Nadezhda Suvorova

În fiecare zi suntem afectați psihologic. Uneori este enervant și uneori nici nu știm că suntem manipulați. Impactul psihologic este Unealtă puternicăîn mâini capabile. Pentru a stăpâni tehnicile, trebuie să studiați cu atenție caracteristicile individului și modalități posibile influență asupra minții oamenilor.

Ce tipuri de influență există și cum să te protejezi de influența altora, vom vorbi în acest articol.

Conceptul de impact psihologic

Este complex și termen poliedric. Pe scurt, impactul psihologic este manipularea subconștientul uman care contravine bunului simț. vă permit să controlați comportamentul uman.

În zorii civilizației, aptitudini impact psihologic stăpânit de șamani și lideri tribali. Au folosit metode primitive: limbajul corpului, intonațiile vocii, ritualuri și poțiuni care întunecă mintea.

Odată cu dezvoltarea științei și tehnologiei, există atât de multe moduri de a manipula subconștientul încât fiecare dintre noi le folosește zilnic și nu bănuiește acest lucru.

Scopul impactului psihologic

Indiferent de obiect (o persoană sau grup), în spatele procesului există un obiectiv specific de impact psihologic:

Folosirea altor persoane pentru a satisface nevoile personale.
Câștigarea prestigiului în grup.
Crearea cadrului și standardelor societății.
Găsirea unui sentiment de semnificație.
dovada existenței sale.

Majoritatea încercărilor de manipulare au scopuri egoiste. Vedem o persoană care este mai slabă din punct de vedere emoțional decât noi și ne străduim să-l supunem. Unul trebuie ascultat, celălalt trebuie să îndeplinească instrucțiuni pentru el. Acestea sunt scopurile pe care le atingem prin influența psihologică.

Unii folosesc această abilitate în scopuri bune, alții sunt conduși de egoism. Dar în primul și al doilea caz adevăratul scop servește drept dovadă importanţa de sineîn faţa societăţii şi stabilirea faptului existenţei acesteia. Psihologia nu împarte motivele în bune și rele, ci studiază metode și metode de influență, descoperind fapte noi.

Un maestru priceput este greu de înțeles, mai ales dacă acționează asupra ta și asupra mediului tău. Este mai ușor să convingi mai multe persoane în practică decât pe una. Aceasta este vina mentalitate de turmăși dezvoltarea mass-media. Credem orbește ceea ce ni se spune la televizor.

Metode de influență psihologică

Diverse. Politicienii și dictatorii sunt fluent în fiecare dintre ele:

credinta. Impact cu argumente.
Promotie personala. Demonstrarea avantajelor cuiva față de ceilalți pentru a câștiga încrederea celorlalți.
Sugestie. Impact fără argumente.
Infecţie. Transferați-vă sentimentele și emoțiile altor oameni.
Trezirea dorinței de a imita. Prin cuvinte și acțiuni, trezește oamenii să te imite.
Apel pentru favoare. Credința în intențiile și obiectivele tale bune.
Cerere. Exprimându-ți dorințele și cerând satisfacția lor.
Constrângere. Presiune și intimidare cu amenințări.
Critică distructivă. Suprimarea personalității unei persoane, ridiculizarea și insulta unei persoane.
Manipulare. Trezirea indirectă la acțiune sau judecată.

Tipurile de impact psihologic au caracteristici similare și diferite, unele fiind potrivite pentru a fi realizate rezultate rapide, altele pentru a influența personalitatea în timp.

Instrumente de influență psihologică

Un lucru este când o persoană este în apropiere și o poți convinge cu cuvinte, priviri, mișcări, intonație. Dar dacă scopul este conștiința unui public de oameni situate în diferite orașe și chiar țări.

Pentru a face acest lucru, sunt utilizate instrumente psihologice:

Fonduri militare.
Sancțiuni comerciale și financiare.
mijloace politice.
Bine și.
MASS-MEDIA.
Internet.

Gestionarea maselor cu aceste instrumente duce la rezultate uimitoare. Suntem obișnuiți să credem ceea ce citim pe internet și vedem la televizor și nu ne-ar trece niciodată prin cap că acesta este un alt mod de influență psihologică. Să luăm ca exemplu canoanele de frumusețe care au fost acum 50 de ani și care există acum. Ambele au fost dictate de modă cu ajutorul presei pentru a-și vinde produsele.

credinta

Această metodă are trei componente: teză, argumente și demonstrație. În primul rând, formulezi o anumită poziție - aceasta este o teză, apoi formezi argumente, iar la final, cu ajutorul unei demonstrații, convingi publicul țintă.

Metoda este foarte eficientă dacă cunoașteți secretele persuasiunii:

termenii și argumentele ar trebui să fie extrem de simple și de înțeles;
utilizați numai acele fapte de veridicitatea de care sunteți sigur;
ține cont de personalitatea interlocutorului;
purtați o conversație fără a discuta cu alte persoane;
discursul tău ar trebui să fie simplu, fără epitete complexe și expresii înaripate.

O mare parte din succes depinde de argumentele pe care le prezentați. Acele argumente care sunt susținute de fapte cunoscute, se referă în mod specific la subiectul conversației, sunt interesante pentru interlocutor și nu și-au pierdut relevanța, au efectul.

Sugestie

Această metodă nu are argumente și fapte. Afectează individul într-un mod diferit. Cu ea, poți să-ți impuni opinia unei persoane și să o forțezi să acționeze în interesul tău.

Sugestia este directă și indirectă. În primul caz, îți exprimi direct punctul de vedere și te aștepți la ascultare. Această metodă este folosită de părinți, educatori, profesori. În cel de-al doilea caz, sunt alese tehnici care împing în mod discret la acțiune. Această metodă este folosită de agenții de publicitate.

Următorii factori influențează eficacitatea sugestiei:

vârsta persoanei sau a publicului țintă;
stare (oboseala, oboseala);
autoritatea ta;
tipul de personalitate al persoanei care este afectată psihologic.

Infecţie

Aceasta este a treia metodă principală de influențare a personalității. Se adresează unei mase de oameni, nu unui individ. Sectele religioase și cluburile de fani sunt un exemplu izbitor al impactului psihologic prin infecție.

Faptul că există o metodă de infectare, oamenii știau în zorii unei societăți civilizate, când se țineau ceremonii de masă în jurul unui idol sau altar cu dansuri rituale și intrând în transă.

Astăzi, această metodă este studiată pe scară largă. Este mai cunoscut ca psihologie de masă sau fenomen de mulțime. O persoană rară va fi capabilă să reziste impulsului general și să meargă împotriva mulțimii.

Infecția poate fi identificată prin următoarele semne:

oprirea conștiinței;
trecerea la o stare de inconștiență;
direcția gândurilor și sentimentelor într-o singură direcție;
dorința de a implementa ideile în realitate chiar aici și acum;
pierderea personalității;
dezactivați logica;
refuzul de a fi responsabili pentru acțiunile lor.

Persuasiunea, sugestia și infecția sunt cei „trei piloni” pe care se bazează impactul psihologic. Dar și alte metode sunt populare printre cei care doresc să controleze comportamentul și mintea oamenilor.

Metode de protecție împotriva influenței psihologice

Astăzi, fiecare dintre noi are acces la informații despre metode influenta psihologica cum să le stăpânești, prin urmare, oamenii sugestivi trebuie adesea să fie o marionetă în mâinile cuiva și să-i îndeplinească cererile și dorințele. Pentru a nu te găsi într-o situație similară, ar trebui să poți rezista manipulatorilor și să menții o minte sobră.

