darstellungen von Rednern auszutauschen.

Glaube - die wichtigsten, die meisten generische Methode Führung und Bildung. Der Mechanismus der Überzeugung basiert auf der Aktivierung der geistigen Aktivität einer Person, auf einem Appell an die rationale Seite des Bewusstseins. Es wird davon ausgegangen, dass der Überzeugte eine bewusste Wahl der Mittel und Wege treffen muss, um das Ziel zu erreichen, d.h. Um zu überzeugen, ist es notwendig, die Aufmerksamkeit des Objekts der Beeinflussung zu erregen, zu erklären und zu erklären neue Informationenüberzeugend argumentieren.

Jemanden von etwas zu überzeugen bedeutet, einen Zustand zu erreichen, in dem die zu überzeugende Person aufgrund logischer Überlegungen und Schlussfolgerungen einem bestimmten Standpunkt zustimmt und bereit ist, ihn zu verteidigen oder entsprechend zu handeln.

Die wichtigsten Mittel der Überzeugung sind grafisches Zeichen, Bild, Sprachklang, Gestik, Mimik, emotional-willkürliche Zustände, Sprech- und Handlungsrhythmus, Licht und Farbe von Sehhilfen, Arbeitsergebnisse, Status und Autorität des Überzeugenden. Es sollte hinzugefügt werden, dass nicht alle Personen in gleichermaßen sind bereit, den Standpunkt der beeinflussenden Person zu akzeptieren. Meistens werden nur die Informationen wahrgenommen, die mit den bestehenden Einstellungen übereinstimmen.

BEI dieser Fall Das Konzept, das wir in diesem Papier betrachten werden, spiegelt sich am vollständigsten in der fünften Definition wider, es wird durch die dritte und vierte Definition ergänzt. Gleichzeitig verstehen wir natürlich die dialektische Verbindung und Einheit all dieser Aspekte der Überzeugung.

Arten der Überzeugung

Laut Myers gibt es zwei Möglichkeiten der Überzeugung, direkt und indirekt.

Die direkte Art der Überzeugung ist die Überzeugung, die stattfindet, wenn ein interessiertes Publikum seine ganze Aufmerksamkeit auf positive Argumente richtet.

Eine indirekte Überzeugungsmethode ist eine Überzeugung, die auftritt, wenn Menschen durch zufällige Faktoren beeinflusst werden, zum Beispiel: die Attraktivität des Autors.

Die direkte Überzeugungsmethode findet statt, wenn Menschen von Natur aus geneigt sind, das Geschehen zu analysieren, oder sich für das vorgeschlagene Thema interessieren. Wenn das Thema nicht die anhaltende Aufmerksamkeit des Publikums erregt, kann die Überzeugung indirekt erfolgen, indem die Leute zufällige Zeichen oder Heuristiken verwenden, um voreilige Schlüsse zu ziehen. Direkte Überzeugung ist analytischer und weniger oberflächlich, stabiler und beeinflusst eher das Verhalten.

Das gesamte Verfahren der Überzeugung lässt sich in vier Arten von Einfluss einteilen. Diese sind Auskunft, Aufklärung, Beweis und Widerlegung.

Informieren ist eine Nachricht, in deren Namen eine Person handeln muss. Um eine Person zu Aktivität zu bewegen, bedarf es einer ganzen Reihe von Anreizeinflüssen. Dies liegt daran, dass das Subjekt der Beeinflussung sich vor dem Handeln vergewissern möchte, was getan werden muss und ob es dazu in der Lage sein wird. Niemand wird handeln, wenn er der Meinung ist, dass sich das Handeln entweder nicht lohnt oder unmöglich ist. Der Psychologe T. Tomashevsky leitete die obige Abhängigkeit ab und drückte sie mit der folgenden Formel aus:

wonach die zur Handlung führende Entscheidung eine Funktion (f) des Wertes von Poly (Y) und der Wahrscheinlichkeit seiner Umsetzung (p) ist. Zwischen der Einschätzung des Wertes des Ziels und der Einschätzung der Wahrscheinlichkeit von seine Implementierung gibt es eine Pseudo-Produkt-Beziehung (wenn ein Element gegen Null geht, dann nähern sich alle Produkte" Null, ungeachtet der Größe des anderen Elements).

Die Formel von Tomashevsky spiegelt eine sehr wichtige Idee für einen Manager wider: um einen Mitarbeiter dazu zu ermutigen gewünschte Tätigkeit, sollten Sie ihn zunächst über den Wert des Ziels und die Wahrscheinlichkeit seiner Erreichung informieren, dh ihn von der Zweckmäßigkeit von Maßnahmen überzeugen.

Ein Paradebeispiel in dieser Hinsicht ist die Zusammenarbeit mit Menschen, um sie zu ermutigen, neue Technologien zu übernehmen und neue Technologie. Hervorzuheben ist, dass alle uns bekannten Neuerungen nach dem Akzeptanzgrad der Menschen in zwei Gruppen eingeteilt werden können:

a) Innovationen, die sich ausschließlich auf die technische (technologische) Seite der Produktion beziehen;

b) Innovationen im Zusammenhang mit soziale Aspekte Produktion.

Die erste Gruppe von Innovationen ist beispielsweise die Verbesserung jedes technischen Geräts, das die Arbeit eines Mitarbeiters erleichtert.

In letzter Zeit sind viele Unternehmen mit dem Problem der Computerisierung konfrontiert worden. Es liegt darin, dass dieses technische Gerät die Arbeit des Mitarbeiters erheblich erleichtern wird, vorausgesetzt, der Mitarbeiter verfügt über die Fähigkeiten, mit dieser Maschine zu arbeiten. Oft Experten auf ihrem Gebiet und tolle Erfahrung Arbeiten werden mit der Tatsache konfrontiert, dass sie vor dem Computer hilflos stehen. Mitarbeiter erwarten eine solche Innovation meist mit Negativismus, das liegt an der Angst vor dem Neuen, Starrheit. Es ist wichtig, die Mitarbeiter über die Vorteile jeder Innovation zu informieren und Mitarbeiter zu Kursen zu schicken, um die erforderlichen Fähigkeiten zu erlernen. Es ist notwendig, mit Informationen für den Manager zu arbeiten, wie und über welche Kanäle es zu Untergebenen kommt.

Auch die zweite Gruppe von Innovationen wird meist nicht reibungslos umgesetzt. Der Punkt hier ist, dass eine solche Innovation mit den etablierten Klischees des Mitarbeiterverhaltens bricht.

Informieren über Arbeitsergebnisse - Das Kennenlernen der Arbeitsergebnisse wirkt anregend auf die Mitarbeiter. Eine Reihe von Forschern belegen, dass die Information des Ausführenden die Arbeitsergebnisse um 12 - 15 % steigern kann.

Es geht um Informationen sowohl über Erfolge als auch über Misserfolge. Gleichzeitig führt der Mangel an Informationen zu einer Verschlechterung der Ergebnisse, zu Spannungen und Konflikten. Darüber hinaus tragen Informationen zur günstigen Einrichtung bei Geschäftsbeziehungen"vertikal", verbessert das gegenseitige Verständnis, erleichtert den Prozess der Einflussnahme im Allgemeinen. Eine gut organisierte Diskussion der Arbeitsergebnisse trägt zur Motivation der Untergebenen bei und ist für sie auch notwendig, um sich zu fühlen Selbstgefälligkeit und ihr Verhalten zu ändern. Die Macht der Zahlen ist manchmal effektiver als Überzeugung und Bestrafung.

Die Berichterstattung über die Ergebnisse der Aktivitäten ist wirksam, sofern zuvor eine objektive Bewertung der Arbeit der Mitarbeiter auf der Grundlage festgelegter und vereinbarter Kriterien vorgenommen wurde. Es ist wünschenswert, dass es für einen jungen Mitarbeiter nur wenige gibt (zwei oder drei). Zukünftig können weitere Kriterien in den Bewertungssatz der Arbeitsergebnisse aufgenommen werden, zum Beispiel Kontaktfreudigkeit, Engagement, Disziplin, Interaktion etc. Die Ergebnisse der Arbeit sollten regelmäßig besprochen werden: einmal im Quartal und nach einem Jahr. Im Zusammenhang mit einem Mangel an quantitativen Indikatoren für die Aktivitäten von Untergebenen wird die größte Schwierigkeit für den Leiter darin bestehen, den "Halo-Effekt" zu überwinden, d.h. positive bewertende Voreingenommenheit mit einer positiven Einstellung gegenüber dem Mitarbeiter und hypertrophierter Aufmerksamkeit für Mängel mit Antipathie.

nächste AnsichtÜberzeugungskraft, die mindestens dauert wichtiger Platz als Informieren ist Aufklären. Die Stelle selbst verpflichtet den Produktionsleiter zur Klärung vieler drängender Fragen. Wir können die typischsten Arten der Klärung herausgreifen: a) instruktiv; b) erzählen; c) Begründung.

Instruktive Klärung ist eine schematische Darstellung der Aktivitäten von Untergebenen, die aufgefordert werden, Anweisungen aufzunehmen. Bei einer solchen Erklärung wird das Denken des Untergebenen nicht belastet, sondern das Gedächtnis ist beteiligt. Es sei darauf hingewiesen, dass diese Technik bei kreativen Menschen oder Menschen mit künstlerischen Neigungen nicht sehr beliebt ist. Für diejenigen, die an strenge, man könnte sagen algorithmische Regeln und Anweisungen gewöhnt sind, gibt die Anweisung keinen Anlass zu Widerständen.

Narrative Erklärung ist eine Art Geschichte, die darauf abzielt, Tatsachen in Form einer lebendigen Erzählung darzustellen, die konsequent zu klar definierten Schlussfolgerungen führt. In vielen Fällen ist diese Art der Erklärung bekannter (von der Schulbank bekannt) und daher vorzuziehen. Doch sein Einsatz verpflichtet Produktionsleiter, die Gestaltung des Nachrichtenmaterials, die Formulierung von Stimme, Mimik und Gestik zu trainieren.

Eine Argumentationserklärung ist eine Erklärung mit Kontroversen, aktiviert geistige Aktivität, regt zu einer sorgfältigeren Prüfung der vorgeschlagenen spezifischen Schlussfolgerungen an. Techniken zur Klärung der Argumentation sind wichtig für Manager, die mit kreativen, unternehmungslustigen Menschen kommunizieren, die darauf aus sind Aktive Teilnahme Kommunikation .

Die Argumentationserklärung ist so aufgebaut, dass der Leiter dem Gesprächspartner Fragen "für" und "gegen" stellt und ihn zwingt, selbst zu denken. Mit einer Begründung können Sie eine Frage selbst beantworten oder den Zuhörer zur Antwort anregen. Es geht gerade darum, durch den ganzen Verlauf der Argumentation beim Gesprächspartner den Wunsch zu wecken, eine Antwort zu geben. Sie können hier nicht um eine Antwort bitten. Sobald der Leiter beginnt, eine Reaktion zu fördern, verliert die logische Erklärung ihre Bedeutung. Mit einer argumentativen Erklärung sucht der Zuhörer zusammen mit dem Leiter nach Wegen, die Situation zu lösen (natürlich unter dem leitenden Einfluss des Leiters). Gleichzeitig spürt der Zuhörer (Untergeordnete) seine Bedeutung. Wenn Antworten aus ihm herausgezogen werden, dann geht er, nachdem er ein solches Gefühl verloren hat, in einen Zustand von psychologischer Schutz. Und dann wird aus der logischen Erklärung eine lehrreiche.

Natürlich ist eine Begründungsklärung auch bei der mündlichen Präsentation des Leiters vor dem Publikum sehr sinnvoll. In diesem Fall ist ein Übergang von der Argumentation zur Problemstellung wünschenswert. So wird in einer Begründungserklärung die Antwort auf die gestellte Frage hauptsächlich vom Leiter geäußert und in der problematischen von den Zuhörern selbst gebildet. Problemklärung wird vor allem vor Publikum in einer speziellen Präsentation geübt.

Nachweisen - logische Operation, aufgebaut auf den Grundlagen der Gesetze der Logik: dem Gesetz der Identität, dem Gesetz des Widerspruchs, dem Gesetz der ausgeschlossenen Mitte und dem Gesetz des zureichenden Grundes. Das Wesen des Beweises besteht darin, dass eine Art These aufgestellt wird und Argumente oder Argumente gesucht werden, um die These zu beweisen.