Metode de protecție împotriva influenței psihologice:

În orice situație, ar trebui să analizați dacă trebuie să ascultați sau nu cuvintele altei persoane, care va fi beneficiul din aceasta. În cele mai multe cazuri, nu veți putea răspunde în mod specific la întrebarea de ce faceți ceva. Și acesta este primul semn că vor să te influențeze;
abordare rationala. Dacă vi se cere să completați actiuni specifice, apoi oferă opțiunea ta, care îți va fi mai convenabilă. Acest lucru îl va duce pe manipulator într-o stupoare, iar el va pierde puterea asupra ta;
credinţa în propria neprihănire. Dacă părerea altcuiva încearcă să ți se impună, nu crede orbește cuvintele altora. Este mai bine să analizezi argumentele oferite, să le compari cu ale tale;
Schimbați-vă comportamentul. Manipulatorii citesc informații despre personalitatea ta din modul de comunicare și comportament. Pune astfel de oameni într-o fundătură, încercând diferite roluri;

neîncrederea ar trebui să devină obiceiul tău. Nu este vorba despre oameni apropiați care îți doresc bine. Dar dacă străin sau un coleg de muncă începe brusc să se intereseze de tine și să-și impună comunicarea, ferește-te și încearcă să observi semne de manipulator în cuvintele și comportamentul lui;
revizuiți greșelile din trecut. Concentrați-vă pe situațiile în care ați fost controlat. Gândește-te cum ai permis acest lucru și ce să faci pentru a nu repeta experiența tristă;
cere o explicație. Dacă ești tentat să faci ceva, pune o mulțime de întrebări. Manipulatorul se va dărui dacă încearcă să te înșele, să se sustragă răspunsului;
nu face ceea ce se așteaptă de la tine. Adesea, la prima întâlnire, ne arătăm mai bine decât suntem cu adevărat. Alții profită de această situație, iar tu trebuie să le dai curs solicitărilor pentru a nu-ți pierde încrederea. Dar ai dreptul sa te schimbi si nu este nevoie sa actionezi in detrimentul tau si sa faci pe plac altora;
nu testati. Acesta este un stimulent puternic pentru a vă face să ascultați. Acceptă-ți greșelile și nu-i lăsa pe alții să te preseze cu amintiri din trecut.

Impactul psihologic poate face minuni: ajută-i pe cei dragi, schimbă-i în bine. Dar indivizii lacomi îl folosesc în scopuri egoiste, așa că ar trebui să te protejezi pe tine și familia ta de influențele negative.

17 februarie 2014

Introducere

Trăim într-o lume în continuă evoluție și mereu în mișcare. Totul în jur este expus dezvoltare rapida: tehnologie, știință, natură, economie, politică și, desigur, oameni. Comportamentul, felul lor de îmbrăcare, valorile morale și materiale, scopurile și idealurile, nevoile și motivele se schimbă, iar stilul se schimbă. comunicare interpersonală. Cu toate acestea, componenta invariabilă a procesului de comunicare a fost, este și va fi influența oamenilor unul asupra celuilalt. În psihologie, influența este definită ca procesul și rezultatul unui individ care modifică comportamentul unei alte persoane, atitudinile, scopurile, aprecierile, ideile, etc. în timp ce interacționează cu el.

Atât primitivi, cât și descendenții lor, adică. ne străduim să-i influențăm pe cei cu care comunicăm, iar noi înșine suntem supuși influența externă. Desigur, societatea s-a schimbat, scopurile și formele s-au schimbat și chiar și scara influenței - astăzi influența psihologică este omniprezentă. Tehnologiile moderne permit unei persoane sau unui grup mic de oameni să influențeze conștiința, psihicul, valorile și atitudinile unui număr mare de oameni în același timp, fără a avea contact directși interacțiunea cu ei. Deci ziare, reviste, televiziune, radio, adică. toate mijloacele media de care dispunem (înseamnă mass media) sunt canalul prin care chiar și o singură persoană are ocazia de a influența masele.

Influența psihologică stă la baza multor procese sociale de actualitate: propaganda stil de viata sanatos conștientizarea vieții și a mediului, activitățile cenzorilor, creatorilor de imagine în politică, specialiștilor în publicitate și marketing, iar această listă este departe de a fi completă. In spate ultimele decenii acumulate în știință o cantitate mare cercetare pe această problemă.

Astfel, problema influenței socio-psihologice este deosebit de relevantă acum, când accesul la mass-media este nelimitat, nici din partea subiectului care urmărește să influențeze (și adesea în beneficiul său) oamenii, nici din partea obiectelor de pe pe care se îndreaptă această influenţă.

Conceptul de influență psihologică

Influența psihologică este impactul asupra stării mentale, sentimentelor, gândurilor și acțiunilor altor persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice: verbale, paralingvistice sau non-verbale. Link-uri pentru aplicații sancțiuni sociale sau mijloace fizice de influență ar trebui considerate și mijloace psihologice, conform macar până când aceste amenințări sunt activate. Amenințarea cu concedierea sau bătăile sunt mijloace psihologice, faptul demiterii sau bătăile nu mai există, acestea sunt deja influențe sociale și fizice. Ei au, fără îndoială efect psihologic, dar nu sunt mijloace psihologice în sine.

O caracteristică a influenței psihologice este că partenerul care este influențat are posibilitatea de a răspunde la aceasta cu mijloace psihologice. Cu alte cuvinte, i se acordă dreptul de a răspunde și timpul pentru acest răspuns.

LA viata reala este dificil de evaluat cât de probabil este ca amenințarea să fie declanșată și cât de repede s-ar putea întâmpla acest lucru. Prin urmare, multe tipuri de influență ale oamenilor unul asupra celuilalt sunt amestecate, combinând psihologic, social și uneori mijloace fizice. Cu toate acestea, astfel de metode de influență și opoziție față de acestea ar trebui să fie luate în considerare deja în contextul confruntării sociale, al luptei sociale sau al autoapărării fizice.

Termeni de bază

Influența psihologică este apanajul celor mai civilizați relatii umane. Aici interacțiunea capătă caracterul unui contact psihologic între doi lumi sufletelor. Toate mijloacele exterioare sunt prea aspre pentru țesătura lui subțire.

Deci, influența psihologică este impactul asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice, cu acordarea dreptului și a timpului de a răspunde acestui impact.

Opoziția față de influența altor oameni este rezistența la influența altei persoane cu ajutorul mijloacelor psihologice.

Inițiatorul influenței este cel al partenerilor care încearcă mai întâi să influențeze în oricare dintre modurile cunoscute (sau necunoscute).

Destinatarul influenței este cel dintre partenerii cărora li se adresează prima încercare de influență. În interacțiunea ulterioară, inițiativa poate trece de la un partener la altul în încercarea de a se influența reciproc, dar de fiecare dată cel care a început prima dată o serie de interacțiuni va fi numit inițiator, iar cel care a experimentat primul influența sa va fi numit. destinatarului.

deschis interacțiunea psihologică- influența reciprocă, ale cărei scopuri sunt anunțate în prealabil sau nu sunt ascunse.

Interacțiunea psihologică ascunsă este o influență reciprocă, ale cărei scopuri nu sunt anunțate sau deghizate ca obiective ale interacțiunii deschise.

Obiective de influență

Influența psihologică se realizează pentru a atinge trei obiective:

1) să-și satisfacă nevoile cu ajutorul altor persoane sau prin intermediul acestora;

2) să confirme faptul existenței sale și semnificația acestui fapt;

3) să depășească limitările spațio-temporale ale propriei existențe.

În primul caz, influența psihologică este folosită pentru a obține satisfacerea altor nevoi, și nu nevoia reală de influență.

În al doilea caz, influența servește ca semn, indicator, dovadă a existenței influencerului și a semnificației acestei existențe.

În al treilea caz, influența în sine este o nevoie și acționează ca una dintre formele aspirației principale a tuturor viețuitoarelor - de a depăși limitările spațio-temporale ale existenței sale.

Tipuri de influență psihologică

1. Persuasiunea Influență motivată în mod conștient asupra unei alte persoane sau a unui grup de persoane, cu scopul de a-și schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia

2. Autopromovare Anunțarea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor tale competenței și calificărilor pentru a fi apreciat și, prin urmare, a câștiga avantaje la alegeri, atunci când ești numit într-o funcție etc.

3. Sugestie Un impact conștient, nemotivat asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, cu scopul de a-și schimba starea, atitudinea față de ceva și predispoziția la anumite acțiuni.

4. Contagiune Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (până la explicație) adoptă această stare sau atitudine. Statul poate fi transmis atât involuntar, cât și arbitrar, asimilat - și involuntar sau arbitrar

5. Trezirea impulsului de a imita Capacitatea de a provoca dorința de a fi ca sine. Această abilitate poate fi atât manifestată involuntar, cât și utilizată în mod arbitrar. Dorința de a imita și imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi și arbitrară și involuntară.

6. Formarea de favoare Atracția către tine însuți atenție involuntară destinatarul de către inițiator manifestând propria originalitate și atractivitate, exprimând judecăți favorabile asupra destinatarului, imitându-l sau furnizându-i un serviciu

7. Solicitați Contestație către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului

8. Coerciție Amenințarea că inițiatorul își va folosi capacitățile de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai brutale forme de constrângere, pot fi folosite amenințările cu violență fizică. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune asupra acestuia din partea inițiatorului sau „împrejurărilor”

9. Critică distructivă Exprimarea judecăților denigratoare sau ofensatoare cu privire la personalitatea unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Distructivitatea unei astfel de critici constă în faptul că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

10. Manipulare Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

Mijloace de influență

Impactul psihologic pe care oamenii îl au unul asupra celuilalt sugerează că există o schimbare în mecanismele de reglare a comportamentului și activității umane. Ca mijloace de influență se folosesc:

Verbal

1) informații verbale, un cuvânt, dar trebuie avut în vedere faptul că sensul și sensul cuvântului pot fi diferite pentru oameni diferitiși au efecte diferite (nivelul stimei de sine, amploarea experienței, abilități intelectuale, trăsături de caracter și tip de personalitate);

nonverbal

2) informații non-verbale (intonația vorbirii, expresiile faciale, gesturile, posturile dobândite personaj iconicși afectează starea de spirit, comportamentul, gradul de încredere al interlocutorului);

paralingvistică

3) implicarea unei persoane într-un mod special activitati organizate, deoarece în cadrul oricărei activități, o persoană ocupă un anumit statut și, prin urmare, fixează un anumit tip de comportament (de exemplu, o schimbare a statutului în interacțiune duce la o schimbare a comportamentului și, de asemenea, experiente reale legate de implementare anumite activitati poate schimba o persoană, starea și comportamentul acesteia);

4) reglementarea gradului și nivelului de satisfacere a nevoilor (dacă o persoană recunoaște dreptul altei persoane sau grup de a-și reglementa nivelul de satisfacere a nevoii sale, atunci pot apărea schimbări; dacă nu îl recunoaște, nu va exista impact ca atare).

Metode de argumentare

După informarea celor prezenți și răspunsul la întrebări, începe etapa principală. conversație de afaceri- fundamentarea prevederilor propuse. În această etapă, se formează o opinie preliminară, o anumită poziție este luată atât de tine, cât și de interlocutorul tău. Cu ajutorul argumentelor, se poate schimba total sau parțial poziția și opinia interlocutorului, atenuarea contradicțiilor, analiza critică a prevederilor și faptelor enunțate de ambele părți.

Există două construcții principale în argumentare: argumentarea bazată pe dovezi, când se dorește să demonstreze sau să susțină ceva, și contraargumentarea, cu care infirmi afirmațiile partenerilor de negociere.

Pentru a construi ambele structuri se folosesc următoarele METODE principale DE ARGUMENTARE (LOGICĂ).

1. Metoda FUNDAMENTALA este un apel direct la interlocutor, pe care il cunoasteti faptele si informatiile care stau la baza argumentarii dumneavoastra. În cazul în care un vorbim despre contraargumente, atunci trebuie încercat să conteste și să infirme argumentele interlocutorului.

2. Rol important exemple digitale joacă aici. Cifrele par mai convingătoare. Datele numerice din toate discuțiile sunt cele mai de încredere dovezi. Acest lucru se întâmplă într-o anumită măsură, și pentru că acest moment niciunul dintre cei prezenți nu este capabil să infirme cifrele date.

3. Metoda CONTRADICȚIEI se bazează pe identificarea contradicțiilor în argumentația adversarului. Prin însăși natura sa, această metodă este defensivă.

4. Metoda DISCLAIMER se bazează pe raționament precis, care treptat, pas cu pas, prin concluzii parțiale, te conduce la concluzia dorită.

5. Atunci când utilizați această metodă, trebuie acordată atenție așa-numitei cauzalități aparente. Găsirea unei erori de acest fel nu este la fel de ușoară ca în exemplul utilizării cauzalității aparente într-o lecție de fizică. Profesorul l-a întrebat pe elev: „Ce știi despre proprietățile căldurii și ale frigului?” Toate corpurile se extind la căldură și se contractă la frig. „Așa este”, a remarcat profesorul, „și acum dați câteva exemple”. Student: „Este cald vara, deci zilele sunt mai lungi, iar iarna este frig, iar zilele sunt mai scurte.”

6. Metoda COMPARE are valoare exceptionala, mai ales când comparațiile sunt bine alese.

7. Metoda „DA – DAR”. Adesea, partenerul oferă argumente bine alese. Cu toate acestea, acestea acoperă fie numai beneficiile, fie numai părțile slabe. Dar, întrucât în ​​realitate orice fenomen are atât plusuri, cât și minusuri, este posibil să se aplice metoda „da - dar”, care ne permite să luăm în considerare și alte aspecte ale subiectului discuției. LA acest caz trebuie să fiți de acord calm cu partenerul dvs. și apoi să începeți să caracterizați acest subiect cu o directă partea opusăși cântăriți sobru ce este mai mult aici, plusurile sau minusurile.

8. Metoda PIECE constă în împărțirea performanței partenerului în așa fel încât părțile separate să se distingă clar. Aceste părți pot fi comentate, de exemplu: „Așa e”; „Despre asta există diverse puncte viziune"; „Acest lucru este complet greșit”.

9. În același timp, este indicat să nu atingeți cele mai puternice argumente ale partenerului, ci să vă concentrați în principal pe puncte slabeși încearcă să le infirmi.

10. Metoda „BOOMERANG” face posibilă folosirea „armei” partenerului împotriva lui. Această metodă nu are forță de probă, dar are un efect excepțional dacă este aplicată cu multă inteligență. Să dăm un exemplu de aplicare a unei astfel de metode. Demostene, celebrul om de stat atenian și generalul Focion, compatriotul său, erau dușmani politici jurați. Într-o zi, Demostene i-a spus lui Phokion: „Dacă atenienii se înfurie, te vor spânzura”. La care Focion a răspuns: „Și tu, desigur, de îndată ce-și vin în fire”.

11. Metoda IGNORE. Se întâmplă adesea ca un fapt declarat de un partener să nu poată fi infirmat, dar poate fi ignorat în siguranță.

12. Metoda INTERVIUL se bazează pe adresarea întrebărilor în prealabil. Desigur, nu este întotdeauna recomandabil să vă deschideți imediat cardurile. Dar totuși, poți să-ți pui partenerului o serie de întrebări în avans pentru a-i dezvălui cel puțin poziția.

13. Cel mai adesea, întrebările sunt puse cam așa: „Care este părerea ta despre...” Folosind această metodă, poți începe o ceartă generală, în timpul căreia îți forțezi în mod deliberat partenerul să-și afirme poziția.

14. Metoda SPRIJINUL VIZIBIL. Ce este? De exemplu, partenerul tău și-a exprimat argumentele, iar acum iei cuvântul: Dar tu nu-l obiectezi deloc și nu-l contrazici, ci, spre uimirea tuturor celor prezenți, dimpotrivă, vino la salvare, aducând noi dovezi în favoarea lui. Dar numai pentru aparențe. Și apoi urmează un contraatac, de exemplu: „Ai uitat să citezi astfel de fapte în sprijinul gândului tău... „Dar toate acestea nu te vor ajuta, pentru că...” Și apoi vine rândul contraargumentelor tale.

Astfel, se pare că ai studiat mai amănunțit punctul de vedere al partenerului decât a făcut-o el, iar după aceea te-ai convins de inconsecvența tezelor sale. Cu toate acestea, această metodă necesită o pregătire deosebit de atentă.

Concluzie

Ca urmare a analizei literaturii, experienței proprii și a mass-media, se poate susține că problema influenței psihologice este cu adevărat actuală astăzi. Cel mai aspect importantÎn problema luată în considerare este utilizarea unor mecanisme de influență psihologică precum sugestia și persuasiunea de către diverse tipuri de media, care deseori are un impact negativ asupra consumatorilor de informații. Pe viitor, ar fi oportun să se dezvolte astfel de tehnici de protecție care să permită oamenilor să reziste influențelor sugestive și persuasive ale mass-media și să le pună la dispoziția întregii societăți.