Das Verfahren selbst wird normalerweise als Demo bezeichnet. Um Mitarbeiter zu überzeugen oder ihnen die Wahrheit einer Position zu beweisen, braucht es Fakten. Ohne Fakten gibt es keine Beweise. Fakten schaffen ein angemessenes Mindset für die Wahrnehmung der Realität bei Mitarbeitern, bilden eine Haltung.

Die Bewertung der Arbeit von Untergebenen wirkt sich sehr stark auf die Motivation ihrer Arbeitstätigkeit aus, wenn diese Bewertung von ihnen als real, wahr wahrgenommen wird, dann erfüllt sie ihre motivierende Funktion, wird sie aber als unterschätzt empfunden, weit hergeholt , nicht real, dann gibt es keinen Anreiz. Untergebene brauchen Fakten, die den Wahrheitsgehalt der Einschätzung belegen. Eine ebenso wichtige Rolle bei der Beweisführung kommt den persönlichen Qualitäten des Leiters zu. Das Gelingen des Beweises hängt von seinem Taktgefühl ab, von seiner Fähigkeit, mit Menschen umzugehen. Wenn wir etwas beweisen, widerlegen wir damit die Idee unseres Gesprächspartners, was bedeutet, dass für die Widerlegung Wort, Tat und Persönlichkeit des Führers ebenso charakteristisch sind wie für den Beweis.

Widerlegung - Kritik an etablierten Ansichten und Stereotypen des Verhaltens von Menschen mit der Zerstörung und Bildung ihrer Einstellungen. Während der Verleugnung begegnen wir dem Gefühl Würde Gegner. In dieser Hinsicht reicht eine Logik nicht aus. Es hat keinen Sinn, sich auf einen Streit einzulassen, um etwas zu widerlegen. Unser Gegner gibt nicht zu, dass er sich geirrt hat, es dauert mehr als einen Tag, um eine Installation durch eine andere zu ersetzen.

Es gibt bestimmte sozialpsychologische Regeln:

1. Bei der Widerlegung der Argumente des Gegners sollte man sich auf sein Selbstwertgefühl berufen. Das Selbstwertgefühl (NSD) ist gleich dem Verhältnis des Wertes des Erfolgs einer bestimmten Person (U) zu ihren Ansprüchen (P).

Je höher der Erfolg und je geringer die Ansprüche, desto höher die NRR. Erfolg wird hier als ein immaterieller, sozialpsychologischer Wert verstanden, der in der Form wirkt Werturteile von denen um dich herum. Erfolg haben sie in jedem Fall dort, wo sie einem Menschen erlauben, sein eigenes „Ich“ zu spüren: Sie nennen ihn beim Vornamen und Vatersnamen, betonen echte Verdienste, geben ihm die Möglichkeit, die Initiative zu ergreifen, ermutigen zu eigenständigem Handeln, versuchen es nicht die Denkweise eines anderen aufzwingen, sondern ihn zum Nachdenken anregen.

Die Wirksamkeit der Überzeugung hängt davon ab Persönlichkeitsmerkmale die überzeugt sind. Laut Studien amerikanischer Wissenschaftler sind sie nicht überzeugend: Menschen mit eingeschränkter Vorstellungskraft, innerlich orientierte Menschen, sozial kontaktlose Menschen, Menschen mit ausgeprägter Aggressivität, Menschen mit paranoiden Neigungen.

VERTRAGSFÄHIGKEIT

Ein östlicher Weiser glaubte, dass der Zweck der Beredsamkeit darin besteht, Menschen dazu zu bringen, was sie nicht wollen, sich von dem abzuwenden, wonach sie streben, und ihnen gleichzeitig das Vertrauen zu geben, dass sie aus freiem Willen handeln . Ohne dieses etwas einseitige Verständnis der Ziele der Rhetorik zu bestreiten, stellen wir nur fest, dass die Fähigkeit zu überzeugen die Menschen beschäftigt, seit es die Menschheit gibt. Dieses Problem ist bis heute offen. In einer der Arbeiten zu diesem Thema - "Der Führer und die Überzeugungsfähigkeit" - skizzierte Professor I. D. Ladanov beispielsweise moderne Ideen zu diesem Thema. Überzeugen zu können bedeutet seiner Meinung nach, vier wichtige Operationen durchführen zu können.

Informieren. Zuallererst muss eine Person wissen, warum das, was Sie ihm anbieten, benötigt wird. Daher ist es nicht notwendig Freizeit, um vernünftig zu sagen, was was ist. Es ist sinnvoll, das Temperament des Zuhörers zu berücksichtigen. Der Choleriker wird den deduktiven Weg bevorzugen - das heißt, zuerst das große Ganze darstellen und dann zu den Details übergehen. Die Frage, um die das Gespräch geführt wird, muss an das Ende gestellt werden, sonst interessiert sich der ungeduldige Choleriker nicht dafür alles andere hören. Der Phlegmatiker dagegen zieht es vor, von einzelnen Tatsachen zu Verallgemeinerungen zu gehen, und deshalb ist es besser, mit der Formulierung des Problems zu beginnen, als er sich den Details zuwendet. Aber in jedem Fall ist es unabhängig vom Temperament nützlich, im Zuhörer eine unabhängige und denkende Person zu sehen und nicht einen gedankenlosen Vollstrecker Ihrer Ideen.

Erklären. Auch dies sollte je nach Art des Gesprächspartners auf unterschiedliche Weise erfolgen. Anweisungen sind nützlich, wenn Sie sich nur etwas merken müssen - die Reihenfolge der Aktionen, eine Liste von Aufgaben usw. Diejenigen, die es gewohnt sind, nach Anweisungen zu handeln, haben nichts dagegen, wenn sie alles für sie in die Regale stellen. Aber dieselbe Technik ist nicht sehr geeignet für kreative Menschen, die es vorziehen zu argumentieren. Ein Problem zu stellen, alle Vor- und Nachteile zu analysieren und gemeinsam mit dem Gesprächspartner oder sogar alleine die richtige Antwort zu finden, ist für sie die geeignetste Form der Zusammenarbeit.

Es ist schwierig, mit Erfolg zu rechnen, wenn Sie irgendwo in Ihrem Vermögen ein paar durchgelesene Gedanken haben - zwar wahr, aber fremd. Sie können den Überzeugungen – vielleicht und den falschen – Ihres Gegners nicht standhalten. Versuchen Sie also zunächst, mit sich selbst zu streiten : Suchen Sie nach zusätzlichen Argumenten, Beispielen, wählen Sie die überzeugendsten aus! Sparen Sie nicht an Argumenten: Nur einer reicht nicht, und Sie werden verlieren.

3. Beweisen Sie. Dazu werden zunächst einmal Fakten benötigt. Mit Argumenten wie „Ja, du verstehst endlich, ich wünsche dir alles Gute“ wirst du nicht weit kommen. Deshalb sollten Sie sich nicht auf eine Diskussion einlassen, ohne ernsthafte Argumente zu Ihren Gunsten hinter Ihrer Seele zu haben.

4. Widerlegen. Diese Beschäftigung ist nicht ungefährlich, da in diesem Fall oft das Selbstwertgefühl des Gegners leidet und er, um das „Gesicht wahren“ zu wollen, für die Logik taub wird. „Es ist sinnlos, mit ihm zu streiten“, sagen sie in solchen Fällen. Psychologen glauben, dass es überhaupt keinen Sinn macht, zu streiten. Nachdem er die Widersprüchlichkeit der Position des Gegners bewiesen hat, wir sind in Am besten halten wir ihn ruhig. Aber wird er unser Verbündeter? Kaum, denn ein Meinungswechsel braucht Zeit. Schneller Sieg, natürlich beeindruckend, aber gibt keine Ergebnisse. Psychologen empfehlen, sich an drei sozialpsychologische Regeln zu erinnern:

Appell an das Selbstwertgefühl. Nach dem Klassiker ist es ein Bruchteil, in dessen Zähler die Meinung anderer über eine Person steht und in dessen Nenner sein Selbstwertgefühl steht. Menschen mit einem ausgeprägten Selbstwertgefühl ziehen es vor, an ihrer Position festzuhalten, während diejenigen, die an Einbildung leiden, entweder sinnlos darauf bestehen oder einfach zustimmen, einfach nicht lächerlich zu wirken. Aber beide fühlen sich wohl, wenn der Gegner ihr „Ich“ respektiert und deutlich macht – eine Form des Appells, ein Ansporn zur Eigenständigkeit Reflexionen, Initiative; die Interessen der Person berücksichtigen. Wenn Sie dem Gesprächspartner das Gefühl geben, dass Ihre Vorschläge seinen Interessen nicht nur nicht widersprechen, sondern sich auch in gewisser Weise mit ihnen decken, steigen die Chancen, ihn auf Ihre Seite zu ziehen. Wir können zum Beispiel über Ansehen, Prestige, Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Gruppe, die Verwirklichung der eigenen Fähigkeiten usw. sprechen;

auf den Gesprächspartner achten. Das wird ihn zu dir bringen und dir helfen, einander besser zu verstehen. Aber nur: man muss nicht so tun, als ob man Unaufrichtigkeit sofort spüren würde.

Bevor Sie Ihre Argumente darlegen, ist es sinnvoll, darauf zu achten, dass diese besser wahrgenommen werden. Die notwendigen Voraussetzungen sind längst bekannt - ausreichend Gesprächszeit, günstiges Umfeld wo Sie ruhig sitzen können, und natürlich zumindest relative Stille. Ohne dies wird es Ihnen und Ihrem Gesprächspartner schwer fallen, in sich „Konzertstimmung“ zu erzeugen. Die Essenz dieses vom bulgarischen Psychiater G. Lozanov vorgeschlagenen Begriffs besteht darin, dass eine Person, die entspannt eingestellt ist, Informationen leichter wahrnimmt.

Auswirkungen auf die Menschen." Zu einer Zeit beeilten sich Gegner jeglicher Art von Tricks, es zu einem Handbuch für Anfängerheuchler zu erklären. Nach dieser Logik müssen Sie and abbrechen allgemein anerkannte Regeln Etikette: Wir können nicht immer für die Aufrichtigkeit desjenigen bürgen, der uns bei einem Treffen wünscht, dass es uns gut geht. Andererseits können die Regeln der Überzeugung ebenso wenig wie die Regeln der Höflichkeit jemanden daran hindern, aufrichtig zu bleiben, ebenso wie sie einen Heuchler nicht zu einem Vorbild an Ehrlichkeit machen können.

Es macht keinen Sinn, dieses Buch noch einmal zu erzählen, es wurde bereits in unserem Land veröffentlicht, und deshalb beschränken wir uns auf kurze Schlussfolgerungen.

1. Der einzige Weg, einen Streit zu gewinnen, besteht darin, ihn zu vermeiden.

2. Respektieren Sie die Meinung Ihres Gesprächspartners. Sagen Sie niemals einer Person, dass sie falsch liegt.

3. Wenn Sie falsch liegen, geben Sie es schnell und entschieden zu,

4. Halten Sie von Anfang an einen freundlichen Ton.

5. Lassen Sie den Gesprächspartner sofort mit „Ja“ antworten, dh beginnen Sie Ihre Argumentation mit einer Frage, bei der es keine Meinungsverschiedenheiten gibt.

6. Lass die meisten Zeit sagt Ihr Gesprächspartner.

7. Lassen Sie den Gesprächspartner glauben, dass dieser Gedanke von ihm stammt.

8. Versuchen Sie aufrichtig, die Dinge mit den Augen eines anderen zu sehen.

9. Haben Sie Verständnis für die Gedanken und Wünsche anderer.

10. Vertrauen Sie dem Gesprächspartner, kontaktieren Sie ihn beste Qualitäten, appellieren an edle Motive.

11. Dramatisieren Sie Ihre Ideen, präsentieren Sie sie wirkungsvoll.

12. Herausforderung, einen Nerv treffen.

Nehmen wir nun an, Sie müssen eine Person überzeugen, die bereits eine eigene Meinung hat, oder ihr etwas nicht sehr Angenehmes über ihren Erfolg oder ihr Verhalten sagen. Gleichzeitig möchten Sie ihn überhaupt nicht beleidigen oder noch mehr streiten. In einem solchen Fall hat Carnegie 9 weitere Tricks in seinem Arsenal.

1. Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung der Verdienste des Gesprächspartners.

2. Sprechen Sie Fehler nicht direkt an. Geben Sie der Person die Möglichkeit, „das Gesicht zu wahren“ und machen Sie gleichzeitig deutlich, was Sie von ihr erwarten.