Consider că problema influenței psihologice și a utilizării mecanismelor de influență a mass-media este cu siguranță importantă și relevantă, deoarece reprezintă o amenințare semnificativă pentru societate și, de asemenea, încalcă dreptul fiecăruia. persoana individuala la adevărata libertate, care este contrară principiilor umaniste ale psihologiei. Problema luată în considerare este încă „tânără” și necesită un studiu mai aprofundat și detaliat.

100 r bonus la prima comandă

Alegeți tipul de lucru Munca de absolvent Lucru de curs Rezumat Teză de master Raport de practică Articol Raport Revizuire Lucrare de testare Monografie Rezolvarea problemelor Plan de afaceri Răspunsuri la întrebări Muncă creativă Eseu Desen Compoziții Traducere Prezentări Dactilografiere Altele Creșterea unicității textului teză de doctorat Lucrări de laborator Ajutor online

Cere un pret

1. Persuasiunea. Influență raționată conștientă asupra unei alte persoane sau a unui grup de persoane, cu scopul de a schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia.

2. Autopromovare. Anunțarea obiectivelor cuiva și prezentarea dovezilor competenței și calificărilor sale pentru a fi apreciat și, prin urmare, a obține avantaje într-o situație de alegere (numirea într-o funcție etc.).

3. Sugestie. Influență nemotivată conștientă asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, care vizează schimbarea stării, atitudinii față de ceva și predispoziției la anumite acțiuni.

4. Infecție. Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (nu a găsit încă o explicație) adoptă această stare sau atitudine. Această stare poate fi transmisă atât involuntar, cât și arbitrar, și poate fi asimilată în același mod (involuntar sau arbitrar).

5. Trezirea impulsului de a imita. Capacitatea de a trezi dorinta de a fi ca tine. Această capacitate se poate manifesta atât involuntar, cât și voluntar. Dorința de a imita și de a imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi, de asemenea, arbitrară sau involuntară.

6. Formarea de favoare. Atragerea atentiei involuntare a destinatarului spre sine prin manifestarea propriei originalitati si atractivitate, exprimarea de judecati favorabile asupra destinatarului, imitarea acestuia sau prestarea unui serviciu.

7. Vă rog. Apel către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului.

8. Constrângere. Amenințarea inițiatorului folosindu-și capacitățile de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai brutale forme de constrângere, pot fi folosite amenințările cu violență fizică. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune din partea inițiatorului sau „împrejurări”.

9. Critica distructivă. Emiterea de judecăți denigratoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Distructivitatea unei astfel de critici este că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

10. Manipulare. Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

Tipuri de impact psihologic

Nume	Definiție	Aplicație
Informații și impact psihologic (informare și propagandă, ideologică)	este impactul cuvântului, informație	Scopul principal al unei astfel de influențe este formarea anumitor idei, opinii și credințe ideologice (sociale). În același timp, îi provoacă pe oameni pozitivi sau emoții negative, sentimente și chiar reacții violente în masă, formează imagini-reprezentări stabile
Impact psihogen	aceasta este o consecință a: efectelor fizice sau șoc ale condițiilor de mediu sau a unor evenimente asupra creierului, în urma cărora are loc o încălcare a activității neuropsihice normale	Ca urmare a unei leziuni cerebrale, o persoană își pierde capacitatea de a gândi rațional, memoria îi dispare etc. Sau este expus la factori fizici(sunet, iluminare, temperatură etc.), care prin anumite răspunsuri fiziologice schimba starea de spirit. Un caz ilustrativ de influență psihogenă este influența culorii asupra stării psihofiziologice și emoționale a unei persoane. S-a stabilit experimental că, sub influența culorilor violet, roșu, portocaliu și galben, respirația și pulsul unei persoane se accelerează și se adâncesc, tensiune arterialași redare verde, cyan, indigo și violet efect invers. Primul grup de culori este incitant, al doilea este liniștitor.

		Sfârșitul tabelului 5.1
Impact psihanalitic (psiho-corecțional).	acesta este impactul asupra subconștientului unei persoane prin mijloace terapeutice, în special în stare de hipnoză sau somn profund	În procesul de control al sunetului asupra psihicului oamenilor și al comportamentului lor, sugestiile verbale (comenzile) într-o formă codificată sunt transmise oricărui purtător de informații sonore (casete audio, programe de radio sau de televiziune, efecte sonore). O persoană ascultă muzică sau sunetul surfului în camera de odihnă, urmărește dialogurile personajelor din film și nu bănuiește că acestea conțin comenzi care nu sunt percepute de conștiință, dar sunt întotdeauna înregistrate de subconștient, forțându-l pentru a face ulterior ceea ce este prescris.
Impact neurolingvistic(NLP - Programare Neuro Lingvistică)	introducerea în conștiință a unor programe lingvistice speciale care modifică motivația oamenilor	Principalele mijloace de influență sunt programele lingvistice verbale (verbale) și non-verbale special selectate, a căror asimilare a conținutului vă permite să schimbați în direcție dată convingerile, opiniile și ideile unei persoane (atât un individ, cât și un grup întreg de oameni). Tipurile de influențe psihanalitice și neurolingvistice sunt utile atunci când sunt utilizate în scopuri umane. Dacă sunt folosite pentru a cuceri și a asigura dominația asupra altor oameni, atunci sunt un mijloc de abuz psihologic
Influență psihotronică (parapsihologică, extrasenzorială).	acesta este un impact asupra altor persoane, realizat prin transmiterea de informații prin percepție extrasenzorială (inconștientă).	Dacă în timpul filmului se adaugă încă un cadru pe secundă la douăzeci și patru de cadre pe secundă - al 25-lea - cu informații complet diferite, atunci publicul nu o observă, dar le afectează semnificativ starea emoțională și comportamentul. Acesta este „fenomenul celui de-al 25-lea cadru”, care se explică prin faptul că o persoană are nu numai o gamă senzorială (conștientă) de percepție, ci și o gamă subsenzorială (inconștientă), în care informația este asimilată de psihic, ocolind conștiința
Efect psihotrop	este impactul asupra psihicului oamenilor prin preparate medicale, chimic sau substante biologice	Unele substanțe mirositoare au un efect puternic asupra psihicului. Psihiatrul american A. Hirsch a constatat că anumite mirosuri provoacă acțiuni și comportamente specifice ale unei persoane. A început cu o afacere simplă, dar foarte profitabilă. A distribuit esența pe care a dezvoltat-o ​​special în diverse secții ale magazinelor și a constatat că se înregistrează o creștere accentuată a vânzărilor de mărfuri față de secțiile nepolenizate. Mirosurile afectează și productivitatea. Cu ajutorul mirosurilor, puteți crește sau scădea tensiunea arterială, puteți încetini sau accelera bătăile inimii, vă puteți excita sau, dimpotrivă, vă puteți adormi.

Există o altă abordare pentru identificarea modalităților în care partenerii se influențează reciproc. Acestea includ: infecție, sugestie, persuasiune și imitație.

Infecţie. De fapt vedere generala poate fi definită ca expunerea inconștientă, involuntară a unei persoane la anumite stări mentale. Se manifestă prin transmiterea unei anumite stări emoționale sau, în exprimare psiholog celebru B.D. Parygin, atitudine mentală.

Exemple sunt aplauzele la interpretarea unui actor popular, care, după ce a jucat rolul unui impuls, „infectează” sala cu o dispoziție generală, „boală” pe stadioane în timpul competițiilor sportive. Liderii formali și informali ai oricărei echipe, de regulă, reprezintă un model de amplificator al unei anumite atitudini mentale care poate apărea într-un grup.

S-a stabilit experimental că, cu cât nivelul de dezvoltare a personalității este mai ridicat, cu atât atitudinea sa față de impact este mai critică și, astfel, acțiunea mecanismului „infecției” este mai slabă.