3. Bevor Sie andere kritisieren, beginnen Sie mit Ihren eigenen Fehlern.

4. Anstatt zu befehlen, ist es sinnvoller zu fragen: „Könntest du das tun?“

5. Geben Sie den Menschen die Möglichkeit, ihr Ansehen zu retten.

6. Loben Sie die Person für den geringsten Erfolg- Aufrichtig und großzügig.

7. Erstellen Sie einen guten Ruf für Menschen, den sie zu rechtfertigen versuchen.

8. Zeigen Sie, dass der begangene Fehler leicht korrigiert werden kann.

9. Finden Sie einen Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Bitte mit Verlangen erfüllt wird.

Diese Regeln erschöpfen natürlich nicht den weiten Bereich menschlicher Beziehungen, den der amerikanische Psychologe berührt. ID Ladanov führt zum Beispiel solche Überzeugungsmethoden an;

“Falsche Erwartungen."

“Explosion". Die von A. S. Makarenko vorgeschlagene Technik besteht darin, eine Person in solche Bedingungen zu versetzen, wenn ein unerwartetes und ungewöhnliches Ereignis oder eine Information ihn dazu bringt, seinen Standpunkt zu ändern. Beispielsweise sind viele Fälle bekannt, in denen religiöse Menschen Atheisten wurden, nachdem sie von dem unanständigen Verhalten der heiligen Väter erfahren hatten. Der Sturz übertriebener Autoritäten kann den Ungläubigen jedoch manchmal dazu bringen, mit Dogmen zu brechen.

Denken Sie daran, dass das Geheimnis der Überzeugungskraft keineswegs in langwierigen Monologen liegt. Hier sind zum Beispiel die Zahlen, die der bekannte Spezialist auf dem Gebiet des Managements P. Mitsich in dem Buch „Wie man Geschäftsgespräche führt“ nennt: Wenn wir die beabsichtigte Botschaft als 100% annehmen, dann wird das Gesprochene 70 sein % des Gewollten, Gehörten - 80 % des Geäußerten, Verstandenen - 70 % des Gehörten, und nur 60 % des Verstandenen bleiben in Erinnerung.

Laut Psychologen wissen etwa neun von zehn Menschen nicht, wie man zuhört. Und das gilt leider nicht nur für Ihren Gesprächspartner, sondern auch für Sie. Die Fähigkeit zuzuhören besteht laut ID Ladanov aus drei Begriffen.

ABER. Aufmerksamkeit

1. Respektieren Sie den Redner, schätzen Sie seinen Wunsch, etwas Neues zu kommunizieren.

2. Verbinden Sie sich zu Beginn des Gesprächs mit ihm und machen Sie deutlich, dass Sie aufrichtig bereit sind, ihm zuzuhören.

3. Verstecken Sie Ihre Augen nicht, schauen Sie den Gesprächspartner an,

4. Unterbrechen Sie nicht. Seien Sie geduldig und lassen Sie die Person sagen, was sie will.

5. Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse.

B. Freundlichkeit

2. Lassen Sie Ihren Emotionen nicht freien Lauf. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie sie nicht kontrollieren, stellen Sie sich an der Stelle des Gesprächspartners vor.

3. Beeilen Sie sich nicht, Einwände zu erheben. Indem wir eine Person unterbrechen, die nicht alles gesagt hat, wecken wir ihren Ärger, und sie wird ihm nicht erlauben, den Einwänden zuzustimmen. Entlassen wird er viel bereitwilliger zuhören.

4. Demonstrieren Sie nicht bei aller Erscheinung Missachtung dessen, was der Gesprächspartner gesagt hat oder nur sagen wird. Man kann sich also auf nichts einigen.

5. Machen Sie Pausen. Kühlen Sie Ihren Eifer ab und lassen Sie gleichzeitig die andere Person sprechen.

B. Aktivität

1. Schweigen Sie nicht, geben Sie von Zeit zu Zeit Signale, dass Sie verstehen, worum es geht, und Sie haben eine bestimmte Einstellung zum Gesagten.

2. Zurückhaltung ist eine ausgezeichnete Eigenschaft, aber auch hier ist eine Maßnahme erforderlich. Andernfalls könnte der Gesprächspartner vermuten, dass Sie ihn schlecht behandeln.

3. Versuchen Sie nicht, als Nerd durchzugehen. Kunstvolle Raffinesse trägt nicht zum gegenseitigen Verständnis bei.

4. Seien Sie entspannt, aber entspannen Sie sich nicht so sehr, dass der Sprecher die Lust an Kommunikation verliert.

5. Wenn Sie müde sind, ist es besser, sich zu entschuldigen und das Gespräch zu verschieben. „Unsichtbares“ Gähnen und Strecken kann alles ruinieren.

Achten Sie nicht nur auf die Worte des Gesprächspartners, sondern auch auf deren Subtext. Worum geht es zum Beispiel bei dieser Aussage: „Viele von denen, die ich als Freunde betrachtete, waren tatsächlich ganz anders. Aber vielleicht will ich zu viel von ihnen?

Geht es darum, dass Enttäuschungen vorprogrammiert sind, wenn man Menschen besser kennenlernt? Oder darüber, freundlich zu Menschen zu sein? Oder wird hier vielleicht der Wunsch geäußert, andere Freunde zu finden? Um all dies zu verstehen, müssen wir versuchen, die Welt mit den Augen des Gesprächspartners zu betrachten,

Testen Sie Ihr Hörverständnis. Beantworten Sie die folgenden Fragen mit einer Punktzahl. Immer - 4 Punkte, oft - 3, manchmal - 2, nie - 1 Punkt.

Geben Sie der anderen Person die Möglichkeit zu sprechen?

Achten Sie auf den Subtext der Aussage?

3. Versuchen Sie, sich an das Gehörte zu erinnern?

4. Achten Sie auf das Wesentliche in der Botschaft?

6. Machen Sie den Gesprächspartner auf die Schlussfolgerungen aus seiner Nachricht aufmerksam?

7. Unterdrücken Sie Ihren Drang, unbequeme Fragen zu vermeiden?

8. Unterlassen Sie es, sich zu ärgern, wenn Sie das Gegenteil hören?

9. Versuchen Sie, Ihre Aufmerksamkeit auf die Worte des Gesprächspartners zu richten?

10. Sind sie bereit, mit Ihnen zu sprechen?

Berechnen Sie Ihre Punkte. 32 oder mehr - ausgezeichnet, 27-31 - gut, 22-26 - mittelmäßig. Weniger als 22 Punkte - Sie müssen üben, Ihren Gesprächspartnern zuzuhören.

Und dieser Test wird Ihnen dabei helfen festzustellen, wie sich Ihre Diskussionen auf die Beziehungen zu Menschen auswirken. Bewerten Sie jede Aussage auf einer 4-Punkte-Skala und erinnern Sie sich an bestimmte Situationen.

1. Mein Gesprächspartner ist nicht stur und sieht die Dinge breit.

2. Er respektiert mich.

3. Diskutieren verschiedene Punkte Betrachten wir im Wesentlichen das Depot. Kleinigkeiten stören uns nicht.

4. Mein Gesprächspartner versteht, dass ich eine gute Beziehung anstrebe.

5. Er schätzt meine Aussagen immer.

6. Während des Gesprächs fühlt er, wann er zuhören und wann er sprechen soll.

7. Beim Diskutieren Konfliktsituation Ich bin zurückhaltend.

8. Ich finde, wenn meine Botschaft interessant ist.

9. Ich verbringe gerne Zeit mit Gesprächen.

10. Wenn wir uns einigen, wissen wir genau, was jeder von uns tun sollte.

11. Falls erforderlich, ist mein Gesprächspartner bereit, das Gespräch fortzusetzen.

12. Ich versuche, seinen Wünschen nachzukommen.

13. Ich glaube seinen Versprechen,

14. Wir versuchen beide, einander zu gefallen.

15. Mein Gesprächspartner spricht normalerweise auf den Punkt und ohne unnötige Worte.

16. Nach der Diskussion verschiedene Punkte Ansicht Ich fühle, dass es für mich nützlich ist.

17 Ich vermeide in jeder Situation zu harte Ausdrücke.

18. Ich versuche aufrichtig, den Gesprächspartner zu verstehen.

19. Ich kann auf seine Aufrichtigkeit zählen.

20. Ich glaube, dass eine gute Beziehung von beidem abhängt.

21. Nach unangenehmes Gespräch Wir versuchen normalerweise, aufmerksam aufeinander zu sein und hegen keinen Groll.

Durch Zählen der Punkte erhalten Sie drei Ergebnisse. Gegenseitige Unterstützung - die Summe der Punkte für die Zeilen Nr. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Kohärenz in der Kommunikation - Nr. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Konfliktlösung - Nr. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 Punkte und mehr werden als Norm angenommen. Wenn es an gegenseitiger Unterstützung mangelt, sollten Sie dem Gesprächspartner mehr Aufmerksamkeit schenken. Eine schlechte Kohärenz in der Kommunikation ist ein Symptom dafür, dass die Kommunikation selbst in einem ungünstigen Umfeld stattgefunden hat - Eile, Mangel an Anlass zur Diskussion usw. Wenn die Schwierigkeiten schließlich bei der Lösung des Konflikts liegen, müssen Sie aktiv nach Wegen zum gegenseitigen Verständnis suchen .

Heute im Blog: Wie die Psychologie des Überzeugens funktioniert, psychologische Methoden des Überzeugens, wie man einen anderen überzeugen kann oder, wenn man so will, die Kunst des Überzeugens.
(siehe psychologische Spiele)

Grüße, liebe Leser des Blogs, ich wünsche Ihnen allen geistige Gesundheit.

Psychologie menschlicher Überzeugungen - Auswirkungen auf das Bewusstsein

Die Psychologie des Überzeugens beruht darauf, dass der Redner durch Überzeugen auf das Bewusstsein der zu Überzeugenden einwirkt und sich auf ihr eigenes kritisches Urteil bezieht. Wesen Psychologie der Überzeugung dient dazu, die Bedeutung des Phänomens, Ursache-Wirkungs-Beziehungen und Beziehungen zu erklären, die soziale und persönliche Bedeutung der Lösung eines bestimmten Problems hervorzuheben.

Überzeugungen sprechen an Analytisches Denken, in der die Kraft der Logik, Beweise überwiegt und die Überzeugungskraft der Argumente erreicht wird. Die Überzeugung einer Person als psychologischer Einfluss sollte in einer Person die Überzeugung schaffen, dass die andere Person Recht hat, und ihr eigenes Vertrauen in die Richtigkeit der getroffenen Entscheidung.

Psychologie menschlicher Überzeugungen und die Rolle des Sprechers

Die Wahrnehmung von Informationen, die eine Person überzeugen, hängt davon ab, wer wie viel darüber berichtet einzelne Person oder das Publikum als Ganzes vertraut der Informationsquelle. Vertrauen ist die Wahrnehmung einer Informationsquelle als kompetent und zuverlässig. Es gibt drei Möglichkeiten, bei den Zuhörern einen Eindruck Ihrer Kompetenz zu erwecken, der eine Person von etwas überzeugt.

Der Erste- anfangen, Urteile zu äußern, denen die Zuhörer zustimmen. So wird er sich einen Ruf als intelligente Person erwerben.

Zweite- als Spezialist auf dem Gebiet präsentiert werden.

Dritte- sprechen Sie selbstbewusst, ohne den Schatten eines Zweifels.

Zuverlässigkeit hängt von der Art und Weise ab, wie der Überzeuger spricht. Menschen vertrauen dem Sprecher mehr, wenn sie sicher sind, dass er nicht die Absicht hat, sie von irgendetwas zu überzeugen. Wahrhaftig scheinen auch diejenigen zu sein, die verteidigen, was ihren eigenen Interessen zuwiderläuft. Das Vertrauen in den Sprecher und die Überzeugung von seiner Aufrichtigkeit nehmen zu, wenn derjenige, der die Person überzeugt, schnell spricht. Schnelles Sprechen nimmt den Zuhörern außerdem die Möglichkeit, Gegenargumente zu finden.

Die Attraktivität des Kommunikators (Überzeugers) beeinflusst auch die Wirksamkeit der Psychologie, eine Person zu überzeugen. Der Begriff „Attraktivität“ bezieht sich auf mehrere Qualitäten. Das ist sowohl die Schönheit einer Person als auch die Ähnlichkeit mit uns: Wenn der Sprecher entweder das eine oder das andere hat, wirken die Informationen für die Zuhörer überzeugender.

Psychologie menschlicher Überzeugungen und die Rolle des Zuhörers

Menschen mit einem durchschnittlichen Selbstwertgefühl lassen sich am leichtesten überzeugen. Ältere Menschen sind in ihren Ansichten konservativer als jüngere. Gleichzeitig bildeten sich Einstellungen in der Jugend und früh Jugend, kann lebenslang bleiben, denn die in diesem Alter gewonnenen Eindrücke sind tief und unvergesslich.

In einem Zustand starker Erregung, Unruhe, Angst einer Person nimmt ihre Überzeugungspsychologie (Überzeugungsanfälligkeit) zu. Gute Laune begünstigt oft Überzeugungsarbeit, auch weil sie fördert positives Denken, und zum Teil, weil es einen Zusammenhang zwischen guter Laune und einer Botschaft gibt: Menschen, die gute Laune haben, neigen dazu, die Welt durch eine rosarote Brille zu sehen. In diesem Zustand treffen sie voreiligere, impulsivere Entscheidungen und verlassen sich in der Regel auf indirekte Informationssignale. Es ist natürlich kein Zufall, dass viele geschäftliche Angelegenheiten, wie zum Beispiel Geschäftsabschlüsse, in einem Restaurant entschieden werden.

Konforme (die Meinung eines anderen leicht akzeptieren) sind leichter zu überzeugen (Test: Persönlichkeitstheorie). Frauen sind überzeugender als Männer. Es kann besonders wirkungslos sein Psychologie der Überzeugung in Bezug auf Männer mit geringem Selbstwertgefühl, die, wie es ihnen scheint, ihre Nutzlosigkeit, Entfremdung akut erleben, die zu Einsamkeit neigen, aggressiv oder misstrauisch sind, nicht stressresistent sind.

Je höher die Intelligenz einer Person ist, desto kritischer ist ihre Einstellung zu den vorgeschlagenen Inhalten, desto häufiger nehmen sie Informationen auf, stimmen ihnen jedoch nicht zu.

Psychologie des menschlichen Glaubens: Logik oder Emotionen

Je nach Zuhörer ist die Person entweder durch Logik und Beweise überzeugter (wenn die Person gebildet ist und hat analytischen Verstand) oder Beeinflussung von Emotionen (in anderen Fällen).

Die Psychologie der Überzeugung kann effektiv sein, eine Person beeinflussen und Angst verursachen. Eine solche Überzeugungspsychologie ist effektiver, wenn sie nicht nur mit Möglichem und Wahrscheinlichem erschreckt negative Konsequenzen bestimmtes Verhalten, sondern bieten auch konkrete Lösungsansätze (z. B. Krankheiten, deren Bild sich unschwer vorstellen lässt, sind beängstigender als Krankheiten, von denen Menschen nur eine sehr vage Vorstellung haben).

Wenn man jedoch Angst verwendet, um eine Person zu überzeugen und zu beeinflussen, kann man eine bestimmte Grenze nicht überschreiten, wenn diese Methode in Informationsterror umschlägt, was häufig bei der Werbung für verschiedene Drogen in Radio und Fernsehen beobachtet wird. Zum Beispiel wird uns begeistert erzählt, wie viele Millionen Menschen auf der ganzen Welt an dieser oder jener Krankheit leiden, wie viele Menschen nach der Berechnung der Ärzte diesen Winter an einer Grippe erkranken sollten usw. Und das wird nicht nur wiederholt jeden Tag, aber fast jede Stunde, außerdem wird überhaupt nicht berücksichtigt, dass es leicht beeinflussbare Menschen gibt, die anfangen, diese Krankheiten selbst zu erfinden, in die Apotheke zu rennen und Medikamente zu schlucken, die in diesem Fall nicht nur nutzlos sind, sondern auch Gesundheitsschädlich.

Leider wird von Ärzten oft Einschüchterung in Ermangelung einer genauen Diagnose angewandt, was gegen das erste medizinische Gebot „Nicht schaden“ verstößt. Dies berücksichtigt nicht die Tatsache, dass der Informationsquelle, die einer Person den spirituellen, psychologischen Frieden entzieht, das Vertrauen verweigert werden kann.

Überzeugender ist die Information, die zuerst kommt (Primacy-Effekt). Wenn zwischen der ersten und der zweiten Botschaft jedoch etwas Zeit vergeht, dann hat die zweite Botschaft eine stärkere Überzeugungswirkung, da die erste bereits in Vergessenheit geraten ist (Neuheitswirkung).

Die Psychologie der Überzeugungen einer Person und die Art und Weise, wie Informationen empfangen werden

Es wurde festgestellt, dass die Argumente (Argumente) einer anderen Person uns stärker überzeugen als ähnliche Argumente, die man selbst vorbringt. Am schwächsten sind die Argumente, die im Geiste vorgebracht werden, etwas stärker sind die, die wir uns selbst vortragen, und die stärksten sind die, die von einem anderen vorgebracht werden, selbst wenn er es auf unsere Bitte hin tut.

Die Psychologie der Überzeugung. Methoden:

grundlegend: ist ein direkter Appell an den Gesprächspartner, der sofort und offen mit allen Informationen konfrontiert wird, die ihn ausmachen
die Grundlage für den Nachweis der Richtigkeit des Vorschlags;

Widerspruchsverfahren: basierend auf der Identifizierung von Widersprüchen in den Argumenten der Überzeugten und einer gründlichen Überprüfung der eigenen Argumente auf Konsistenz, um eine Gegenoffensive zu verhindern;

Methode "Schlussfolgerungen zu ziehen": Argumente werden nicht auf einmal vorgebracht, sondern nach und nach, Schritt für Schritt, wobei auf jeder Stufe eine Einigung angestrebt wird;

"chunks"-Methode: die Argumente der Überzeugten werden in stark (richtig), mittel (umstritten) und schwach (falsch) eingeteilt; sie versuchen, den ersten nicht zu berühren, und der Hauptschlag wird auf den letzteren ausgeübt;

Methode ignorieren: wenn die vom Gesprächspartner angegebene Tatsache nicht widerlegt werden kann;

Akzentmethode: Akzente werden auf die des Gesprächspartners und des Korrespondenten gelegt gemeinsame Interessen Argumente ("Sie selbst sagen ...");

zweiseitige Argumentationsmethode: Nennen Sie zur besseren Überzeugungskraft zuerst die Vor- und dann die Nachteile des vorgeschlagenen Lösungswegs
Frage; Es ist besser, wenn der Gesprächspartner von den Mängeln des Überzeugers erfährt als von anderen, was ihm den Eindruck der Unparteilichkeit des Überzeugers vermittelt (diese Methode ist besonders effektiv, wenn es darum geht, eine gebildete Person zu überzeugen, während eine schlecht gebildete Person dafür besser geeignet ist einseitige Argumentation);

Methode "ja, aber ...": verwendet, wenn der Gesprächspartner überzeugende Beweise Vorteile seines Ansatzes zur Lösung des Problems; zuerst stimmen sie dem Gesprächspartner zu, dann liefern sie nach einer Pause Beweise für die Mängel seines Ansatzes;

offensichtliche Unterstützungsmethode: Dies ist eine Weiterentwicklung der vorherigen Methode: Die Argumente des Gesprächspartners werden nicht widerlegt, sondern es werden im Gegenteil neue Argumente angeführt
in ihrer Unterstützung. Wenn er dann den Eindruck gewinnt, dass der Überzeuger gut informiert ist, werden Gegenargumente vorgebracht;

Bumerang-Methode: dem Gesprächspartner werden seine eigenen Argumente zurückgegeben, aber in die entgegengesetzte Richtung geleitet; Argumente "für" werden zu Argumenten
"gegen".

Die Psychologie der Überzeugung ist wirksam, wenn:

1. wenn es sich um ein Bedürfnis des Subjekts oder mehrere handelt, aber von gleicher Stärke;

2. wenn es vor dem Hintergrund einer geringen Intensität der überzeugenden Emotionen durchgeführt wird; Aufregung und Erregung werden als Unsicherheit interpretiert und mindern die Effektivität seiner Argumentation; Wutausbrüche, Fluchen Rückschlag Gesprächspartner;

3. Wenn wir reden um zweitrangige Angelegenheiten die keine Neuorientierung der Bedürfnisse erfordern;

4. wenn die überzeugende Person selbst von der Richtigkeit der vorgeschlagenen Lösung überzeugt ist; In diesem Fall wird eine gewisse Inspiration, ein Appell nicht nur an den Verstand, sondern auch an die Emotionen des Gesprächspartners (durch „Infektion“) die Wirkung der Überzeugung verstärken;

5. wenn nicht nur das eigene angeboten wird, sondern auch die Argumentation des Überzeugten berücksichtigt wird; das gibt beste Wirkung als mehrfache Wiederholungen eigener Argumente;

6. wenn das Argument mit einer Diskussion der Argumente beginnt, bei denen es einfacher ist, eine Einigung zu erzielen; Es muss sichergestellt werden, dass der Überzeugte den Argumenten häufiger zustimmt: Je mehr Zustimmung Sie erhalten, desto größer sind die Erfolgschancen.

7. wenn ein Argumentationsplan entwickelt wird, der die möglichen Gegenargumente des Gegners berücksichtigt; Dies wird dazu beitragen, die Logik des Gesprächs aufzubauen, und es dem Gegner erleichtern, die Position des Überzeugenden zu verstehen.

Die Psychologie, eine Person zu überzeugen, ist dann angemessen:

1. Wenn sie die Bedeutung des Vorschlags, die Möglichkeit und Leichtigkeit seiner Umsetzung zeigen;

2. Wenn sie unterschiedliche Standpunkte vertreten und Prognosen analysieren (im Falle der Überzeugung, einschließlich negativer);

3. Wenn die Bedeutung der Vorteile des Vorschlags erhöht und das Ausmaß seiner Nachteile verringert wird;

4. Wann berücksichtigen individuelle Eingenschaften das Thema, sein Bildungs- und Kulturniveau und wählen Sie die ihm am nächsten und verständlichsten Argumente aus;

5. Wenn jemandem nicht direkt gesagt wird, dass er falsch liegt, kann man auf diese Weise nur seinen Stolz verletzen – und er wird alles tun, um sich, seine Position, zu verteidigen (besser zu sagen: „Vielleicht irre ich mich, aber mal sehen . ..“);

6. Wenn sie, um den Negativismus des Gesprächspartners zu überwinden, die Illusion erzeugen, dass die vorgeschlagene Idee ihm gehört (dafür reicht es aus, ihn nur auf den entsprechenden Gedanken zu führen und ihm die Möglichkeit zu geben, eine Schlussfolgerung zu ziehen); Parieren Sie die Argumentation des Gesprächspartners nicht sofort und mit scheinbarer Leichtigkeit, er wird dies als Respektlosigkeit gegenüber sich selbst oder als Unterschätzung seiner Probleme (was ihn quält) wahrnehmen lange Zeit, andere sind in Sekunden erlaubt);

7. Wenn im Streit nicht die Persönlichkeit des Gesprächspartners kritisiert wird, sondern die von ihm angeführten Argumente, die aus Sicht des Überzeugers strittig oder falsch sind (in diesem Fall ist es wünschenswert, der Kritik die Anerkennung der Richtigkeit der Person, die von etwas überzeugt ist, hilft dies, ihr Vergehen zu vermeiden);

8. Wenn sie so klar wie möglich argumentieren, überprüfen Sie regelmäßig, ob das Thema Sie richtig versteht; Argumente strecken sich nicht, da dies normalerweise mit Haben verbunden ist Zweifel sprechen; kurze und einfache Sätze sind nicht normgerecht aufgebaut literarische Sprache, aber nach den Gesetzen der mündlichen Rede; zwischen Argumenten werden Pausen verwendet, da der Argumentationsfluss im Monologmodus die Aufmerksamkeit und das Interesse des Gesprächspartners trübt;

9. Wenn das Thema in die Diskussion und Entscheidungsfindung einbezogen wird, da die Menschen besser die Ansichten übernehmen, an denen sie teilnehmen;

10. Wenn sie sich ihrem Standpunkt ruhig, taktvoll und ohne Mentoring widersetzen.

Damit ist die Überprüfung der Psychologie der menschlichen Überzeugung abgeschlossen. Ich hoffe, dass der Beitrag nützlich war.
Ich wünsche euch allen viel Glück!