Sugestie. Acesta este un impact intenționat, nemotivat al unei persoane asupra alteia. Când sugerezi ( sugestii) se realizează procesul de transfer de informații, pe baza percepției sale non-critice. Fenomenul de rezistență la influența sugestivă se numește contrasugestie. Sugestia se face prin inocularea directă a stărilor mentale și nu are nevoie de dovezi și logică. Sugestia este o influență emoțional-volitivă. Efectul sugestiei depinde de vârstă și stare: copiii sunt mai sugestibili decât adulții. Persoanele obosite, slăbite fizic sunt mai sugestive. S-a dovedit experimental că condiţia decisivă sugestie eficientă este autoritatea inspiratorului. Eu disting 3 tipuri protecţie împotriva sugestiei :

Evitare. Este implicită evitarea surselor de influență, evitarea contactelor cu un partener.

Neînţelegere. Este departe de a fi întotdeauna posibil să se identifice sursa de informații ca fiind periculoasă, străină sau neautoritară și astfel să se protejeze împotriva influențelor nedorite. Destul de des, unele informații potențial periculoase pentru o persoană pot veni și de la oameni în care avem încredere în general și în general. În acest caz, apărarea va fi un fel de neînțelegere a mesajului în sine. Puteți afla despre ce niveluri de neînțelegere există și cum să le depășiți din materialul din partea comunicativă a comunicării.

credinta. Se bazează pe faptul că, cu ajutorul rațiunii, se obține consimțământul persoanei care primește informația. Persuasiunea este un impact intelectual asupra conștiinței individului printr-un apel la propria judecată critică.

Imitaţie. Specificul său, spre deosebire de infecție și sugestie, constă în faptul că aici nu este o simplă acceptare caracteristici externe comportamentul altei persoane, ci reproducerea de către acesta a trăsăturilor și imaginilor comportamentului demonstrat. Întrucât vorbim despre asimilarea tiparelor de comportament propuse, există două planuri de imitare, sau persoană anume, sau norme de comportament dezvoltate de grup.

Pe langa impactul psihologic, implica si comunicarea interacţiune , care este întotdeauna prezent sub forma a două componente:

2) stil interacțiuni (modul în care o persoană interacționează cu ceilalți).

Poți vorbi despre productiv sau neproductiv stilul de interacțiune. Fiecare situație dictează propriul stil de comportament și acțiuni: în fiecare dintre ele, o persoană se „hrănește” diferit, iar dacă această auto-hrănire nu este adecvată, interacțiunea este dificilă. Dacă stilul se formează pe baza acțiunilor în unele situație specifică, iar apoi transferat mecanic într-o altă situație, atunci, firesc, succesul nu poate fi garantat.

Pentru a evalua stilul de interacțiune, există următoarele criterii:

1) natura activității în funcția de asociați;

2) natura obiectivelor propuse;

3) natura răspunderii;

4) natura relației care ia naștere între parteneri;

5) natura funcționării mecanismului de identificare.

Pe lângă specii, există de obicei mai multe tipuri de interacțiuni, Cea mai comună este împărțirea lor din punct de vedere al performantei: pentru cooperare și competiție.

Cooperare - este o interacţiune în care ajung subiecţii săi comun acord despre scopurile urmărite și să se străduiască să nu o încalce atâta timp cât interesele lor coincid.

Concurență - aceasta este o interacţiune caracterizată prin atingerea scopurilor şi intereselor individuale sau de grup în condiţiile confruntării dintre oameni.

În ambele cazuri, atât tipul de interacțiune (cooperare sau rivalitate), cât și gradul de exprimare al acestei interacțiuni (cooperare reușită sau mai puțin reușită) determină natura relațiilor interpersonale.

În procesul de implementare a acestor tipuri de interacțiuni, de regulă, apar următoarele strategii conducătoare de comportament în interacțiune (Fig. 5.4):

1. Cooperare ghidat catre satisfacție deplină participanții la interacțiunea nevoilor lor fără a aduce atingere intereselor altuia (motivele de cooperare sau competiție sunt realizate).

2. Rivalitate(opoziție) implică concentrarea exclusiv asupra propriilor obiective, fără a ține cont de obiectivele partenerilor de comunicare (individualism).

3. Compromite se realizează în realizarea privată a obiectivelor partenerilor de dragul egalității condiționate.

4. Conformitate (adaptare) presupune sacrificarea propriilor scopuri în vederea atingerii scopurilor unui partener (altruism).

5. Evitare reprezintă o retragere din contact, pierderea propriilor obiective pentru a exclude câștigul altuia.

Fig.5.4. Principalele strategii de comportament în procesul de interacțiune

Una dintre cele mai cunoscute încercări de a dezvolta o tipologie a interacțiunii îi aparține lui R. Bailes. El a dezvoltat o schemă care permite, după un singur plan, să se înregistreze tipuri diferite interacțiuni de grup. R. Bailes a fixat, folosind metoda observației, acele manifestări reale de interacțiuni care puteau fi observate la un grup de copii care efectuează unele activități comune. Lista inițială a acestor tipuri de interacțiuni s-a dovedit a fi foarte extinsă (aproximativ 82 de articole) și, prin urmare, a fost nepotrivită pentru construirea unui experiment. R. Bailes a redus tiparele de interacțiuni observate în categorii, sugerând că, în principiu, fiecare activitate de grup poate fi descrisă folosind patru categorii în care sunt înregistrate manifestările sale: zonă emoții pozitive, zona emoțiilor negative, zona de rezolvare a problemelor și zona de stabilire a acestor probleme. Apoi, toate tipurile de interacțiuni înregistrate au fost împărțite în patru rubrici (Tabelul 5.2).

Tabelul 5.2

Principalele domenii de interacțiune

și relevante manifestări comportamentale(după R. Bales)

Cele 12 tipuri de interacțiuni rezultate au fost lăsate de R. Bailes, pe de o parte, drept minimul necesar pentru a lua în considerare toate tipuri posibile interacțiuni; pe de altă parte, ca maxim care este permis în experiment.

Schema R. Bailes a devenit larg răspândită, în ciuda unui număr semnificativ critici exprimată în adresa ei. Aceste observații se rezumă la faptul că: nu există o justificare logică pentru existența a exact douăsprezece tipuri posibile de interacțiune; nu există o bază unică pe care au fost evidențiați manifestări comunicative indivizii (de exemplu, exprimarea unei opinii) și manifestările lor directe în „acțiuni” (de exemplu, respingerea altuia atunci când efectuează o acțiune etc.); descrierea conținutului activității generale de grup este complet omisă, i.e. sunt surprinse doar momentele formale de interacțiune.

La studierea „interacțiunii diadice” (a fost studiată în detaliu de către american psihologi sociali J. Thibaut şi G. Kelly) se foloseşte propus pe baza teorie matematică jocuri „dilema prizonierului” (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). În experiment, se stabilește o anumită situație: doi prizonieri sunt în captivitate și sunt lipsiți de posibilitatea de a comunica. Se construiește o matrice, care fixează posibilele strategii pentru interacțiunea lor în timpul interogatoriului, când fiecare va răspunde, neștiind exact cum se comportă celălalt. Dacă acceptăm cele două posibilități extreme ale comportamentului lor: „a mărturisi” și „a nu mărturisi”, atunci, în principiu, toată lumea are exact această alternativă. Cu toate acestea, rezultatul va fi diferit, în funcție de care dintre răspunsuri alege fiecare. Pot exista patru situații din combinații strategii diferite„prizonieri”: ambii se spovedesc; primul este conștient, al doilea nu; al doilea mărturisește, dar primul nu; amandoi nu sunt constienti. Matricea surprinde aceste patru combinații posibile. În acest caz, se calculează profitul, care va fi obținut cu diverse combinații ale acestor strategii pentru fiecare „jucător”. Această răsplată este „rezultatul” în fiecare model al situației de joc (Fig. 5.5).

Orez. 5.5. Dilema prizonierului

Aplicarea în acest caz a anumitor prevederi ale teoriei jocurilor creează o perspectivă tentantă nu numai de a descrie, ci și de a prezice comportamentul fiecărui participant la interacțiune.

Abordarea analizei situației în funcție de pozițiile luate de parteneri se dezvoltă în concordanță cu analiza tranzacțională- o direcție care a câștigat o popularitate imensă în întreaga lume în ultimele decenii. Este suficient să spunem că cărțile lui E. Berne „Jocuri pe care oamenii le joacă. Oameni care joacă jocuri”, T. Harris „I’m ok – you’re ok”, și M. Jace și D. Jonjewal „Born to Win”, dedicat teoriei și practicii analizei tranzacționale, au vândut milioane de exemplare. Poate că la baza unei astfel de popularități uriașe a acestei direcții a fost logica sa, evidenta aparentă și deschiderea către nespecialiști, ca să nu mai vorbim de faptul că predarea comunicării prin analiza tranzacțională contribuie cu adevărat la capacitatea oamenilor de a interacționa.