Um geschäftlich erfolgreich zu sein, den Arbeitsprozess im Team zu organisieren, Autorität aufzubauen und aufrechtzuerhalten, muss die Führungskraft über bestimmte Techniken verfügen, die eine Person zur Arbeit ermutigen können. Überzeugung ist eine solche Technik.

Du wirst es lernen:

• Wie Methoden der Überzeugung und des Zwanges kombiniert werden.
• Was sind die Kommunikationsregeln, die als die wichtigsten Überzeugungsmethoden verwendet werden?
• Was sind die Taktiken der Überzeugungsmethoden.
• Welche Methoden der psychologischen Überzeugung gibt es?

Methode psychologische Wirkung ist die Methode der Überzeugung in Verbindung mit der Methode des Zwangs. Zwang und Überzeugung sind Methoden zur Beeinflussung des menschlichen Bewusstseins und zur gemeinsamen Meinungsbildung. Diese beiden Methoden sind untrennbar miteinander verbunden: Sie haben eine dialektische Verbindung und einen einzigen Charakter.

Force-Methode - Es ist eine Methode der Beeinflussung, die zwei Formen hat: moralisch-psychologische und physische. Tatsächlich sind die Methoden der Überzeugung und des Zwanges sehr ähnlich. Die Aufgabe beider Methoden besteht darin, sicherzustellen, dass die zu überzeugende Person die Sichtweise des Gesprächspartners akzeptiert. Die Methode des Zwanges basiert wie die Methode der Überzeugung darauf, den eigenen Standpunkt zu beweisen.

Methoden der Überzeugung - Führer in den Methoden der organisatorischen Beeinflussung, weil sie eine begründete Grundlage, einen Beweis für die Notwendigkeit (Unnotwendigkeit) einer Handlung oder eine Erklärung für ihre Richtigkeit (Unrichtigkeit) haben.

Der Überzeugungsprozess ist sehr komplex, da das Objekt der Überzeugung eine freie Person ist. Muss folgen bestimmte RegelnÜberzeugungen. Schlüsselmoment in diesem Prozess - eine Argumentation, die dazu beiträgt, dass der Zuhörer die gewünschte Position einnimmt, ihn zwingt, seine bestehenden Ansichten zu überdenken und infolgedessen die Meinung des Gesprächspartners zu teilen.

Bei den Methoden, den Gesprächspartner zu überzeugen, gibt es viele Möglichkeiten zu argumentieren. Es gibt vier Möglichkeiten zu argumentieren:

• Empfang halten - Umrisse in allgemeine Situation, macht es möglich, es als Ausgangspunkt während der Diskussion zu verwenden.
• Entspannungstechnik. Während des Überzeugungsprozesses sollte die Atmosphäre entspannt werden. Die Atmosphäre sollte locker, entspannt und der Diskussion des Themas förderlich sein.
• Die Technik der direkten Ansprache ist eine Methode, bei der der Initiator ohne unnötige Einleitung zum Gespräch übergeht.
• Die Stimulationstechnik basiert auf den vielen Fragen, die gleich zu Beginn des Gesprächs gestellt werden.

Es gibt auch bestimmte Überzeugungsregeln, mit denen Sie das gewünschte Ergebnis erzielen können.

1 psychologische Rezeption - überzeugen, nicht argumentieren. Ein Streit mit dem Gesprächspartner trägt in keiner Weise zu seiner Einstellung zu sich selbst bei, weist ihn vom Diskussionsgegenstand ab, verursacht negative Einstellung. Toleranz gegenüber der Meinung des Gesprächspartners, die Fähigkeit, auf seine Position zu hören, ist der Schlüssel zum Erfolg.

2Überzeugungsmethode - Respekt vor der Meinung einer anderen Person. Sie sollten nicht kategorisch sagen, dass seine Position in Bezug auf Ihre falsch ist, dies wird eine ähnliche Reaktion in Bezug auf Ihre Position hervorrufen.

3 Methode - Methode der Anerkennung. Eine Meinung, eine Position kann sich als falsch erweisen, und das muss anerkannt werden.

4 Weise - ein höflicher, ruhiger, freundlicher Ton. Heben Sie nicht Ihre Stimme, "Speichelspritzer", um Ihre Position zu beweisen.

5. Methode - um zu Beginn des Gesprächs eine bejahende Antwort zu erreichen, da es für eine Person psychologisch schwieriger ist, durch ein "Nein" abzulehnen eigenes Wort und eine andere Position einnehmen.

6. Die Methode besteht darin, den Gesprächspartner viel reden zu lassen, viel mehr als Sie.

Die Überzeugungsmethode beeinflusst den Gesprächspartner und trägt dazu bei, dass er von der Richtigkeit Ihres Standpunkts überzeugt ist und diesen akzeptiert.

Welche Überzeugungstechniken im Vertrieb funktionieren

Es ist wichtig, den Kunden nicht mit einer falsch gewählten Phrase abzuschrecken. Um keine Kunden zu verlieren, verwenden Sie den Algorithmus mit Skripten für Verkäufer, der von der Redaktion des Commercial Director-Magazins angeboten wird.

Tipps sind für jedes Unternehmen nützlich, wenn Sie das Skript an geschäftliche Aufgaben anpassen.

Welche unterschiedlichen Überzeugungsmethoden gibt es?

Es gibt zwei Arten der Überzeugung: direkte und indirekte.

direkter WegÜberzeugung ist die Überzeugung eines Publikums, das bereits bereit ist, die Informationen zu akzeptieren.

Indirekter WegÜberzeugung ist die Überzeugung eines Publikums, das durch zufällige Faktoren angezogen wird.

Die direkte Methode ist dann relevant, wenn sich das Publikum zunächst für das Thema interessiert oder mit der Gabe eines Analytikers ausgestattet ist. Wenn das Thema das Publikum nicht anzieht, können Sie in diesem Fall eine indirekte Überzeugungsmethode anwenden. Die direkte Überzeugungsarbeit ist tiefer und wirkt sich eher positiv auf die Menschen aus.

Der gesamte Prozess kann unterteilt werden in 4 Überzeugungsmethoden:

• Informieren.
• Erläuterung.
• Nachweisen.
• Widerlegung.

Informieren - jemandem sagen, warum er etwas tun soll. Um eine Person zum Handeln zu bringen, braucht man eine Reihe anregender Faktoren. Dies geschieht, weil sich eine Person vor Beginn einer Handlung von ihren Fähigkeiten und der Notwendigkeit dieser Handlung überzeugen muss. Keine einzige Person wird eine Tätigkeit beginnen, wenn sie sich nicht sicher ist, dass sie notwendig ist und nicht sicher ist, ob sie sie ausführen kann.

Erläuterung - eine andere Überzeugungsmethode, die nicht weniger wichtig ist als die Information. Führungskräfte haben viel zu erklären. Die Erklärung ist in 3 Typen unterteilt:

• Lehrreich.
• Narrativ.
• Argumentation.

Unterrichtliche Klarstellung erklärt einer Person verständlich die Reihenfolge der Aktionen, ohne sie zu beeinflussen kritisches Denken, aber mit seinem Gedächtnis. Diese Art der Klärung stößt bei Kreativen auf Ablehnung, und bei mathematisch denkenden Menschen, die laut Programm „wie Roboter“ arbeiten, sorgt die lehrreiche Klärung für einen positiven Trend.

Narrative Klärung- eine Überzeugungsmethode, bei der die Essenz der Sache in Form einer Geschichte dargestellt wird. Am Ende der Geschichte kommt die Person zu einem bestimmten Schluss. Diese Ansicht ist für die meisten Menschen relevanter, da sie seit der Antike daran gewöhnt sind. Das ganze Leben eines Menschen baut auf einer Geschichte von Eltern, Lehrern, Freunden auf. Aber die Verwendung einer narrativen Erklärung verpflichtet den Leiter, bestimmte Fähigkeiten zu besitzen: Er muss wissen, wie man eine Geschichte aufbaut, wie die Klangfarbe von Stimme, Mimik und Gestik sein sollte.

Klärung der Begründung- eine Überzeugungsmethode für ein Publikum, das bereitwillig an einem Streit teilnimmt und in der Lage ist, die geistige Aktivität sofort zu aktivieren. Die Klärung trägt zu einer aufmerksameren Haltung des Publikums gegenüber dem Problem und den damit verbundenen Schlussfolgerungen bei. Diese Technik ist für Führungskräfte relevant, deren Zielgruppe Menschen mit einer kreativen Denkweise sind, die aktiv und gesellig sind.

Nachweisen. Diese Überzeugungsmethode basiert auf Logik, der Beweisprozess basiert auf den Grundgesetzen der Logik: dem Gesetz der Identität, dem Gesetz des Widerspruchs, dem Gesetz des ausgeschlossenen Dritten und dem Gesetz des zureichenden Grundes. Das Wesen des Beweises reduziert sich auf die Auswahl einer bestimmten Idee und deren Argumentation im Beweisprozess.

All diese Aktionen werden als Demonstration bezeichnet. Der Leiter muss sachliche Beweise haben, um die Richtigkeit dieser Idee zu beweisen. Beweise können nicht ohne Fakten existieren. Tatsachenbestätigungen veranlassen das Publikum, die Informationen richtig wahrzunehmen und eine Installation zu erstellen.

Widerlegung. Die Essenz dieser Überzeugungsmethode besteht darin, Menschen auf ihre falschen Ansichten hinzuweisen, den Glauben an unangemessene Verhaltensnormen zu untergraben, alte zu zerstören und sie zur Bildung neuer Einstellungen zu lenken. Beim Durcharbeiten der Widerlegung wird das menschliche Ego zum Haupt-„Stolperstein“, was nur das bedeutet logisches Denken wird nicht reichen. Im Falle einer Widerlegung ist die Anfechtung ebenfalls unwirksam. Eine Person gibt nicht zu, dass sie sich geirrt hat; es braucht Zeit, um die etablierten, verwurzelten Einstellungen zu ersetzen.

• Wie man einen Käufer ohne Manipulation und Druck in 4 Schritten hält

Kommunikationsregeln als wichtigste Überzeugungsmittel

Wissenschaftler arbeiten an Forschungsarbeiten auf dem Gebiet, die Gründe zu finden und zu untersuchen, die eine Person dazu bringen, einer Bitte von jemandem zuzustimmen. Wir verlassen uns darauf, dass wir beim Treffen einer Entscheidung von den in einem bestimmten Bereich gewonnenen Erkenntnissen getrieben werden, denn um eine Entscheidung treffen zu können, brauchen wir strenge Regeln und etablierte Normen, die wir jeden Tag befolgen.

Robert Cialdini, Professor für Psychologie und Sozialforscher experimentelle Psychologie, identifizierte 6 Grundregeln, die eine Person beim Treffen einer Entscheidung leiten. In seinem Buch The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive gibt er viele weitere solcher Regeln an, aber er betrachtet Reziprozität, Seltenheit, Autorität, Konsistenz, Sympathie und Übereinstimmung als die wichtigsten.

Durch die Fähigkeit, diese Regeln zu verwenden und ihre klare Definition zu kennen, ist es möglich, viel größere Ergebnisse zu erzielen, wenn es darum geht, eine Person davon zu überzeugen, ihrer Bitte zuzustimmen. Lassen Sie uns jedes der Beispiele genauer betrachten und die Arbeit einiger amerikanischer Wissenschaftler in Richtung Methoden der Suggestion und Überzeugung von Menschen analysieren.

• Gegenseitigkeit

Die Psychologie der meisten Menschen hat eine solche Funktion - sie glauben, dass sie verpflichtet sind, die Schulden für die ihnen einmal erbrachten Dienste "zurückzuzahlen". Das heißt, Auge um Auge. Wenn Sie zum Beispiel eine Person zu einer Geburtstagsfeier eingeladen hat, sollten Sie ihn zu Ihrer einladen. Oder wenn Sie einmal einen Kredit erhalten haben, dann müssen auch Sie einer Person notfalls unbedingt Geld leihen. Was soziale Verpflichtungen angeht, sind die Menschen eher bereit, denen entgegenzukommen, denen sie etwas schulden.

Das auffälligste Beispiel für das Prinzip der Gegenseitigkeit können Studien sein, die an Lebensmittelpunkten durchgeführt wurden. Angenommen, am Ende des Abendessens in einem Restaurant bringt Ihnen der Kellner zusammen mit der Rechnung ein kleines „Kompliment“ der Institution in Form eines Kuchens. Und hier folgt die Frage - wie wirkt sich dieses Zeichen der Aufmerksamkeit auf das Trinkgeld aus? Die überwiegende Mehrheit wird nein sagen, aber sie liegen falsch, so ein kleines Kompliment kann eine völlig unerwartete Wirkung haben.