Este larg cunoscută și cea mai utilizată schema elaborată de E. Berne, în care conceptele principale sunt stările Sinelui și tranzacțiile, adică unitățile de comunicare. E. Berna a împărțit repertoriul acestor state în următoarele categorii:

1) stări ale Sinelui, similare imaginilor părinților, eu–Mamă;

2) stările I, care vizează evaluare obiectivă realitatea, eu Adult;

3) stări ale Sinelui, încă active din momentul fixării lor în copilărie timpurieși reprezentând rămășițe arhaice, eu–Copil (eu–Copil).

Aceste poziții nu sunt în niciun caz legate în mod necesar de rolul social corespunzător: sunt doar pur descriere psihologică o anumită strategie în interacţiune, poziţia Copilului poate fi definită ca poziţia „Vreau!”, poziţia Părintelui ca „Trebuie!”, poziţia Adultului este uniunea „Vreau” şi „ Eu trebuie". Pe fig. 5.6 prezintă imagini cu aceste poziții personale pentru a obține mai multe vedere completă despre starea și poziția noastră actuală și despre starea și poziția actuală a interlocutorului nostru, utilizați datele din tabel. 5.3.

Orez. 5.6. Principalele caracteristici ale pozițiilor I conform lui E Bern

Interacțiunea este eficientă atunci când tranzacțiile sunt de natură „suplimentară”, adică. coincid: de exemplu, dacă un partener se adresează altuia ca Adult, atunci el răspunde și din aceeași poziție (Fig.). Dacă unul dintre participanții la interacțiune se adresează celuilalt din poziția Adultului, iar acesta din urmă îi răspunde din poziția Părintelui, atunci interacțiunea este întreruptă și se poate opri cu totul. În acest caz, tranzacțiile se „suprapun” (Figura 5.7).

La egalÎn relații, partenerii sunt pe aceleași poziții și răspund exact din poziția de la care se așteaptă partenerul. De aceea, această subspecie poate fi numită comunicare cu înțelegere reciprocă completă.

Inegal comunicarea poate fi ilustrată după cum urmează.

Liderul spune: „Ai greșit din nou - nu ți se poate încredința nimic!”, iar subordonatul răspunde: „Ei bine, ce poți face, în general sunt incapabil”. Aici, acțiunile nu constau în transferul de informații, ci cel mai adesea în evaluarea partenerilor de comunicare (Fig. 5.7).

Tabelul 5.3

Caracteristici cheie ale pozițiilor de părinte, adult și copil

Principalele caracteristici	Mamă	Adult	Copil
Cuvinte și expresii caracteristice	„Toată lumea știe că nu ar trebui niciodată...”; "Nu înțeleg cum este permis asta..."	"Cum?"; "Ce?"; "Când?"; "Unde?"; "De ce?"; "Poate..."; "Probabil..."	"Sunt nervos pe tine"; "Grozav!"; "Amenda!"; "Dezgustător!"
intonaţie	Învinovățirea Condescendentă Reținere critică	legat de realitate	foarte emotionant
Stat	Arogant Extra-corect Foarte decent	Mindfulness Găsirea informațiilor	Neîndemânatic Jucăuş Deprimat Oprimat
Expresie faciala	Încruntat Nemulțumit Îngrijorat	deschide ochii Atentie maxima	Depresie Surpriză
Poze	Mâinile laterale Degetul arătător Mâinile încrucișate pe piept	Înclinați înainte către interlocutor, capul se întoarce după el	Mobilitate spontană (strângeți pumnii, mers, trageți butonul)

Următorul tip de tranzacție este intersectându-se interacţiune. Elementele acestei comunicări sunt mult mai rare. În esență, o interacțiune care se intersectează este o interacțiune „greșită”. Incorectitudinea sa constă în faptul că partenerii, pe de o parte, demonstrează inadecvarea înțelegerii poziției și acțiunilor celuilalt participant la interacțiune și, pe de altă parte, își arată în mod clar propriile intenții și acțiuni.

Orez. 5.7. Principalele tipuri de tranzacții

De exemplu: soțul întreabă: „Ce ceas este?”, iar soția îi răspunde: „Nu poți să te uiți la ceas?” În această situație, un interlocutor a dorit să primească informații, în timp ce celălalt nu l-a înțeles sau nu a vrut să înțeleagă. Dacă nu găsesc înțelegere reciprocă și comunicarea nu se transformă în interacțiune suplimentară, atunci o astfel de conversație este potențial conflictuală.

Al treilea tip de tranzacție este ascuns interacțiuni. Acestea sunt astfel de interacțiuni care includ simultan două niveluri: explicit, exprimat verbal și ascuns, implicit. Să ne imaginăm că doi angajați stau în cea mai plictisitoare întâlnire și între ei are loc o astfel de conversație.

„Nu uitați, clienții vor veni la noi până la patru”, spune primul angajat.

„Da, poate va trebui să plec acum”, îi răspunde al doilea. (Acesta este un exemplu de interacțiune explicită.)

- Plictiseală sălbatică. Poate putem fugi? - ofera primul angajat.

Bravo, buna idee! - ii raspunde al doilea. (Acesta este un exemplu de interacțiune ascunsă.)

În acest caz, ceea ce se spune deschis este o acoperire pentru ceea ce se înțelege. Interacțiunea explicită și implicită apar din poziții diferite. Explicit – din poziția de „adult – adult”, și ascuns – din poziția de „copil – copil”.

Utilizarea tranzacțiilor ascunse implică fie cunoștințe vaste partener, sau sensibilitate mai mare la mijloacele de comunicare non-verbale - tonul vocii, intonația, expresiile faciale și gesturile, deoarece acestea transmit cel mai adesea conținut ascuns.

Stiluri de comunicare. În comunicarea cu lumea exterioară, o persoană se acumulează experienta de viata are ocazia de auto-realizare. Aflându-ne în această sau acea situație, fiecare dintre noi caută o modalitate de a ne „hrăni”. După ce ne ghidăm atunci când alegem un fel sau altul de comunicare?

Stilurile de comunicare dezvăluie calitativ comportamentul unei persoane în relațiile sale cu ceilalți. În acest caz, alegerea stilului este determinată de o serie de factori:

1. Care este scopul comunicării pe care o urmăm? Dacă în procesul de comunicare este important pentru noi să ne cunoaștem mai profund, atunci vom depune toate eforturile pentru a ne face relația încrezătoare și obiectivă. Uneori este nevoie de a influența mințile altora. Chiar și atunci când discutăm despre o carte citită care ne-a entuziasmat, nu suntem indiferenți față de părerea adversarilor. Merită vizionat acest film? De ce ar trebui să se acorde preferință candidaturii tale atunci când aplici pentru un loc de muncă? Rezultatul comunicării va depinde de persuasivitatea argumentelor noastre.

2. Situația în care se realizează. În mod informal mediu de acasă cu un vechi prieten din copilărie, este puțin probabil să dorim să discutăm științifice globale sau probleme politice. Ce nu se poate spune despre membrii simpozioanelor.

3. Stare, calitati personale, viziunea asupra lumii și poziția interlocutorului îi afectează pe comunicatori. Folosind limbajul aforismelor, aceasta poate fi spusă astfel: „Un diplomat se va gândi de două ori înainte de a nu spune nimic”.

Aloca diverse stiluri comunicare în psihologie, dar principalele sunt: ritualic, umanist, manipulator, imperativ(Tabelul 5.4).