Laut Statistiken aus Studien erhöht ein solcher Kuchen die Größe der Spitze um drei Prozent. Interessante Tatsache dass, wenn sie Ihnen statt einem Kuchen zwei bringen, das Trinkgeld nicht zwei-, sondern viermal wächst und die Marke von 14% erreicht. Aber wenn der Kellner einen Kuchen stehen lässt, ein paar Schritte geht und dann zurückkommt und sagt, dass er noch einen für die wunderbarsten Gäste hat, dann erhöht sich das Trinkgeld auf 23%. Dies liegt an der Wahl der Art und Weise, wie das Kompliment gegeben wurde.

Die Grundlage für die Anwendung der Gegenseitigkeitsregel ist also, der Erste zu sein, der einen Service anbietet, der eine angenehme Überraschung ist.

• Seltenheit

Ein weiterer Aspekt des menschlichen Bewusstseins ist, dass die Menschen das wollen, was schwer zu bekommen ist. Ein anschauliches Beispiel dafür ist die Situation bei British Airways, als das Unternehmen 2003 die Einstellung des Ticketverkaufs für den Flug London-New York wegen fehlender Gewinne ankündigte, am nächsten Tag ein "Boom" der Verkäufe zu verzeichnen war. Gleichzeitig hat das Unternehmen keine Änderungen am Flug vorgenommen, weder an den Ticketkosten, noch um den Service zu verbessern oder zu verbessern Flugzeug. Einfach ausgedrückt, in der Sprache der Ökonomie hat sich das Angebot verringert, was unweigerlich zu einem Anstieg der Nachfrage führt. Daher ist die Verwendung der „Seltenheits“-Technik als Methode der Überzeugung und Beeinflussung klar definiert.

Es reicht nicht aus, den Menschen zu sagen, dass sie vom Kauf des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung profitieren. Sie müssen die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers auf die Einzigartigkeit Ihres Angebots lenken und darüber sprechen mögliche Verluste, bei Ablehnung.

• Behörde

Die Quintessenz ist, dass Menschen geben mehr Aufmerksamkeit maßgebende Meinung, d. h. die Meinung eines Sachverständigen. Zum Beispiel kann ein Arzt einen viel größeren Einfluss auf eine Person haben, indem er als Methode der Bewusstseinsbildung und Überzeugungskraft fungiert, indem er seine Auszeichnungen, Diplome, Dankesbriefe. Oder Sie parken Ihr Auto eher an einem anderen Ort, wenn nicht ein gewöhnlicher Mensch danach fragt, sondern eine Person in Uniform.

Bevor Sie versuchen, Menschen zu überzeugen, ist es notwendig, dass die Menschen von Ihrer Kompetenz, einem ausreichenden Wissensstand, überzeugt sind. Es stellt sich nicht immer heraus einfache Aufgabe Sie können keine Eigenwerbung machen, indem Sie sagen, wie großartig Sie sind, aber es besteht immer die Möglichkeit, dass jemand anderes dies tut.

Und hier wird es unerheblich, ob dieser Jemand Einnahmen aus Ihrer Werbung hat oder nicht. Diese Überzeugungsmethode wurde von einem bestimmten Anwaltsbüro angewendet, das nicht nur die Zahl der Anträge auf Rechtsberatung erhöhen konnte, sondern auch die Zahl der Mandanten, die sich zwecks spezifischer Unterstützung an die Spezialisten der Kanzlei wandten, erheblich erhöhte. Es ging nur darum, Anrufe entgegenzunehmen. Der Administrator, der Anrufe von potenziellen Kunden entgegennahm, führte den Dialog wie folgt: „Jetzt werde ich den Anruf an Ernest Petrovich weiterleiten, er ist seit 15 Jahren auf dieses Thema spezialisiert“ und so weiter. Das Ergebnis dieser Art der Zusammenarbeit mit einem Mandanten war eine Zunahme der Beratungsanfragen um 20 % und eine Zunahme der abgeschlossenen Verträge über die Erbringung von Rechtsdienstleistungen um 15 %. Ein ziemlich gutes Ergebnis für eine unaufdringliche Methode der Überzeugungsarbeit, die keine materiellen Investitionen erfordert.

• Dauerhaftigkeit

Menschen streben nach Beständigkeit in Worten und Taten. Um die Leute dazu zu bringen, konsequent zu handeln, müssen Sie die Leute dazu einladen, etwas zu tun, ganz einfach.

Es wurde ein Experiment durchgeführt, bei dem es sich als ziemlich herausstellte interessantes Ergebnis. Eine kleine Anzahl von Anwohnern hat zugestimmt, in ihrem Garten ein Schild anzubringen, das für die Einhaltung der Verkehrssicherheitsregeln eintritt. Und in einem anderen Bereich einigten sie sich darauf, dasselbe Schild viermal anzubringen mehr Leute, weil sie vorbereitet waren, boten sie an, ein kleines Aktionsblatt auf die Fensterbank zu legen. Dieses Blatt ist geworden Startpunkt auf eine schwierigere Aufgabe und erzielen eine vierfache Wirkungssteigerung. Daher handeln die Überzeuger in der Absicht, eine solche Technik anzuwenden, in Bezug auf die Person, die davon überzeugt ist, dass sie Handlungen auf freiwilliger Basis und mit einer Art Enthusiasmus ausführen, so. Das beste Ergebnis der Ereignisse ist die schriftliche Bestätigung der Handlungen.

Beispielsweise führte ein Experiment zu einer 18-prozentigen Reduzierung fehlgeschlagener Arzttermine. Dies wurde dadurch erleichtert, dass Patienten die Möglichkeit gegeben wurde, selbst ein Terminticket auszustellen, und frühere Registrare damit beschäftigt waren.

• Ort

Leute mit großes Verlangen antworten mit Ja auf die Bitte, wenn sie Sympathie für die Person empfinden. Warum empfinden Menschen Sympathie? Experten identifizieren mehrere Faktoren:

• Wir empfinden Sympathie für Menschen, die uns ähnlich sind.
• Wir mögen diejenigen, die uns loben.
• Wir sind mit Menschen durch eine gemeinsame Sache verbunden.

An einer Reihe von Studien zur Überzeugungspsychologie bei Verhandlungen nahmen Studierende der Business Schools des Fachbereichs „Master of Business Administration“ teil.

Für einen Teil der Studierenden stand die Aufgabe unter dem Motto „Zeit ist Geld“ und daher musste sofort verhandelt werden. Die Aufgabe der anderen Gruppe bestand darin, eine gemeinsame Basis zwischen den Verhandlungsführern zu finden. Im ersten Fall erzielten 55 % der Studierenden ein positives Ergebnis, im zweiten 90 %. In beiden Fällen stieg das Ergebnis um 18 %.

Daraus kann geschlossen werden, dass Sie, um das Werkzeug „Sympathie“ in Methoden der Arbeit mit Überzeugungen zu verwenden, mit besonderer Sorgfalt vorgehen, darauf achten müssen, Gemeinsamkeiten mit Menschen zu finden und ihre Position zu erreichen. Es wäre schön, wenn Sie vor Beginn der Verhandlungen ein paar leichte, unaufdringliche Komplimente machen würden.

• Geschäftskommunikation: Prinzipien, Merkmale und praktische Empfehlungen

Taktische Techniken der Überzeugungsmethoden

• Anwendung von „Ich-Formulierungen“

Im Verhandlungsprozess reicht es große Menge Zeit ist für Diskussion, Kritik vorgesehen gegenüberliegende Seite. Misstrauen gegenüber dem Gesprächspartner oder Kritik an seinen persönlichen Besonderheiten verschärfen die Situation erheblich.

Es ist nicht akzeptabel zu sagen „Sie täuschen uns“, „Sie und Ihre Mitarbeiter verhandeln falsch“, „Sie handeln unangemessen“ und ähnliche Äußerungen. Der Stil ihrer Konstruktion - "Du" -Aussagen, trägt zur Entstehung anhaltender Feindseligkeit und Opposition bei, zeigt, dass Sie der Seite nicht vertrauen, sie etwas vermuten. Und damit das Gegenteil des gewünschten Ergebnisses erreichen.

Solche Ich-Aussagen sind erlaubt: „Ich fühle mich getäuscht“, „Wir haben das Gefühl, dass die Verhandlungen nicht richtig geführt werden.“

• Akzeptieren eines gemächlichen Einwands

Die Essenz dieser Überzeugungsmethode liegt in der nicht kategorischen Zurückweisung der Argumente des Klienten. Das heißt, Einwände sind in milder Form zulässig. Wenn gegen die Argumente des Gesprächspartners kategorische Einwände erhoben werden, wenn sie diese nicht erfordern, erhalten diese ein zusätzliches Gewicht, das in dieser Situation absolut nicht erforderlich ist.

• Verspäteter Widerspruch

Es gibt Fälle, in denen es nicht sofort ein Argument gibt, das den Argumenten des Gesprächspartners widerspricht. In diesem Fall können Sie die Antwort an den Gesprächspartner verschieben und während des Gesprächs versuchen, so viel wie möglich über die Person herauszufinden und mehr über ihre Position zu diesem Thema herauszufinden.

• Druck

Diese Überzeugungsmethode basiert auf dem Prinzip der Verstärkung. Das heißt, das Gespräch ist so aufgebaut, dass jedes Argument in seiner Überzeugungskraft bedeutsamer ist als das vorherige. Das Ziel ist hier, die Position des Gesprächspartners zu untergraben, Sie müssen ihn dazu bringen, an seinen eigenen Argumenten zu zweifeln, ohne die Initiative nachzugeben, dh das Prinzip der "Lokomotive" gilt. Diese Technik ist gut, wenn Sie sehen, dass der Gesprächspartner "schwebt". Mit anderen Worten, er versucht der Antwort auszuweichen oder findet es schwierig zu antworten. In diesem Fall ist Druck als Überzeugungsmethode ideal.

• Die 7 beliebtesten Artikel zur persönlichen Effektivität von Führungskräften

Welche Methoden der psychologischen Überzeugung können angewendet werden?

• Aufträge

Ein Auftrag ist ein Formular, das eine präzise und bedingungslose Ausführung erfordert. Bei Erhalt einer Bestellung oder Bestellung hat eine Person kein Recht, sie zu besprechen, sondern muss sie ausführen. Es gibt zwei Arten von Aufträgen: Verbots- und Anreizbefehle. Einstweilige Verfügungen (Stopp! Halt die Klappe!) sollen sofort stoppen unerwünschte Aktion. Dazu benötigen Sie einen bestimmten, entwickelten Ton. Gleichzeitig sollte die Stimme ruhig sein, leicht gefärbt mit Schattierungen von Emotionen. Anreizbefehle (Do! Do!) drängen eine Person zu einer Handlung. Und solche Überzeugungsmethoden sollten bei einer Person keine Negativität hervorrufen, sie sollten als selbstverständlich angesehen werden.

• Unterrichtsmethode

Diese Überzeugungsmethode funktioniert nur bei einer loyalen Haltung, mit einem gewissen Maß an Sympathie für die Führungskraft. Die Besonderheit dieser Überzeugungsmethode besteht darin, dass sie in Form einer imperativen Stimmung aufgebaut das „darstellende“ Verhalten in einer Person aktiviert. Unterweisung kann sich in Form von Anweisungen, Geboten, Verboten äußern. Der Unterschied zwischen Auftrag und Unterweisung besteht darin, dass ein Auftrag vorhandene Fähigkeiten aktiviert, während Unterweisung neben der Motivation auch eine Lehrfunktion hat.

Der Inhalt des Unterrichts ist, wie bei anderen Formen der Überzeugung, sehr wichtig. Ein sorgfältig durchdachter Text, die Essenz der Unterweisung, ist die Basis für den Erfolg des Empfangs. Darüber hinaus sind Vortragston, Stimme, Intonation, Aussprache, Mimik, Gestik von großer Bedeutung, da die zwingende Unterrichtsform selbst bestimmte Verhaltensnormen von der Führungskraft erfordert.