Tabelul 5.4

Stiluri de interacțiune de bază

stil ritualic

Stilul ritual este de obicei dat de o anumită cultură. O persoană obișnuită cu un ritual diferit, după ce a primit un astfel de răspuns care depășește noțiunile sale culturale, va fi nedumerită cum să interacționeze în continuare. Acest stil este de obicei dat de cultura în care trăiește persoana. În ea ne realizăm pe noi înșine ca un produs al societății. Sarcina principală a acestui tip de comunicare este de a menține legătura cu mediul, de a menține ideea despre noi ca membri ai societății. În același timp, avem nevoie de un partener ca atribut pentru a îndeplini un anumit ritual. De exemplu, salutarea, luarea la revedere, aruncarea din mers la un prieten: „Ce mai faci?” - doar aderăm la bazele tradiționale ale societății, în general, nu suntem obligați la nimic

	Sfârșitul tabelului 5.4
stil imperativ	Aceasta este o formă de interacțiune autoritară, directivă. Combină comunicarea autoritara și liberală. Scopul stilului imperativ este de a obține controlul asupra comportamentului altuia, asupra atitudinilor acestuia sau constrângerea la anumite acțiuni și decizii. Ordinele, instrucțiunile și cererile sunt folosite ca mijloace de exercitare a influenței. Sferele în care comunicarea imperativă este folosită destul de eficient sunt relațiile „șef-subordonat”, relațiile militare statutare, munca în condiții extreme.
Stilul manipulativ	Stilul manipulativ de acțiune se va manifesta prin construirea unor astfel de relații în care partenerului i se atribuie rolul unui adversar care trebuie bătut, înșelat. Dacă scopul comunicării imperative - de a obține controlul asupra comportamentului și gândurilor unei alte persoane - nu este acoperit în niciun fel, atunci când se folosește stilul manipulativ, influența asupra interlocutorului se realizează pe ascuns. În comunicarea manipulativă, interlocutorul este perceput nu ca personalitate holistică, ci ca purtător al anumitor calități necesare manipulatorului. În același timp, interlocutorului i se arată doar ceea ce va ajuta la atingerea scopului. Câștigătorul va fi cel care se dovedește a fi un manipulator mai plin de resurse. Poate ajuta cu asta cunoștințe bune partener, înțelegerea scopurilor, stăpânirea tehnicii de comunicare. Majoritatea sarcinilor profesionale pot fi rezolvate dacă utilizați cu succes un stil de comunicare manipulativ. În același timp, o persoană care a ales comunicarea manipulativă ca stil principal de comunicare începe în cele din urmă să se perceapă fragmentar, trecând la forme stereotipe de comportament. În același timp, utilizarea abilităților de manipulare într-un domeniu (de exemplu, în afaceri) se termină de obicei cu transferul acestor abilități în toate celelalte domenii ale vieții unei persoane.
stil umanist	Stilul umanist de acțiune presupune comunicarea bazată pe egalitatea partenerilor, presupune cultură înaltă comunicarea si competenta comunicativa. Aceasta este atitudine personală, care vă permite să vă satisfaceți nevoie umanăîn înțelegere, empatie, simpatie. Succesul comunicării în acest caz depinde în mare măsură de individ. Acestea sunt interacțiuni egale care permit înțelegerea reciprocă să fie realizată printr-o relație dialogică. Acest stil include toate varietățile de comunicare dialogică: este o interacțiune egală, al cărei scop este cunoașterea reciprocă, autocunoașterea. Un exemplu aici poate fi comunicarea intimă, comunicarea între un medic și un pacient, comunicarea pedagogică. Stilul umanist de comunicare este lipsit de imperativ și vă permite să obțineți o înțelegere reciprocă profundă.

Stilurile de comunicare enumerate sunt doar o tendință, o orientare către anumite relații. Dar asta nu înseamnă deloc că doar cu ajutorul unuia dintre ei o persoană este capabilă să se împlinească.

Este puțin probabil ca cineva să vrea să facă lucruri și să ia decizii, supunând influenței altor oameni. Pierderea autonomiei și a independenței este înfricoșătoare și ni se pare inacceptabilă. Și ne apărăm libertatea cu toată puterea, construind bariere în jurul nostru, făcând lucruri în ciuda influenței străine și, uneori, bun simț. Dar, în același timp, nu suntem deloc contrarii la învățare metode eficiente cu care poți influența alte persoane.

Sub influența psihologiei, înțelegeți impactul asupra psihicului uman pentru a-și schimba convingerile, atitudinile, starea de spirit și comportamentul. Când vine vorba de psihologia influenței, multe reprezintă un fel de cunoștințe și tehnici secrete care vă permit să controlați o altă persoană fără consimțământul și cunoștințele sale.

Dar acesta este doar unul dintre multele mituri pe care profanii le răspândesc despre psihologie. Nu sunt cunoștințe secreteși tehnici interzise. Toate mecanismele de influență psihologică sunt familiare oricărei persoane încă din copilărie și fiecare dintre noi este atât un obiect, cât și un subiect de influență. Trăim într-o societate și sute de fire sunt conectate cu ceilalți membri ai acesteia. V. I. Lenin avea dreptate, el a parafrazat oarecum afirmația lui K. Marx: „Este imposibil să trăiești în societate și să fii liber de societate”.

Influența ca necesitate socio-psihologică

Influența reciprocă a oamenilor unii asupra altora este o parte integrantă a acesteia viata sociala, jucărie sistem complex interacţiuni şi interdependenţe pe care le numim societate. De exemplu, toți părinții ar dori ca copiii lor să crească oameni demni cel puțin așa cum o înțeleg ei. Prin urmare, în acest proces, ei influențează copiii folosind o varietate de moduri și metode:

• persuasiune și constrângere;
• rasplata si pedeapsa;
• exemple personale și presiune totală.

Își influențează copiii în vreun fel părinții? O fac, desigur. Chiar și firimiturile foarte mici arată uneori un adevărat talent. Simplu: „Mami, ești cea mai bună a mea. Te iubesc atât de mult”, va face inima oricărei mame să se topească. Dar copiii spun asta destul de sincer, iar părinții, influențându-și copiii, le doresc sincer binele.

Ne influențăm prietenii, uneori destul de puternic schimbându-i, asupra subordonaților și superiorilor noștri și doar asupra cunoștințelor ocazionale cu care am avut șansa de a vorbi. Nu e de mirare că există o astfel de vorbă: „Cu cine te porți, asta vei primi”.

O persoană face parte din societate și experimentează întotdeauna influența acesteia. Chiar și fiind pornit insulă pustie sau ascunzându-se într-o taiga îndepărtată, el nu va scăpa de această influență. Pentru că va continua să trăiască și să perceapă lumea ghidată de atitudini și credințe formate sub influența altor oameni.

Mai mult, fiind prin voința unei destine malefice în afara influenței umane, copilul nu va crește niciodată. persoană completă. Acest lucru este dovedit de exemplele așa-numiților copii Mowgli crescuți în comunitățile de animale. Chiar și un adult mediu socialîși pierde treptat forma umană.

Sfere de influență

Influența afectează trei zone ale psihicului uman:

• instalatii,
• cunoaștere,
• comportament.

Instalarea este o perspectivă de percepție a unui eveniment, fenomen, persoană. De regulă, instalația include o parte emoțională și evaluativă. Deci, vorbind despre cât de interesant este să studiezi la școală, părinții formează viitorului elev de clasa I o atitudine pozitivă față de viata de scoala. Sau, de exemplu, în timp ce urmărim un film, ne putem forma mentalitatea că actorul care joacă rolul răufăcătorului este o persoană rea.

Cognițiile sunt cunoștințe, credințe, idei despre lume și despre sine. Ele sunt, de asemenea, în mare măsură rezultatul influenței psihologice a altor persoane, mai exact, informațiile pe care le transmit. Dacă respectăm sursa de informare (persoană, mass-media, instituție sociala) și ai încredere în el, atunci cunoștințele pe care le răspândește devin parte din ideile noastre despre lumea din jurul nostru și nici măcar nu le vom trata critic, luându-le pe credință.

Este mai dificil să schimbi comportamentul unei persoane, deoarece influența afectează procesele mentale, nu direct. Dar este posibil să se formeze această schimbare, să se creeze un sistem de stimulente care să încurajeze o persoană să întreprindă anumite acțiuni. În orice caz, „setarea” comportamentului este scopul principal influență.

De ce ne este atât de frică să devenim un obiect de influență

Dacă influențele reciproce sunt o parte naturală a relațiilor umane, atunci de ce ne este atât de frică să devenim un obiect de influență?

Motivul constă în particularitățile autoidentificării, adică în subiectul ca un separat și independent de alți oameni. Conștientizarea propriului „eu”, izolarea de sine de societate apare la un copil la vârsta de 3 ani și este unul dintre motivele principale. Se manifestă prin independență demonstrativă și nesupunere față de adulți. Așadar, un copil de trei ani, după ce a auzit de la mama sa interdicția de a merge prin bălți, poate începe în mod special să le dea palme sau chiar să stea în noroi. Copilul rezistă în mod deliberat influenței, încercând să-și demonstreze independența.

Criza de 3 ani este depășită cu succes, dar a pierde simțul propriului „eu”, a se dizolva într-o masă fără chip, rămâne pe viață. Prin urmare, reacționăm atât de negativ la încercările de a ne impune opinia altcuiva, de a ne influența deciziile și acțiunile. Și apropo, din același motiv nu observăm propria noastră influență asupra altor oameni. La urma urmei, nimic nu ne amenință aici identitatea de sine, mai degrabă, dimpotrivă, ne afirmăm propria independență influențându-i pe ceilalți.

Tipuri de influență. Influență și manipulare

O persoană se află în permanență într-un singur domeniu de interacțiune socială, unde acționează atât ca obiect, cât și ca subiect de influență. Nu numai indivizii ne afectează, grupuri socialeși opinie publica dar și fenomene naturale, lucruri, evenimente care ni se întâmplă nouă și altor oameni. Ploaia care a început înainte de o plimbare ne poate strica starea de spirit și ne poate obliga să schimbăm planurile, iar cea înarmată, care s-a petrecut la sute de kilometri de noi, ne poate schimba viziunea asupra lumii.

Dar aici ne uităm la influențele din sfera relațiilor interpersonale. În psihologia socială, există mai multe tipuri de ele.

Influenta constienta si inconstienta

Ei vorbesc despre influență conștientă și intenționată atunci când subiectul influenței știe exact ce vrea să obțină și cum intenționează să schimbe comportamentul obiectului. Influența conștientă poate fi direcționată atât asupra opiniilor unei persoane, cât și asupra sa sfera emoțională, dar scopul final sunt totuși anumite acțiuni, acțiuni.

Motivele pentru care o persoană o influențează în mod conștient pe alta pot fi diferite. Dacă principala este obținerea de câștig personal, atunci o astfel de influență se numește manipulare. Dar influența poate servi și altor scopuri. De exemplu, influența pedagogică vizează formarea copilului. De fapt, nu întotdeauna avantajează obiectul de influență, dar acesta este ceea ce este considerat ca sarcină principală a educației.

În mediul social, în procesul de interacțiune umană, au loc în mod constant multe acte de influență inconștientă. O persoană nu numai că îi infectează pe alții cu comportamentul său, dar el însuși, fără să-și dea seama de acest lucru, le adoptă obiceiurile, manierele și convingerile. În primul rând, îi imităm inconștient pe cei pe care îi simpatizăm și pe care îi respectăm: prietenii, părinții, profesorii, colegii, eroii de film. Cu cât persoana este mai interesantă, cu atât mai mulți oameni din jurul lui cad sub influența lui, indiferent dacă își dorește sau nu.

Influență deschisă și secretă

Influența deschisă este un astfel de tip de influență atunci când obiectul sau, așa cum este numit și destinatarul, înțelege că este influențat prin inducerea, împingerea sau forțarea la unele acțiuni. Aceasta este senzație neplăcută, dar în acest caz, o persoană are de ales - să se supună influenței sau să o evite, să reziste. Evitarea nu este ușoară când oamenii de la putere influențează. Cu toate acestea, destinatarul poate încerca cel puțin să-și apere independența și dreptul de a lua o decizie independentă.

Dar influența ascunsă este, pe de o parte, un tip de influență mai puțin etic și, pe de altă parte, cea mai eficientă. Neștiind că este influențat, obiectul nici măcar nu rezistă și nu poate opune nimic subiectului. Influența conștientă, intenționată și ascunsă este manipularea, cel mai periculos tip de influență.

Influență distructivă și creativă

Suntem obișnuiți să credem că orice influență este întotdeauna rea, deoarece implică presiune asupra unei persoane. Prin urmare, realizând impactul asupra noastră, începem să rezistăm în mod activ, făcând adesea „dimpotrivă”, din ciudă, comit acte neplăcute, greșeli și, adesea, prostie totală.

Dar nu orice influență este distructivă, nu fiecare duce la încălcarea drepturilor și libertăților individului. Nu este neobișnuit ca un influencer să fie interesat tocmai de păstrarea identității destinatarului său, de prevenirea greșelilor pe care le poate face, de a-l ajuta să aleagă calea cea buna. Părinți care cresc un copil, profesori care își formează o imagine corectă asupra lumii unui elev, rude și prieteni care vor să salveze o persoană de care iubesc - toate acestea sunt exemple de influență creativă.

Metode de influență psihologică

Diverse strategii de influențare a oamenilor sunt produsul dezvoltării îndelungate a societății. Cele mai multe dintre ele nu au fost concepute intenționat ca instrumente de manipulare, iar oamenii le folosesc adesea intuitiv.

• Infecția psihică este cea mai veche metodă de influență, bazată în mare parte pe reacții reflexe. Acest impact nu este realizat nici de subiect, nici de obiectul influenței. Contagiunea mentală are loc la nivel emoțional. Cel mai un prim exemplu- panica care apucă oamenii ca focul.
• Coerciția este un tip de influență în care este folosită o amenințare clară sau ascunsă. Amenințarea nu este neapărat legată de violența fizică, poate fi legată de bunăstarea materială, restrângerea libertății, privarea de posibilitatea de a face ceea ce îți place etc.
• Cerere. Spre deosebire de constrângere, nu există nicio amenințare în această tehnică. Instrumentul de influență aici este o chemare la o anumită acțiune, care este de dorit pentru subiectul influenței. Lingușirea, persuasiunea, adularea etc. pot fi folosite ca pârghii suplimentare.
• Persuasiunea este o influență conștientă și intenționată, al cărei instrument principal sunt argumentele raționale.
• Sugestia diferă de persuasiune în absența argumentelor și a apelului la rațiune. Sugestia se bazează pe o percepție irațională și necritică a informațiilor care provin dintr-o sursă autorizată. Rol mareîn sugestie joacă factorul credinței.
• Trezirea nevoii de a imita. Însăși imitația cuiva este adesea inconștientă, dar subiectul influenței, de exemplu, un profesor sau un părinte, poate crea în mod intenționat o imagine atractivă copiilor și elevilor pe care doresc să o imite.
• critică distructivă. Aceasta metoda Are scopul de a determina obiectul să se simtă nemulțumit de el însuși și de a forța persoana să-și schimbe comportamentul.

Acestea sunt principalele metode de influență care sunt cel mai des folosite în relatii interpersonale. Adesea sunt folosite în combinație, susținute de autoritatea subiectului de influență, link-uri către alte surse și mai autorizate, precum mass-media, cărți, internet etc.

Ceea ce determină succesul influenței

Dacă influența este un proces atât de răspândit, atunci de ce unii oameni reușesc să îi influențeze pe alții, în timp ce alții nu sunt capabili? Faptul este că toată lumea are capacitatea de a influența alți membri ai societății, dar gradul de severitate este diferit. Există mai multe categorii de oameni a căror influență are o putere specială:

• Cei care au elementele unui lider și au darul persuasiunii și al sugestiei.
• Personalități puternice cu carisma pronunțată, adică excepționale în ceea ce privește și, care se completează cu farmecul personal.
• Psihologi buni, și nu neapărat profesioniști. Sunt oameni foarte sensibili la toate nuanțele dispoziției și stare mentala, stare psihica partenerii lor. Ei știu de ce sfori pot trage și, dacă doresc, pot găsi cele mai eficiente canale de influență asupra unei persoane.
• Cei care dețin informații importante și semnificative pentru oameni sau care știu să se prezinte ca astfel de indivizi informați.

Eficacitatea influenței depinde nu numai de subiect, ci și de obiectul influenței. Cu cât o persoană este mai puțin încrezătoare în sine, cu atât este mai scăzută stima de sine, cu atât poate deveni mai ușor dependent de un manipulator. Prin urmare, pentru a învăța cum să reziste influenței altora, trebuie să începeți cu auto-dezvoltarea.