• Genehmigung indirekt

Bei dieser Überzeugungsmethode wird die Rede desjenigen bewertet, der zu überzeugen versucht. Hier ist es nicht akzeptabel, solche direkten Ausdrücke zu verwenden wie: "Sie haben zweifellos Recht und Ihre Methode ist die richtigste." Diese unverhüllte Schmeichelei, die, obwohl sie von einigen Menschen geliebt wird, für die meisten unangenehm ist, weil eine Person weiß, dass sie betrogen werden kann. Wenn Sie in diesem Fall den Gesprächspartner irgendwie loben möchten, müssen Sie so etwas verwenden: „Solche Arbeitsweisen sind sehr effektiv.“ So aktiviert die Führungskraft das Selbstwertgefühl einer Person. Entscheidend sind natürlich der Ton und die emotionale Begleitung. Diese Überzeugungsmethode trägt zur Fortführung der Aktivitäten im gleichen Format bei.

An dieser Stelle sei angemerkt, dass eine solche Überzeugungsmethode bei einem Egozentriker mit erhöhtem Selbstwertgefühl nicht funktioniert. Er nimmt solche Methoden nicht wahr, und für ihn ist eine solche Präsentation eine Herabsetzung seiner Fähigkeiten.

• Ungerechtfertigte Erwartung

Damit diese Überzeugungsmethode funktioniert, ist eine vorherige Vorbereitung erforderlich. Es ist erforderlich, im Voraus eine solche Situation zu schaffen, die den Gesprächspartner einschränkt, dh er muss nur nach der angegebenen Methode handeln. Und im Nachhinein sollte sich diese Methode als nicht rechtfertigend erweisen, sie sollte nicht funktionieren. Eine solche Inszenierung verwirrt den Gesprächspartner, und natürlich nimmt er die ihm angebotene Stelle an. Diese Situation ist typisch für viele Lebensbereiche.

• Explosionsverfahren

Methoden der Überzeugung in der Psychologie unterscheiden sich in der Wirkung des Handelns. Und einer davon psychologische Tricks ist die Explosionsmethode. Es basiert auf der Tatsache, dass es unter dem Einfluss einer starken emotionalen Erregung die Persönlichkeit wieder aufbaut. A. S. Makarenko untermauerte diese Theorie auf wissenschaftliche Weise.

Um die "Explosions" -Methode anzuwenden, müssen Sie eine Situation schaffen, die eine Person mit Überraschung und Ungewöhnlichkeit schockiert. Dies untergräbt das Nervensystem des Gesprächspartners und verursacht Panik, was zu einer radikalen Änderung der Ansichten nicht nur über gewöhnliche Dinge, sondern auch über die Weltanschauung als Ganzes führt. Es wurden Fälle registriert, in denen angeblich bewiesene Tatsachen der Untreue eines der Ehepartner in den richtigen Familien den anderen in eine katastrophale emotionale Situation brachten. In Familien, in denen Verrat als eine Art Verwöhnung empfunden wird, geschieht dies nicht.

In einem Arbeitsteam kann die „Explosions“-Überzeugungsmethode in Bezug auf unzuverlässige Mitarbeiter angewendet werden, die gegen die Disziplin verstoßen, das Team verwirren und häufig Alkohol missbrauchen. Es gibt bestimmte Varianten der Methode, deren Anwendung situationsabhängig ist. Dies kann ein Tadel sein, Hilfe von der Führung, Vergebung vergangener „Heldentaten“. Die Hauptsache bei dieser Überzeugungsmethode ist Aufrichtigkeit, Teilnahme, Sie müssen dem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, den Weg der Korrektur einzuschlagen. Formales Interesse an dem Problem wird hier nicht funktionieren.

• Placebo oder Vorschlag

Diese Überzeugungsmethode wurde in der Medizin eingesetzt. Seine Bedeutung ist, dass der Arzt ein Mittel verschreibt, das keine Wirkung hat, aber den Patienten davon überzeugt, dass es für die Behandlung seiner Krankheit sehr effektiv ist. Diese Überzeugungsmethode führt oft zu positive Dynamik während der Behandlung mit psychische Stimmung Geduldig. Diese Technik wurde sowohl von Pädagogen als auch von Trainern eingesetzt, die auf diese Weise Sportler dazu anregten, Höhen zu erreichen. In der Pädagogik ist diese Überzeugungsmethode sehr effektiv, aber man muss bei ihrer Anwendung vorsichtig sein. Wenn Sie es verwenden, müssen Sie im Voraus sicher sein, dass das Ergebnis Ihren Erwartungen entspricht. Andernfalls verliert die Person den Glauben und das Placebo verliert die Wirkung, wenn Sie erkennen, dass er getäuscht wurde.

• Feste Anforderung

Das Wesen dieser Überzeugungsmethode ist ein Befehl. Aber es kann in dem Fall angewendet werden, in dem der Leiter unbestrittene Autorität unter den Untergebenen genießt. Und die Richtigkeit seiner Urteile wird nicht in Frage gestellt. In anderen Fällen ist diese Überzeugungsmethode sinnlos und kann sogar schädlich sein. Eine strenge Anforderung kann gleichbedeutend mit einem Verbot mit einem gewissen Grad an Zwang sein.

• Empfehlung

Um mit dieser Überzeugungsmethode arbeiten zu können, muss der Gesprächspartner Ihnen vertrauen. Besonders wichtig ist hier die Vermittlungsmethodik für die Beratungswahrnehmung. Die Stimme des Leiters muss warm und mitfühlend sein, Aufrichtigkeit muss spürbar sein, sonst ist die Methode nicht nur wirkungslos, sondern kann sich auch gegen den Berater wenden.

• Kritik

Die Überzeugungsmethode „Kritik“ funktioniert in einem solchen Setting, wenn der Überzeugte mit dem Überzeugenden identifiziert wird. Das heißt, sie lassen ihn wissen, dass sie in einem „einzigen Team“ sind. In anderen Fällen wird Kritik einfach als gewöhnliche Erbauung wahrgenommen, der keine besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden sollte. Ein für sein „Ego“ sensibler Mensch wird eine solche Überzeugungsmethode als Versuch empfinden, ihm mangelnde Unabhängigkeit vorzuwerfen.

• Hinweis Methode

Diese Überzeugungsmethode in der Humanpsychologie funktioniert wie folgt: Dem Gesprächspartner wird eine Idee in Form von Ironie, einem Witz oder dem Ziehen von Parallelen gegeben. Das heißt, es betrifft nicht das Bewusstsein eines Menschen, sondern sein emotionales Umfeld. Es ist besser, diese Überzeugungsmethode in einem informellen Rahmen anzuwenden. Und vor allem - beleidigen Sie den Gesprächspartner nicht. Wenden Sie dazu diese Technik zunächst auf sich selbst an, was würden Sie fühlen, wenn Ihnen auf diese Weise eine Idee präsentiert würde.

• Lob oder Kompliment

Ein Kompliment ist eine unaufdringliche Überzeugungsmethode, die beim Gesprächspartner keine Ablehnung hervorruft. Ein Kompliment sollte nicht wie eine Schmeichelei aussehen, die vielen Menschen unangenehm ist. Ein Kompliment hat keine Eigenschaften wie Schmeichelei, daher kann es sehr effektiv sein.

• Aggressive Verhandlungen: Fühlen Sie sich frei zu schummeln und zu „überfahren“

Welche Formen der Überzeugungsmethode sollten verwendet werden, basierend auf dem Psychotyp

Das Erreichen des gewünschten Verhandlungsergebnisses hängt nicht immer vom Vorschlag ab. Egal wie produktiv es ist. Die anfängliche Definition des Psychotyps des Gesprächspartners macht die Kommunikation mit ihm effektiver.

Der Psychotyp setzt sich aus genetisch inhärenten Merkmalen zusammen nervöses System. Die sofortige Bestimmung des Psychotyps des Gesprächspartners ermöglicht es Ihnen, Verhandlungen so aufzubauen, dass ein Erfolg erzielt wird. Der Psychotyp kann anhand von drei Parametern identifiziert werden: Emotionen, die sich im Gesicht widerspiegeln, Sprache, Gestik. Im Folgenden betrachten wir sechs Psychotypen von Menschen, die am häufigsten in der Geschäftswelt zu finden sind:

• Hyperthyme

Dieser Typ versucht, sich durch aktive Kommunikation neues Wissen anzueignen. Dieser Typ ist der einzige, der sich an den anderen anpassen kann, indem er seine Eigenschaften annimmt, vielleicht bis hin zu seinem absoluten Kopieren, was sehr wichtig ist.

Wie zu enthüllen. Die Emotionen, die sich im Gesicht widerspiegeln, sind Freude und Überraschung: weit geöffnete Augen und ein geöffneter Mund, horizontale Linien liegen auf der Stirn. Emotionale Sprache, eine Person spricht viel und schnell. Die Gestikulation ist mit einer breiten Palette von Armen aktiv.

Kommunikationstaktiken. Geben Sie einer solchen Person die Möglichkeit, etwas auszuprobieren, aber nicht zu erforschen, sondern etwas Neues zu sehen. Hier wird der Satz wirksam: "Sie werden dies zum ersten Mal sehen." Wenn Sie jedoch das einfachste Produkt verkaufen, das erschwinglich und beliebt ist, negiert dies nicht die Wirksamkeit des letzteren. BEI besondere Anlässe, bei einem schwer verkäuflichen Produkt, eignen sich Seminare und diverse Einführungsveranstaltungen.

• Paranoid

Diese Leute jagen globales Ziel oft in Management und Politik zu finden.

Wie zu identifizieren. Emotionen im Gesicht - Ekel, bestimmt durch zwei Nasolabialfalten. Die Rede ist auf ein bestimmtes Ziel aufgebaut, ohne „Wasser“, vielleicht fügen Sie ein paar Fakten hinzu, um eine größere Wirkung zu erzielen. Die Gesten sind offen, der Öffentlichkeit zugewandt.

Kommunikationstaktiken. Es ist wichtig, den Paranoikern zu zeigen, wie sehr man ihnen behilflich sein kann. Um etwas für sie zu realisieren, ist es notwendig, alles klar und auf den Punkt zu präsentieren, über das Produkt/die Dienstleistung und deren Notwendigkeit für sie zu erzählen. Sie können den Monolog mit einigen Fakten für Einzelheiten verwässern.

• Schizoiden

Sie glauben, dass sie dazu berufen sind, die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Sich ständig verbessern und etwas erschaffen. In Russland ein sehr verbreiteter Psychotyp.

Wie zu enthüllen. Im oberen Teil des Gesichts sind Emotionen in Form von weit geöffneten Augen und auf der Stirn liegenden Streifen sichtbar. Im unteren Teil des Gesichts "versteinert". Bei der Konstruktion von Rede sind die Prioritäten sekundäre Merkmale und dann die Hauptidee. Es gibt keine Geste oder es unterscheidet sich von Worten.

Kommunikationstaktiken. Der Psychotyp von Schizoiden ist im Gegensatz zu Paranoikern durch Forschung geprägt. Es ist notwendig, die Idee zu präsentieren und dabei besonderes Augenmerk auf Details zu legen. Alles Neue ist für ihn die Basis der Grundlagen, ihn interessiert zuerst der Prozess, dann der Gewinn aus dem Produkt / der Dienstleistung.

• Epileptoide

Solche Menschen streben nach ständiger Kontrolle und dem Erreichen von Stabilität in allen Lebensbereichen. Geschäftsleute dieser Art sind ehemalige Militärs oder Menschen, die an das Leben gemäß der Charta gewöhnt sind.

Wie zu enthüllen. Die Grundemotionen sind Wut, Stirnrunzeln, geschürzte Lippen, sichtbare vertikale Falten auf dem Nasenrücken. Die Rede ist von Spezifika dominiert, das Tempo ist gering, oft negativ gefärbt. Verwenden Sie restriktive Ausdrücke. Der Bereich der Gesten ist nicht groß, wenn klare, gemessene Bewegungen verwendet werden. Sie können beobachten, wie sie mit der Hand in die Luft greifen.

Kommunikationstaktiken. Sie benötigen absolut alle Unterlagen im Zusammenhang mit dem Fall. Sie müssen zu 100 % bereit sein, Sie müssen die Antwort auf jede Frage kennen, Sie dürfen nichts versprechen, was Sie nicht halten können. Für sie ist Stabilität das Wichtigste. Sie können Eleptoide nicht manipulieren und Fragen stellen, die keine semantische Last tragen.

• Hysteroiden

Menschen mit hohem Egozentrismus. Oft in Bereichen zu finden, in denen Eigenwerbung erforderlich ist: "Verkäufer", Werbetreibende.

Wie zu enthüllen. Das kann man anmerken Grundgefühl ist "einseitige Verachtung" (ein Lächeln auf der rechten oder linken Seite der Lippen, nach unten zeigend). Rede, die nicht mit klaren Argumenten belastet, sondern überzeugend ist, hat eine Ausstrahlung, die ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen. Bei Gesten werden plastische Handbewegungen verwendet.

Kommunikationstaktiken. Eine ausgezeichnete Methode, einen Hysteroiden zu überzeugen, wäre Schmeichelei, ein Spiel mit seiner Egozentrik. In ihrem Fall ist das Produkt wichtig, das sich nicht jeder leisten kann, aber der Elite spielt der Preis keine Rolle.

• Emotionen

In der Figur gibt es Empathie mit dem Gesprächspartner, sie sind besonders sensibel für andere. Sie dominieren hauptsächlich im Beschaffungsbereich, sind sehr verantwortungsbewusst und wissen nicht, wie man stiehlt.

Wie zu identifizieren. Im Gesicht gleichzeitig Traurigkeit und Freude . Pierrots Gesicht. Imitieren Sie Falten um die Augen und hochgezogene Augenbrauen. Die Sprache ist leise und ruhig. Kommen Sie sehr langsam zur Hauptidee des Gesprächs, wählen Sie sorgfältig Ausdrücke aus. Liebhaber taktiler Kontakt, sind Streichbewegungen zwischen Gesten zu beobachten.

Kommunikationstaktiken. Erwähnen Sie nicht die Nachteile und Risiken. Umweltfreundlichkeit, Sicherheit und Warenqualität – das sind die Grundlagen, die ihn anziehen werden. Die manipulative Überzeugungsmethode arbeitet mit Emotionen und reagiert auf Hilfegesuche. Es ist sehr wichtig, die Etikette zu befolgen und „nach seinen Regeln zu spielen“, wenn er an Ihren Fähigkeiten zweifelt, verschwindet er einfach aus dem Blickfeld.

• So überzeugen Sie vom Kauf Ihres Produkts: 7 ausfallsichere Tricks

Expertenmeinung

Harte Methoden und Überzeugungsmittel sind extreme, aber wirksame Maßnahmen

Michail Urschumzew,

Generaldirektor der OAO „Melon Fashion Group“, St. Petersburg

Ich halte mich nicht an harte Überzeugungsmethoden und umgehe schwierige Partner. Das Wichtigste ist, beim Partner nicht den Eindruck zu hinterlassen, er sei „überrollt“ worden. Andernfalls werden Sie mit unbefriedigenden Emotionen in Verbindung gebracht und er wird nicht mehr mit Ihnen arbeiten wollen. Gemütlicher Business-Stopp und ein bisschen Humor bei Verhandlungen sind gefragt.

Es gab Situationen, in denen es notwendig war, ihre Verhaltensweise entschieden zu verteidigen. Kürzlich hatte ich die Gelegenheit, eine nicht standardmäßige Überzeugungsmethode anzuwenden, die eher so ist, als würde man wie ein Mann sprechen. Darüber hinaus haben wir Menschen mit höheren Positionen für Verhandlungen gewonnen. Die erste Phase der Verhandlungen kann Managern anvertraut werden, die wissen, wie man einen Ausweg findet nicht standardmäßige Situationen und Entscheidungen treffen. Der letzte Teil ist ein Dialog zwischen Direktoren und Eigentümern.

Argumentation als Überzeugungsmethode

Die Verwendung eines Arguments als Überzeugungsmethode ist effektiv, wenn Sie die folgenden Regeln befolgen:

• Takt

Manövrieren Sie nicht mit dem Stolz des Menschen. Auf keinen Fall sollten Sie ihn beleidigen, versuchen Sie ihn zu demütigen, damit Sie ein absolut gegensätzliches Ergebnis erzielen und ihn nie wieder überzeugen können.

• Beginnen Sie mit starken Argumenten

Beginnen Sie einen Dialog, indem Sie die wichtigsten und schlagkräftigsten Argumente vorbringen. Sie müssen nicht um den heißen Brei herumreden. Und dann können Sie die Position mit weniger wichtigen Fakten ergänzen.

• Ein Zeichen von Autorität

Versuchen Sie möglichst viel über sich selbst zu erzählen, wie kompetent Sie in der Sache sind, dass Sie das schon eine gewisse Zeit machen, dass Sie alle Details im Detail kennen und vor allem, dass Sie es geschafft haben gutes Geld damit zu verdienen.

• Korrekte Formulierung

Wort - leistungsfähiges Werkzeug in den Methoden der Überzeugung, und daher deren Verwendung Rede dreht sich, als "Hier hast du Recht, alles ist genau so, aber hier unterstütze ich dich nicht." Die Person wird sehen, dass Sie auf seine Gedanken achten, und wird es Ihren geben.

• Ein unerwartetes Kompliment

Um die Kontrolle über den Gesprächspartner zu schwächen und ihn zu entspannen, müssen Sie ihm ein paar unerwartete Komplimente machen. Also loben, aber nicht schmeicheln.

• Stellen Sie sich mit dem Gesprächspartner aufgrund seines Einverständnisses auf die gleiche Wellenlänge ein

Folgen Sie der Reihenfolgeregel: Geben Sie zuerst Argumente an, mit denen die Person zunächst einverstanden ist, und geben Sie dann Ihre Position an. Das erhöht die Erfolgschancen.

• Vermeiden Sie kontroverse Punkte

Vermeiden Sie Momente, die den Konflikt eskalieren können, sowie Ihre " Schwächen“, sonst finden Sie keine Argumente, um den Fall zu beweisen. Wenn ein solcher Moment plötzlich „nach oben schaut“, übertragen Sie das Gespräch dringend auf ein anderes Thema.

• Achten Sie auf die kleinen Dinge

Achten Sie auf Gestik und Mimik – sie können viel über einen Menschen aussagen. Wenn Sie bemerken, dass eine Person beim Argumentieren nervös wird, konzentrieren Sie sich weiterhin auf dieses Argument, es ist das stärkste.

• Positionieren Sie Ihre Worte als nützlich

Lassen Sie eine Person glauben, dass Ihre Position ihm Nutzen und Nutzen bringen wird und seine Position absolut nutzlos ist.

• Interesse zeigen

Versuchen Sie während eines Streits, dem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören, auch wenn er Ihnen unangenehm ist. Er wird bemerken, dass Sie ihm zuhören, auch wenn Sie in dieser Frage die gegenteilige Position vertreten, und diese Tatsache wird sich in seinem Kopf ablagern. Bei der Partnerwahl wird er dies berücksichtigen.

Wie Überzeugungsarbeit funktioniert: ein Beispiel für jede Option.

• Antwortmethode

Parfümverkäufer hinterlassen Ihnen eine Parfümprobe und kommen nach einer Weile zurück, um eine Bestellung aufzugeben und Ihre Meinung zu den Eigenschaften des Produkts einzuholen. Das Parfüm ist wirklich anhaltend, und die Frau und ihr gesamtes Gefolge mögen den Duft, und natürlich wird sie mindestens eine Flasche von dem Verkäufer kaufen.

• Kontrastverfahren

Verkäufer in einem Bekleidungsgeschäft bieten Ihnen zuerst ein Kleid oder einen Anzug an und dann zusätzliche Accessoires wie eine Handtasche oder Krawatte. Accessoires sind viel billiger als das Kleid selbst, also musst du zuerst den teureren Artikel verkaufen.

• Freundschaftsmethode

Überzeugungstechniken funktionieren am besten, wenn die Person äußerlich attraktiv ist. Die Forschung hat das physikalisch gezeigt attraktive Menschen haben viel eher erfolgreiche Verhandlungen. Ein angenehmes äußeres Erscheinungsbild deutet darauf hin, dass eine Person erfolgreicher, talentierter, kluger und ehrlicher ist. Um Erfolg zu haben, versuchen Sie daher, dem Erscheinungsbild zu folgen.

• Wait-Methode

1991 wurde das israelische Volk vor einem möglichen Chemiewaffenangriff aus dem Irak gewarnt. Besondere Schutzausrüstung ausgestellt. Später wurden ballistische Raketen auf Israel abgefeuert, aber chemische Waffen wurden nicht eingesetzt. Einwohner Israels begannen, sich mit der Bitte um Hilfe an medizinische Einrichtungen zu wenden, da sie angeblich die Auswirkungen chemischer Waffen spürten. Dieser Fall zeigt, wie überzeugend das Gesetz der Erwartung sein kann.

• Assoziationsmethode

Präsidentschaftskandidaten greifen im Wahlkampf oft auf diese Technik zurück. Kandidaten verwenden Wörter in Wahlkampfreden ehemalige Präsidenten in der Gegenpartei. Zum Beispiel zitieren Republikaner Demokraten und machen sie so bei letzteren beliebt. Diese Überzeugungsmethode kann, wenn sie richtig gehandhabt wird, die Anzahl der Stimmen erheblich erhöhen.

• Sequenzmethode

Präsident Clinton hat das Vertrauen vieler Bürger verloren, weil sein Kurs, an dem er nach der Wahl festhielt, nicht mit dem vor der Wahl übereinstimmte. Das heißt, Menschen, die die Inkonsistenz der Handlungen sehen, beginnen nach einer anderen Option zu suchen.

• Konformismus Methode

Die Menschen werden größtenteils geführt und sind der öffentlichen Meinung unterworfen. Aber normalerweise öffentliche Meinung sehr leicht erschüttert, und das kann Meistern der Überzeugung in die Hände spielen.

• Verbraucherverhalten: Typen, Management und Motivation

Expertenmeinung

Wenn die besten Überzeugungstechniken nicht funktionieren

Igor Loginow,

Generaldirektor und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg

Im Jahr 2007 hatte das Unternehmen einen solchen Vorfall. In der Logistikabteilung begannen Massenentlassungen, die Leute wollten nicht arbeiten, sie wurden krankgeschrieben. Grund dafür war die ungesunde Atmosphäre im Team. Ich habe absolut jede Überzeugungsmethode ausprobiert, die zu nichts geführt hat.

Was die Mitarbeiter der Logistikabteilung davon überzeugt hat, effizient zu arbeiten. Ich bin auf diese Überzeugungsmethode gekommen - die Idee, neue Autos für Mitarbeiter zu kaufen. Nachdem ich neue Autos gekauft hatte, stellte ich den Leuten die Bedingung, dass sie das Eigentum innerhalb von fünf Jahren zurückgeben sollten. Für viele von ihnen neues Auto Es ist ein Wunschtraum, der die Chance bekommen hat, wahr zu werden. Mit dieser Überzeugungsmethode erreichte ich eine stabile Arbeit des Teams für die nächsten fünf Jahre.

Auch unter Berücksichtigung der Tatsache, dass der Kredit vom Unternehmen bezahlt wurde, erwies sich diese Überzeugungsmethode als nicht allzu kostspielig. Das Darlehen belief sich auf 9.000 Rubel, und das Gehalt des Fahrers sank nur um 3.000, aber der Prozentsatz der Bank wurde von den Fahrern selbst bezahlt. Darüber hinaus haben wir eine Entschädigung für die Nutzung von Privatfahrzeugen gezahlt. Daher war diese Option für die Mitarbeiter sehr vorteilhaft.

Ergebnisse. Diese Überzeugungsmethode hat sehr gut funktioniert. . Die Kosten des Unternehmens pro Mitarbeiter sind natürlich leicht gestiegen, aber die Effizienz hat sich um das 1,5-fache erhöht. Kredite hinderten Menschen daran, krankgeschrieben zu werden, zu kündigen oder nicht zur Arbeit zu gehen. Verbesserte Teamdisziplin. Neue Mitarbeiter, die sehen, wie andere arbeiten, könnten es sich nicht leisten, schlechter zu arbeiten. Deutlich reduzierter Umsatz. Die Situation in der Abteilung hat sich stabilisiert. Ich war sehr zufrieden mit dem Ergebnis.

Informationen über Experten

Michail Urschumzew, Generaldirektor der OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg. Dem St. Petersburger Bekleidungsunternehmen Melon Fashion Group gehören die Ketten Zarina, befree und Love Republic.

Igor Loginow, CEO und Gründer von Veneta Systems, St. Petersburg. Anwendungsbereich: Wiederherstellung der Druckeigenschaften von Patronen für Drucker, Faxgeräte und Fotokopierer. Mitarbeiterzahl: 130. Jahresumsatz: 200 Millionen Rubel. (im Jahr 2013).